協(xié)同發(fā)展是唯一目標(biāo)

——好太太打造服務(wù)型廠商合作關(guān)系

　　在好太太的品牌發(fā)展之路上，我們深刻的感受到廠商合作關(guān)系發(fā)生的改變，這種改變可以說是來自廠家和代理商雙方，也正是這種改變，印證著一個品牌從成長、成熟，繼而成功。而在這種變化中，服務(wù)的趨向性和指導(dǎo)作用越來越明顯。尤其是明確了“雙1”戰(zhàn)略，即做女性廚電第一品牌和三四級市場廚電第一品牌以來，廠商利益捆綁空前緊密，引導(dǎo)客戶群“將好太太當(dāng)事業(yè)來做”的深度合作上又邁進(jìn)了一大步。

　　具體來講，在高度上，我們將服務(wù)營銷上升至企業(yè)的文化理念當(dāng)中，并在今年明確提出“務(wù)實、溝通、服務(wù)、誠信”的八字方針，其中，更是突出服務(wù)和服務(wù)營銷的戰(zhàn)略高度。從寬度上來講，服務(wù)營銷的落地執(zhí)行以及市場上的顯性作用主要體現(xiàn)在以下幾方面：

　　首先，培育和孵化內(nèi)部人員，打造專業(yè)過硬作風(fēng)務(wù)實的服務(wù)營銷隊伍，完成從棋子到棋手的轉(zhuǎn)變。

　　實際上，從這兩年整個營銷團(tuán)隊的人員數(shù)量上，無論是同行還是客戶，都可以看出我們的決心和誠意?？梢哉f在發(fā)展同等規(guī)模的品牌之中，好太太的團(tuán)隊人員發(fā)展和成長速度非常之快。銷售團(tuán)隊50多人，推廣團(tuán)隊超過20人，共計70多人的團(tuán)隊服務(wù)于我們的代理商群體。這些人員也是好太太發(fā)展的中堅力量，“相聚是一團(tuán)火，散開是滿天星”。我們強(qiáng)調(diào)并強(qiáng)化每一個人員的能力和成長，使之在各區(qū)域市場能夠獨(dú)擋一面。在公司的集體中，每一名人員尤其是區(qū)域經(jīng)理，可以說下放到地區(qū)的一枚棋子，但在地方，只有成為棋手，才能輔佐當(dāng)?shù)卮砩套龊檬袌龉芾砗瓦\(yùn)營。

　　2010年以前，我們很多的區(qū)域人員資格老、經(jīng)驗多，在與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤〞r大多以發(fā)現(xiàn)和指出問題為主，缺乏解決實際問題的意識。當(dāng)看到這一點(diǎn)時，我們開始轉(zhuǎn)變思路，改變過去“指揮式”的市場理念。同時招募一批更務(wù)實、更接地氣的區(qū)域人員，與過去理論指導(dǎo)性非常強(qiáng)的老業(yè)務(wù)人員相比，這批人員顯得有些木訥，但是工作態(tài)度非常積極，也非常踏實勤勉，很快，這批人員成長為我們的第二批骨干，理論和實踐兼具。接下來我們要做的是進(jìn)行第三次突破，就是現(xiàn)在呈現(xiàn)出的好太太尖兵業(yè)務(wù)團(tuán)隊，在原有素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)傳承和創(chuàng)新。

　　過去，很多區(qū)域人員的作用是成為廠商溝通的紐帶，在三次業(yè)務(wù)團(tuán)隊的提升過程中，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理成為代理商的左右手，并且具有布局規(guī)劃區(qū)域市場的能力，真正的成為當(dāng)?shù)?ldquo;棋手”。

　　基本上，整個團(tuán)隊的服務(wù)營銷圍繞兩方面的內(nèi)容展開。前期集中在開發(fā)市場、進(jìn)行市場前期的推廣和宣傳引導(dǎo)、培訓(xùn)、售后、回訪以及輔助代理商共建團(tuán)隊。后期真正升華成為代理商公司的操盤手，共同構(gòu)建當(dāng)?shù)厥袌龊凸镜膽?zhàn)略實施。

　　在所有服務(wù)營銷的內(nèi)容中，核心是培訓(xùn)，針對代理商客戶群做全方位的市場講解，并在每場培訓(xùn)中針對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行完善。最終的目的是通過服務(wù)營銷輔佐代理商群做強(qiáng)、做大，走上正規(guī)化、公司化、規(guī)?；陌l(fā)展道路。

