過(guò)百萬(wàn)其實(shí)很簡(jiǎn)單

——四季沐歌創(chuàng)新服務(wù)模式詳解

　　在凈水行業(yè)發(fā)展空前繁榮的形勢(shì)下，越來(lái)越多的代理商群體為了再找商機(jī)，將目光聚焦到凈水產(chǎn)品，而如何進(jìn)行品牌選擇成為成功關(guān)鍵的第一步。衡量一個(gè)品牌是否適合自己，當(dāng)然第一要素是產(chǎn)品品質(zhì)，其次是品牌影響力，而在后期市場(chǎng)操作過(guò)程中，更為重要的是品牌能夠帶動(dòng)代理商形成市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。四季沐歌進(jìn)入凈水行業(yè)兩年以來(lái)，在市場(chǎng)開發(fā)和后續(xù)的營(yíng)銷開展上形成了自己的特色，這種特色有別于市場(chǎng)上其他品牌，而這一切，因?yàn)閯?chuàng)新。

　　首先，分三類市場(chǎng)定策略。

　　根據(jù)目前全國(guó)市場(chǎng)對(duì)凈水產(chǎn)品認(rèn)知程度的不同，我們將市場(chǎng)劃分成三種類型。

　　第一種稱之為——種子市場(chǎng)。這類市場(chǎng)主要以縣級(jí)為單位展開。種子市場(chǎng)的特征是對(duì)凈水產(chǎn)品和品牌認(rèn)知度為零，安裝率極低。對(duì)此，采取的主要針對(duì)政策有免費(fèi)贈(zèng)機(jī)和科普體驗(yàn)。因在這類市場(chǎng)，從購(gòu)買形式上，讓消費(fèi)者自掏腰包購(gòu)買產(chǎn)品的幾率非常小，分期付款也行不通。從購(gòu)買意識(shí)上，由于缺乏對(duì)安全飲水的認(rèn)知，飲水習(xí)慣依然停留在燒自來(lái)水階段，固化思維需要科普逐漸改變。針對(duì)這種從消費(fèi)意識(shí)到消費(fèi)行為的特征，免贈(zèng)體驗(yàn)和科普講座最行的通。從四季沐歌推廣效果來(lái)看，種子市場(chǎng)培育的突出代表市場(chǎng)是河北磁縣，持續(xù)宣講效果顯著。

　　第二類是增長(zhǎng)型市場(chǎng)。以地級(jí)市為主。這部分地區(qū)的凈水市場(chǎng)要好于種子市場(chǎng)，認(rèn)知度由“零”到“低”，安裝率由“極低”到“低”。雖然市場(chǎng)情況不十分理想，但已具備增長(zhǎng)基因。針對(duì)增長(zhǎng)市場(chǎng)以“老客戶營(yíng)銷和以點(diǎn)帶面”的促銷策略為主。在地級(jí)市場(chǎng)，四季沐歌太陽(yáng)能市場(chǎng)基礎(chǔ)好，渠道鋪設(shè)完整，以山東青州市場(chǎng)為例，當(dāng)?shù)卦写砩淘诶嫌脩艋A(chǔ)上進(jìn)行有針對(duì)性的推送，成功的幾率非常大。同時(shí)梳理樣板市場(chǎng)，將其實(shí)操經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，輻射周邊地區(qū)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面式的推廣。

　　第三類是成熟型市場(chǎng)。以部分地級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)城市為主。這類市場(chǎng)對(duì)凈水產(chǎn)品呈現(xiàn)出“兩高”，即認(rèn)知度高、安裝率高，四季沐歌凈水系內(nèi)的典型代表為河南西平。針對(duì)成熟型市場(chǎng)，我們主打“規(guī)模促銷，低價(jià)置換。”。在該區(qū)域市場(chǎng)，依托原有的太陽(yáng)能渠道和品牌影響力，只要抓準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)，例如買贈(zèng)、降價(jià)和打折，一場(chǎng)促銷活動(dòng)下來(lái)的效果就非常顯著，而且不需要太多的前期宣導(dǎo)。西平代理商的一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，到場(chǎng)1200多人，成單1036臺(tái)，其中800臺(tái)來(lái)自以前太陽(yáng)能產(chǎn)品的老用戶。在這點(diǎn)上，代理商要充分調(diào)動(dòng)老用戶參與的積極性，并且深挖用戶資源。當(dāng)然，前提是促銷活動(dòng)的成功建立在老用戶高度認(rèn)知的基礎(chǔ)上，對(duì)品牌已經(jīng)形成了認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。這一點(diǎn)，可以說(shuō)是四季沐歌的特別優(yōu)勢(shì)所在。

