異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)電話邀約話術(shù)案例（下）

　　【話術(shù)5】我已經(jīng)訂了

　　客服：嗯嗯，我相信您的眼光一定很不錯(cuò)，不過(guò)俗話說(shuō) 貨比三家不吃虧，我們真誠(chéng)的希望能為您省到錢(qián)，7月27日的這次活動(dòng)空前絕后，參加活動(dòng)的都是經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家評(píng)選出來(lái)的最受消費(fèi)者喜愛(ài)的頂級(jí)品牌，價(jià)格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開(kāi)，您看過(guò)之后再做決定也不遲喔。

　　【話術(shù)6】我全部訂好了

　　客服：挺好的，裝修過(guò)程一定很辛苦吧。對(duì)了，您家里家具家電也買(mǎi)好了嗎，本次活動(dòng)某某品牌也參與了，您就是只買(mǎi)一個(gè)品牌也能省不少錢(qián)呢!活動(dòng)當(dāng)天，下定一個(gè)品牌除了享受低價(jià)外，滿(mǎn)3000還能抵100元現(xiàn)金呢。

　　那您的同學(xué)，朋友家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎?本次活動(dòng)真的是我見(jiàn)過(guò)最劃算最實(shí)惠的活動(dòng)了，相信您的朋友來(lái)參加本次活動(dòng)后，一定會(huì)驚喜的。

　　【話術(shù)7】我自己去門(mén)店也有這個(gè)優(yōu)惠吧。

　　客服：**先生，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說(shuō)，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，我們這次的采購(gòu)大會(huì)是由市家電協(xié)會(huì)和工廠聯(lián)盟聯(lián)合主辦的，參加的20個(gè)一線品牌是經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家評(píng)選出來(lái)的最受烏魯木齊家裝消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，力度空前，機(jī)不可失，價(jià)格保證全市最低!

　　我們活動(dòng)目前已有幾百戶(hù)報(bào)名參加啦，您只需要來(lái)我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了解一下，我們都是真實(shí)的工廠放價(jià)，實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)省錢(qián)。期間由市家電協(xié)會(huì)全程監(jiān)督的，保證活動(dòng)當(dāng)天價(jià)格公平、公正、公開(kāi)。而且還保證品質(zhì)保障在原有的基礎(chǔ)上免費(fèi)增加三年。

　　現(xiàn)在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵?0大一線品牌的各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)比一下價(jià)格，這樣您才買(mǎi)的放心嘛!

　　【話術(shù)8】我到時(shí)不一定有時(shí)間

　　客服：本次活動(dòng)的力度非常大，全年最低，錯(cuò)過(guò)的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來(lái)的，絕對(duì)不虛此行。

　　【話術(shù)9】折扣是多少，有哪些優(yōu)惠?

　　客服：價(jià)格方面您可以完全放心，活動(dòng)當(dāng)天由市家電協(xié)會(huì)和工廠聯(lián)盟全程監(jiān)督，20大一線品牌廠商保價(jià)90天，買(mǎi)貴差價(jià)10倍返還，價(jià)格保證比3.15，5.1和10.1當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)做活動(dòng)的還要低很多，建材行業(yè)資深咨詢(xún)導(dǎo)師會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，讓商家甩掉貓膩，直達(dá)廠方價(jià)格底線，所以活動(dòng)的最終折扣和價(jià)格要活動(dòng)當(dāng)天才能揭曉。

　　【話術(shù)10】我的房子年底/明年才交房/裝修呢。

　　客服：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂，等年底或明年再拿貨都沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)在門(mén)店補(bǔ)辦一個(gè)正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當(dāng)天主持人不僅會(huì)打破價(jià)格堅(jiān)冰，而且也會(huì)講解裝修知識(shí)及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。

　　【話術(shù)11】對(duì)活動(dòng)存在顧慮、懷疑

　　客服：我們的活動(dòng)當(dāng)然能相信，我們堅(jiān)持走服務(wù)消費(fèi)者路線，更加注重顧客感受及想法，從顧客角度出發(fā)，才能得到顧客的認(rèn)可。

　　并且，本次活動(dòng)的主辦方是市家電協(xié)會(huì)，某某賣(mài)場(chǎng)為全案策劃，我們都是信得過(guò)的單位。因此，您完全沒(méi)必要懷疑活動(dòng)的真實(shí)性。

　　【話術(shù)12】產(chǎn)品是否有三包服務(wù)

　　客服：我們的產(chǎn)品是有三包的，并且都送貨上門(mén)的。

　　【話術(shù)13】顧客對(duì)價(jià)格存在顧慮

　　客服：本次活動(dòng)所有參展品牌都是廠家直發(fā)，新疆分區(qū)廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。沒(méi)有經(jīng)過(guò)批發(fā)商、代理商的加價(jià)，也沒(méi)有店面租金，目的就是真真切切的實(shí)惠，保證所有產(chǎn)品最低價(jià)。