　　其次，幫助代理商群從夫妻店過渡到公司化管理。

　　坦誠的說，我們很多代理商老板最初都是以夫妻店的經(jīng)營為主，至今依然有很多這樣的業(yè)態(tài)存在，而使之發(fā)生改變，朝向更為正規(guī)的公司模式轉(zhuǎn)型，不僅是出于廠商共贏的目的，更是為了實現(xiàn)“把好太太當(dāng)事業(yè)來做”的發(fā)展愿景。做好代理商的服務(wù)，還要持續(xù)從服務(wù)營銷的核心——培訓(xùn)做起。

　　針對所有客戶，服務(wù)營銷都有其共性的內(nèi)容，包括：第一，指導(dǎo)終端布局陳列以及軟硬終端的建設(shè);第二，針對產(chǎn)品進(jìn)行專場培訓(xùn)，包括基層導(dǎo)購員的培訓(xùn);第三，進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，與代理商建立團(tuán)隊合作關(guān)系，并且通過實際案例的引入，以點(diǎn)帶面進(jìn)行市場全方位宣傳的覆蓋;第四，推廣活動的開展。進(jìn)行示范性的宣傳，一邊推廣一邊培訓(xùn)，使之形成一整套流程供代理商參考和執(zhí)行，在每一場活動中為客戶進(jìn)行投入產(chǎn)出的預(yù)算進(jìn)行平衡。并且對區(qū)域人員進(jìn)行考核，尤其在參觀樣板市場和集中培訓(xùn)之后，保證區(qū)域人員掌握了各種推廣技巧、流程和可預(yù)見的問題，下到地方指導(dǎo)代理商時能夠獨(dú)立運(yùn)作;第五，會議營銷的廣泛開展。過去的會議營銷很大程度上圍繞訂貨展開?，F(xiàn)在這種模式我們很少嘗試，而是將會議做成廠商加強(qiáng)溝通、解決問題的大會和地方性的分會。在發(fā)展大方向以及方針規(guī)劃不變的前提下，召開地方性的會銷，針對區(qū)域特點(diǎn)和客戶需求，定制會議。2015年年初我們開啟了代理商俱樂部項目，6月，在河北任丘舉辦了第一次千萬規(guī)模的商機(jī)聚會。這次聚會的開展我們也出于樣板市場參觀的考慮。

　　任丘代理商在當(dāng)?shù)赜兄浅３墒斓倪\(yùn)營模式，并且公司化運(yùn)營比較成功，在推進(jìn)代理商規(guī)范發(fā)展的規(guī)劃中非常具有說服力。在組織客戶聚會過程中也是一個“診脈”的過程。 例如，針對客戶群中普遍反映的“招不到和留不住人才”的問題，展開充分的討論。

　　一般來講，針對客戶的不同發(fā)展軌跡，我們會給出兩種建議方案。第一，針對現(xiàn)在正在處于夫妻店或者準(zhǔn)備起步的代理商客戶，從夫妻店開始這種分工相對比較簡單，良性運(yùn)作一段時間之后必將得到一定發(fā)展，而隨著發(fā)展一定會出現(xiàn)人員缺口，這時候可以進(jìn)一步明確分工，如男主外，并招聘一名人員主要進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接;女主內(nèi)，并帶領(lǐng)一名導(dǎo)購進(jìn)行終端形象維護(hù)和門店銷售。在這個過程中要對招聘的這兩名人員進(jìn)行有意識的鍛煉和培養(yǎng)，并隨著發(fā)展逐漸引進(jìn)人才，進(jìn)行骨干人員的儲備，搭建團(tuán)隊框架之后，公司的雛形也將逐漸形成。

　　對于已經(jīng)形成一定規(guī)模的客戶，最突出的問題集中在人才的留用上。這一點(diǎn)需要老板的眼光、胸襟和心態(tài)要開放，而且這三者缺一不可，通過各項制度包括福利薪酬以及晉升的完善留住人才，并考慮合伙制的推行，所謂的“筑巢引鳳”是最好的解決辦法。

　　目前，好太太正加緊推進(jìn)服務(wù)型的廠商合作關(guān)系，在服務(wù)大戰(zhàn)略不變的方向下，根據(jù)區(qū)域以及代理商客戶個體的不同有針對性的提供各種服務(wù)營銷策略。當(dāng)下，廠商協(xié)同一致，深度合作，才是發(fā)展的主調(diào)。