　　其次，十大促銷各取所需。

　　對(duì)于凈水產(chǎn)品來(lái)講，可嘗試的促銷方式多種多樣，根據(jù)過(guò)去兩年的嘗試性推廣，我們總結(jié)了幾種成功有效的促銷方式，包括割草、村晚、聯(lián)動(dòng)式，廣場(chǎng)活動(dòng)式，會(huì)議營(yíng)銷式，異業(yè)聯(lián)盟式，電視直銷式，搭載銷售式，電子商務(wù)，工程銷售，免費(fèi)試用以及村級(jí)聯(lián)系人式，供代理商在實(shí)際的市場(chǎng)操作當(dāng)中參考。

　　割草、村晚以及聯(lián)動(dòng)

　　這種模式的實(shí)施地區(qū)更適合鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村展開。所謂“割草”，即“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的進(jìn)行科普，傳遞安全健康飲水理念。“村晚”是根據(jù)當(dāng)?shù)厝藗兿募炯{涼習(xí)慣，在人群集中地區(qū)，例如健身廣場(chǎng)等地開展促銷活動(dòng)。聯(lián)動(dòng)則實(shí)施的范圍更廣，村晚和割草是以單個(gè)地區(qū)為單位進(jìn)行活動(dòng)的宣傳和推廣，而聯(lián)動(dòng)則是將這些個(gè)體區(qū)域連接起來(lái)，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，以村為單位進(jìn)行組合。曾經(jīng)我們50多個(gè)村鎮(zhèn)同時(shí)做過(guò)這種聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，造勢(shì)徹底，短時(shí)間內(nèi)能夠輻射目標(biāo)區(qū)域。

　　會(huì)議營(yíng)銷式

　　可以說(shuō)目前采取會(huì)議營(yíng)銷方式的廠商非常多，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象不同，有的會(huì)銷針對(duì)消費(fèi)者，有的會(huì)銷針對(duì)下級(jí)客戶。但無(wú)論將目標(biāo)鎖定哪個(gè)群體，會(huì)銷能否做好的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)就是到會(huì)情況，從形式到內(nèi)容，能夠真正的吸引目標(biāo)人群前來(lái)。我們山東聊城的一場(chǎng)會(huì)銷活動(dòng)，代理商將會(huì)議地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)刈詈玫木频?，一是抓住用戶的獵奇心理，第二也是自己實(shí)力和誠(chéng)意的一種展示，到場(chǎng)的人員爆棚。同時(shí)，會(huì)銷也可以采取聯(lián)動(dòng)的方式造勢(shì)，甚至幾個(gè)會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻進(jìn)行串聯(lián)，效果更好。

　　在我們所規(guī)劃的會(huì)銷當(dāng)中，悅享會(huì)將作為重點(diǎn)進(jìn)行打造。悅享會(huì)是針對(duì)老用戶開發(fā)的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的主要作用是通過(guò)對(duì)原有的100多萬(wàn)名太陽(yáng)能老用戶進(jìn)行整合，圍繞品牌推出定向活動(dòng)，將四季沐歌的延展產(chǎn)品進(jìn)行正向且深度的宣傳和推廣，其中重點(diǎn)就是提升用戶對(duì)凈水產(chǎn)品的認(rèn)可度。在實(shí)際操作的層面，悅享會(huì)通過(guò)終端優(yōu)勢(shì)，拉近老用戶對(duì)凈水品牌以及產(chǎn)品的感知，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商群體的積極性。同時(shí)，通過(guò)400客服電話進(jìn)行調(diào)研和回訪，建立與用戶溝通的平臺(tái)。作為連接經(jīng)銷商、廠家、用戶的平臺(tái)，2015年我們將重點(diǎn)打造悅享會(huì)項(xiàng)目，極力推進(jìn)其進(jìn)程，使悅享會(huì)充分發(fā)揮出渠道優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

