實(shí)戰(zhàn) 線上爆品打造策略

　　2015年的雙十一硝煙剛剛散盡，不去扯對大部分掌柜沒用的銷量總額，看看大促過后，帶給平臺店鋪的一個又一個的火爆單品，你是否有幾分思索;火爆單品不單單指單品賣的火;反思下基于大淘寶環(huán)境成長起來的阿芙精油，他將旗下的薰衣草精油打造成全淘寶銷量遙遙領(lǐng)先的第一精油單品，為其他品種的精油乃至護(hù)膚周邊開辟了新的市場立足點(diǎn)。有沒有感覺火爆單品越來越成為線上店鋪運(yùn)營突破的殺手锏。

　　作為企業(yè)級的店鋪來講，可能需要推廣的產(chǎn)品很多，但集中有限資源，打造一個大的單品，并通過大單品帶動小產(chǎn)品群的銷售，是慣用的也是相對最有效的運(yùn)營策略。在整個店鋪運(yùn)營周期中，火爆單品具有承前啟后的作用，火爆單品通常的特征就是：性價比高，毛利低，暢銷周期長，是店鋪的穩(wěn)定劑;通過火爆單品來搭配、關(guān)聯(lián)推薦帶動店鋪常規(guī)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)整個店鋪的健康運(yùn)作，以及整個店鋪產(chǎn)品的合理銷售布局。

　　那么如何打造出一個火爆單品呢?即使兵無常勢，水無常形，但總有一些規(guī)律值得我們?nèi)パ芯?，去嘗試，下面就著重說下老朱總結(jié)的四步走策略：

　　1.選品

　　線上的選品不同于線下，這個“選”需要有正確的工具引導(dǎo)，正確的選款模型能幫我們更貼地皮的了解產(chǎn)品的市場潛力，能給我們最精確的最熱銷的類型信息。這些選款工具，一個最基本的就是借助天貓以及淘寶的類目導(dǎo)航，另外一個參考就是淘寶的排行榜。更深層面上可以通過對店鋪內(nèi)各個商品的數(shù)據(jù)來進(jìn)行選款判斷，這樣的工具：比如量子恒道，看店寶等等。

　　但有點(diǎn)必須指出，再牛逼的工具都代替不了你自身的對產(chǎn)品、對市場的經(jīng)驗(yàn)或眼光，這些無形的東西往往決定著選品的成敗。總之：工具可以借助，但更要鍛煉自己對產(chǎn)品潛力的基于數(shù)據(jù)分析的嗅覺。

　　2.視覺打造

　　產(chǎn)品的款型定好之后，一個同樣關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，至關(guān)重要，就是產(chǎn)品的頁面視覺打造，關(guān)于這個話題，之前的文章說過好多，這次不贅述，這次只說一點(diǎn)：買家在搜索頁面過程中，最關(guān)切看到的是三個要素：主視覺，關(guān)鍵詞，價格;主視覺要突出主題，尺寸規(guī)范，感官到位;關(guān)鍵詞要充分利用好，(類似搭配：品牌+貨號+產(chǎn)品屬性+款型+獨(dú)特賣點(diǎn)+活動主旨);價格要和產(chǎn)品及視覺定位相匹配。

　　3.推廣

　　推廣的目標(biāo)兩個：吸引流量，轉(zhuǎn)化流量;什么付費(fèi)推廣，免費(fèi)推廣，軟性推廣這些手段都被大家說爛了，這是吸引流量的范疇，太多的人在研究直通車，在研究鉆展，在研究淘寶客，我就不說了;著重說下，來點(diǎn)擊流量之后的轉(zhuǎn)化推廣也就是產(chǎn)品的視覺自推廣;要打造一個火爆單品，氛圍各位重要，這個氛圍最終要靠活動或促銷的說明去誘發(fā)，比如在文字的說明上面，要大力喊出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或促銷、活動的限時性等等，這里面的推廣活動特別多但目的就是要刺激買家盡快點(diǎn)擊購買。

　　4.反饋基礎(chǔ)上的校正

　　一個線上火爆產(chǎn)品的真正成型，其實(shí)有5成在服務(wù)，因?yàn)樗苯記Q定了買家對交易是否滿意，他們滿意才提升我們產(chǎn)品的評價度，才進(jìn)一步形成流量的正循環(huán)。在這個環(huán)節(jié)中，必須通過不斷的客戶反饋去校正售前、售中、售后服務(wù)過程中的一些不完美，要盡量做到能夠及時發(fā)貨，對會員要有適度的溫情關(guān)懷，有新的折扣信息要及時反饋給他們，增強(qiáng)彼此的黏性等等。

　　最后，必須注重團(tuán)隊的有機(jī)配合。如果將基于線上的產(chǎn)品疏通流程分為：售前，售中，售后;那么團(tuán)隊中售前主要負(fù)責(zé)(單品包裝+活動策劃及預(yù)告);售中承擔(dān)(在線銷售+信息、產(chǎn)品的上新);售后(一方是發(fā)貨，更重要的一方是售后服務(wù));這三個流程間要形成默契，有機(jī)的滾成一條繩，才能最終匯聚成爆品的力量。