錢難轉(zhuǎn) 積極謀求經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

　　濟(jì)南的小家電代理商趙總告訴記者，經(jīng)營二十多年來，從來沒有覺得像今年的市場經(jīng)營這么困難，只要費(fèi)用控制上稍有不慎，就會出現(xiàn)沒有利潤甚至虧損的情況。

　　保持對終端的敏感度

　　目前家電供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀是廠家要求代理商現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家可以幫助代理商通過銀行融資，但合作的KA和其它商超類終端，由于受到電商的影響，結(jié)賬周期變得越來越長。前些年，在銷售暢通的情況下，資金周轉(zhuǎn)得較快，但近兩年的現(xiàn)狀是貨進(jìn)回來，由于市場銷售困難，使得貨都壓在庫房里，從而使得資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。雖然現(xiàn)在很多廠家也都通過自己的信用做銀行貸款，但到期后，代理商必須要還銀行的錢。

　　現(xiàn)在很多終端商場都涉足房地產(chǎn)，房地產(chǎn)的不景氣，使得老板必須要從終端銷售上來做資金的周轉(zhuǎn)，這就需要代理商對終端商場，尤其是三級市場的終端商場多加關(guān)注，當(dāng)判斷其資金鏈出現(xiàn)問題時，一定要有壯士斷臂的勇氣和決心，果斷的采取措施，降低銷售占比，使自己不被動?；蛘卟扇±邥充N品的利潤，銷售一臺賺一臺;或者將一些滯銷機(jī)型通過這個終端銷售出去，有效的利用這個銷售平臺;情況不妙時，甚至要采取停止供貨，追現(xiàn)款這種極端措施。

　　廠商攜手共保銷售暢通和利潤空間

　　當(dāng)然，也有代理商反映，廠家、代理商、零售商都在不斷的做活動，對市場的透支較為嚴(yán)重，但透支的產(chǎn)品多為提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，作為消費(fèi)者必須要使用的生活必需品——小家電產(chǎn)品，單品價(jià)值不高，且關(guān)系民生，仍然存在著其市場需求。小家電行業(yè)以前品牌較多，市場分割比較嚴(yán)重，隨著市場競爭的激烈，品牌集中度在不斷提高，對于一線品牌代理商而言，雖然小家電整體市場在下滑，但因?yàn)榭梢杂行У娜屨计渌放频氖袌龇蓊~，所以影響不是很大。

　　其實(shí)單從銷售額而言，一些小家電代理商告訴記者，今年上半年的銷售基本和去年同期持平，但利潤空間卻在大幅下降，主要是因?yàn)橥茝V投入的費(fèi)用較大，再加上來自廠商不斷的活動，使得促銷推廣成本和人力成本大幅上升，而因?yàn)槭谴黉N類的活動，產(chǎn)品價(jià)格還在下降，大大壓低了利潤。由于代理商的利潤空間變小，市場銷售也有一定的困難，工廠方面也在通過創(chuàng)新類的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的升級換代，提升利潤應(yīng)對當(dāng)前的市場低迷。其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)的困難主要來自于產(chǎn)品的滯銷，只要產(chǎn)品銷售通暢了，并且能夠有效保證代理商的利潤，就不會出現(xiàn)錢難轉(zhuǎn)的問題。

　　堅(jiān)守 做最后的勝出者

　　趙總由于想利用現(xiàn)有的渠道資源做好多品牌經(jīng)營，共注冊了六個公司，為了方便六個公司的資金周轉(zhuǎn)，公司建立了一個“資金池”的制度，一有空閑資金，都統(tǒng)一放到“資金池”里。但2015年以來，這六個公司都在通過這個“資金池”貸款，使得趙總曾一度為公司的資金周轉(zhuǎn)頭痛，并動了想上創(chuàng)業(yè)版或者新三版的念頭來解決資金周轉(zhuǎn)難的問題，最終也因?yàn)橐恍┥鲜袟l件而擱淺。

　　當(dāng)然，像趙總這種有規(guī)模的、有資源的大代理商依靠自己的資本和經(jīng)驗(yàn)可以挺三五年，但是其仍然感覺前程很迷茫。談到為何不去做渠道和資源的整合，以降低成本，提升利潤。趙總告訴記者，不到一程度上是不會整合的，因?yàn)檎峡隙〞硪欢ǖ膿p失，所以，能堅(jiān)持還是盡量堅(jiān)持下去，只有到扛不住時，才會去整合。其實(shí)現(xiàn)在大家就是在熬，熬過低迷期，如果市場持續(xù)如此，也許會出現(xiàn)一部分代理商撐不住退出市場的情況。優(yōu)勝劣汰，市場最終屬于堅(jiān)守者。

　　無論是加大利潤更高的高端產(chǎn)品經(jīng)營比重，迎合市場高端化趨勢，還是通過加大活動力度保證銷售的暢通堅(jiān)守陣地，關(guān)鍵就是要積極謀求經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，讓自己不被動。