　　我們本次活動(dòng)價(jià)格承諾是：全市最低價(jià)，保價(jià)90天，差價(jià)10倍返還，只要你認(rèn)為買(mǎi)貴了，3天內(nèi)隨時(shí)可以退單。

　　三、話術(shù)設(shè)計(jì)及執(zhí)行的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　做電話營(yíng)銷(xiāo)，真正的目的是邀約客戶(hù)，零售企業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)主要是在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，很少有區(qū)域零售企業(yè)會(huì)配有專(zhuān)職的電話銷(xiāo)售人員，因此，除在話術(shù)設(shè)計(jì)上要有策劃以外，推動(dòng)執(zhí)行也非常重要。

　　首先，從話述設(shè)計(jì)來(lái)講，依據(jù)電話客戶(hù)的號(hào)段來(lái)源，客戶(hù)不同的身份角色等都要有不同的話術(shù)，針對(duì)上班族怎么打電話，針對(duì)客戶(hù)正忙時(shí)該怎么打電話，如果客戶(hù)在開(kāi)車(chē)該怎么說(shuō)等。例如，電話打過(guò)去，客戶(hù)說(shuō)現(xiàn)在比較忙，電話營(yíng)銷(xiāo)人員馬上就要有后續(xù)的補(bǔ)充語(yǔ)言。因此，通常一次活動(dòng)預(yù)演的話述要達(dá)到20多套，而話術(shù)的設(shè)計(jì)需要企業(yè)有很多的總結(jié)和沉淀。

　　其次，電話組的工作人員建議不用正式員工，自有員工因?yàn)橛幸恍╀N(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，他們的受挫感反而會(huì)更強(qiáng)，當(dāng)被客戶(hù)拒絕幾十次以后，自己心中就沒(méi)底了。建議聘請(qǐng)兼職的大學(xué)生臨促，學(xué)生進(jìn)入狀態(tài)也比較快，而且他來(lái)企業(yè)就是做這個(gè)工作的，每天有工作量的要求，即使受損了也要去打，反而更容易進(jìn)入狀態(tài)。

　　再次，從邀約的效率來(lái)講，增加精準(zhǔn)度的方式就是對(duì)不同話述進(jìn)行預(yù)演?？陀^來(lái)講，打電話的過(guò)程是很痛苦的，消費(fèi)者在不同的場(chǎng)景會(huì)提不同的問(wèn)題，不同的場(chǎng)景都要有不同的回答方式，而且電話邀約是通過(guò)聽(tīng)聲音傳遞信息，很容易受情緒的干擾，不管遇到什么情況，當(dāng)心態(tài)是很平和的時(shí)候，電話營(yíng)銷(xiāo)的水平就會(huì)不斷提高。所以培訓(xùn)非常重要。

　　對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員以小組的方式管理比較適合，一般5～6個(gè)人分成一組，由一名具備一定電話邀約經(jīng)驗(yàn)的自有員工任小組長(zhǎng)。臨促上崗的第一天，給他們質(zhì)量較差的號(hào)段，只要求量不要求質(zhì)量，例如，讓他們第一天要打120個(gè)電話，讓他們有受挫感。但小組長(zhǎng)要觀察組內(nèi)每個(gè)人的情緒波動(dòng)情況，當(dāng)打電話的兼職人員情緒波動(dòng)較大時(shí)，要馬上去溝通，及時(shí)給他們打氣，強(qiáng)調(diào)他的表達(dá)沒(méi)問(wèn)題，已經(jīng)很好了，只是電話的號(hào)段不是很好，鼓勵(lì)他們堅(jiān)持下去，通過(guò)不斷地打電話去煉自己的心智。當(dāng)他們心里不再有抵觸的時(shí)候，再給他們質(zhì)量高一些的號(hào)段資源。

　　第四，對(duì)于精準(zhǔn)號(hào)段的電話溝通，要使用相對(duì)成熟的電話營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的話術(shù)和邏輯關(guān)系能力很強(qiáng)，不會(huì)受客戶(hù)的情緒感染，而是客戶(hù)受他的情緒感染。他們首先要分析號(hào)段的來(lái)源，客戶(hù)的具體情況是怎樣的，以什么樣的語(yǔ)術(shù)進(jìn)行溝通，而且首次打電話基本不是直接售卡，而是與客戶(hù)聊天，給客戶(hù)傳遞信息，判斷客戶(hù)的需求，三四天之后才會(huì)再打電話進(jìn)行售卡。