　　小區(qū)推廣

　　小區(qū)推廣與“村晚”有異曲同工之外，只是把活動(dòng)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到城鎮(zhèn)居民更集中的社區(qū)。同時(shí)小區(qū)推廣可以和異業(yè)聯(lián)盟相結(jié)合，如家裝水暖建材市場(chǎng)，砍價(jià)會(huì)，品牌打包等等。根據(jù)我們開展活動(dòng)的效果以南北地區(qū)的消費(fèi)差異，異業(yè)聯(lián)盟在長(zhǎng)江以南地區(qū)開展的更好，這點(diǎn)需要值得注意。

　　工程銷售

　　工程銷售是科普和體驗(yàn)的持續(xù)。最初我們?cè)谛^(qū)門前設(shè)立親親水站，配合科普宣傳，雙管齊下通過(guò)這種形式潛移默化的改變?nèi)藗兊娘嬎?xí)慣，是親親水站成為用戶接受凈水機(jī)的過(guò)渡產(chǎn)品。

　　村級(jí)聯(lián)系人

　　是割草及村晚的延伸，主要實(shí)施集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。找到當(dāng)?shù)氐?ldquo;意見領(lǐng)袖”建立關(guān)系，免費(fèi)為其提供凈水產(chǎn)品試用，使其成為品牌和產(chǎn)品的“科普宣傳員”。

　　搭載和結(jié)盟的方式亦可以拓展思路，多方嘗試，例如可以和銀行合作，通過(guò)刷卡打折、免費(fèi)購(gòu)機(jī)、分期付款雙倍積分、積分兌換等展開聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)渠道互補(bǔ)。

　　復(fù)制性極強(qiáng)的燎原模式。

　　實(shí)際上，很多的方式方法都是以太陽(yáng)能品牌和渠道優(yōu)勢(shì)為依托而展開，燎原模式也是如此。

　　第一，通過(guò)熟人、老用戶提供免費(fèi)試用，在原有用戶群中打開銷售，熟人有基礎(chǔ)、老用戶有認(rèn)可，開展相對(duì)容易。

　　第二，一帶五+培訓(xùn)。“一”即指抓住重點(diǎn)人物，如村級(jí)聯(lián)系人、老用戶和熟人。這部分人群肯能并不一定產(chǎn)生購(gòu)買，但能夠帶動(dòng)身邊其他人的購(gòu)買。主要形式圍繞培訓(xùn)，也就是科普展開。科普要注意避開產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)飲用水體驗(yàn)為主，使參會(huì)人形成更直觀的體驗(yàn)。

　　第三，三墻+兩區(qū)。這兩點(diǎn)主要針對(duì)客戶的終端布局。三墻指科普墻、濾芯墻、健康用戶示范墻，通過(guò)水質(zhì)介紹、產(chǎn)品介紹和老用戶擴(kuò)散影響。兩區(qū)為體驗(yàn)區(qū)和產(chǎn)品展示區(qū)，幫助代理商進(jìn)行終端陳列的品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　燎原模式具有很強(qiáng)的復(fù)制性，這三方面可以說(shuō)是代理商進(jìn)行終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)參照，以成功示范作為燎原樣本，在大方向不變的情況下進(jìn)行區(qū)域模式的細(xì)化和深化，百萬(wàn)級(jí)和千萬(wàn)級(jí)的商家已經(jīng)涌現(xiàn)。2013年開始，四季沐歌介入凈水行業(yè)，經(jīng)過(guò)2014年的全面推廣和2015年的持續(xù)深化，在經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)，在總結(jié)中提升，力求讓代理商有更多的選擇空間，同時(shí)確保選擇的有效性。