凈水銷售打破舊模式 建設新平臺

　　編者按：2002年，譚綱以鳳凰制水經(jīng)銷商的名義進入國內凈水市場，應該算是凈水行業(yè)的先行者。但在先驅和先烈的角色中，包括鳳凰制水在內的一批經(jīng)銷商成為后者。13個年頭過去，國內凈水市場有了日新月異的變化。行業(yè)規(guī)模逐年提升，市場發(fā)展年年走高。在一片欣欣向榮背后，譚總重拾信心，參與組建了由經(jīng)銷商自己承辦的山西凈水聯(lián)盟，這在全國凈水經(jīng)銷商群中都走在了前邊。并且，在此基礎上有了新的想法和新的市場運營模式。通過互聯(lián)網(wǎng)思維抱團取暖，實現(xiàn)“萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”。

　　水系出現(xiàn)的問題直接促成了今天整個凈水市場的風生水起。如果說2002年做鳳凰制水是一個夢，那么時至今日這個夢已經(jīng)有了成真的可能。但在今天的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)模式留給我們的發(fā)展空間正在變小，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則給我們提供了一種新的思路，并在這種思路的引導下，逐漸探索出一種全新的市場操作模式。作為山西凈水聯(lián)盟的一員，我們首先從本區(qū)域出發(fā)，組織本區(qū)域的凈水經(jīng)銷商抱團取暖，但前提是了解清楚從本區(qū)域凈水市場特征，對這種模式進行全面的分析。

　　本區(qū)域凈水市場現(xiàn)狀

　　首先，普及率低。

　　以省會城市太原為例，凈水產(chǎn)品普及率低，在5%～8%之間，而發(fā)達國家的城市普及率在50%～80%左右。我國大城市的普及率在8%～10%左右，山西低于這一數(shù)據(jù)。但與冰箱、電視110%的普及率相比，凈水依然有無限的市場空間。

　　凈水器廠家實力小、數(shù)量多，經(jīng)銷商亦然。

　　最后一點是整個區(qū)域市場存在著不可回避的服務問題。但是這個問題并不是不可逾越，而是有章可循，有辦法可想，而我們目前做的就是解決山西本區(qū)域內凈水市場的服務詬病。

　　第二，本區(qū)域凈水市場銷售狀況。

　　電子商務的出現(xiàn)和發(fā)展其實打破了總代理制度，甚至未來可能打破代理制，終結簡單的貿易行為。這種形式下，不再關注代理行為，而是改變思維，嘗試用另外一種思路強化自己的核心競爭力。

　　過去，銷售通路集中在終端賣場、建材家居市場、專賣店等，而現(xiàn)在這些終端形式的運營成本大大提高。以終端賣場為例，銷售費用的占比已經(jīng)達到35%。如何找到更合適的銷售通路?

　　凈水市場的出路初試

　　建立山西凈水銷售聯(lián)盟是我們正在嘗試的一種做法、一種出路。

　　通過建立線上線下完成屬于自己的銷售渠道和銷售平臺，例如針對做凈水最重要的服務環(huán)節(jié)，建立服務聯(lián)盟，實現(xiàn)山西全省的覆蓋。

　　通過銷售和售后的整合，搭建本區(qū)域內的服務高速公路，每個服務商所扮演的角色類似于高速路的入口，只要成為凈水聯(lián)盟的會員，可以在任何一個入口找到服務商。

　　服務聯(lián)盟的具體實施方案有：

　　第一，建立線上服務。

　　國內凈水行業(yè)有近4000多個品牌。在過去，即使一個品牌拿出一個型號進行陳列也需要很大的空間，而且消費者難于進行對比。

　　但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展卻將這一切品牌和品類的統(tǒng)一展示變成現(xiàn)實，所以我們將整合本區(qū)域內的代理品牌組建網(wǎng)上商城聯(lián)盟，選擇一家合作的第三方平臺，爭取到最大化的政策和資源。

　　第二，O2O的整體落地。

　　線上聯(lián)盟建立之后，線下不落地解決不了最終的問題。無論是現(xiàn)在如火如荼的京東商城還是天貓商城，依托其背后強大的資本運作，銷售已經(jīng)不成問題。我們可以借助這種優(yōu)勢促成自己聯(lián)盟在線上的銷售，但是對于凈水器的特殊性質，平臺商的線下服務落地是其短板，而這塊短板恰恰是我們重點建設和投入的長勢。

　　如何以最少的成本投入實現(xiàn)服務網(wǎng)絡的搭建，實現(xiàn)產(chǎn)出的最大化?最后我們的答案是—社區(qū)專賣店。

　　可以說新建成的小區(qū)，如果前期宣傳推廣以及促銷活動到位，80%的家庭安裝率不成問題。只要能夠建立社區(qū)專賣店，實現(xiàn)終端攔截。

　　目前我們已經(jīng)與房地產(chǎn)公司簽約，其旗下有50多家小區(qū)，經(jīng)過前期溝通之后我們會與這50多個小區(qū)分別合作。針對小區(qū)入住人員的綜合評定定位社區(qū)專賣店，或主推高端、或主打低端、或走大眾路線。例如，每平方米售價萬元以上的小區(qū)，定位上則一定要走高端。

　　第三，在山西省內，這種社區(qū)專賣店其實并不少見，但主要職能集中在銷售，可以說目前凈水器的銷售已經(jīng)走進社區(qū)，但是對于服務進社區(qū)，這是一個更值得研究和重視的課題。

　　凈水服務進社區(qū)店，按照太原市區(qū)的面積，以3.5公里為半徑進行布局的話，15個社區(qū)店就能夠輻射整個市區(qū)。

　　但對于這些社區(qū)專賣店，一定要注意控制成本、控制資源、控制整個裝修的費用、包括人員培訓等。這是我們線下工作的全部內容。

　　山凈e家的構想與實施

　　對于未來，我的構想是將凈水銷售聯(lián)盟打造成山西區(qū)域品牌產(chǎn)品，并賦予其“山凈e家”的品牌內涵，形成立足于山西本區(qū)域的品牌聯(lián)盟，其建立的意義重點在于將銷售和服務達成一致。

　　首先，打通廠家和消費者，最初，我們的操作模式采取線上銷售與當?shù)亟?jīng)銷商合作，未來希望與廠家直接達成合作，直通消費者，聯(lián)盟作為一個平臺。

　　其次，通過聯(lián)盟解決本區(qū)域內凈水行業(yè)的服務詬病。解決辦法的途徑第一通過后臺軟件;第二建立一種模式，即在平臺中建立廠家、經(jīng)銷商、服務人員的誠信系統(tǒng)，對各環(huán)節(jié)的人員行為進行監(jiān)控。

　　最后轉變思維，由消費者到消費商。讓每個人都有可能成為創(chuàng)業(yè)者、成為消費商。無論個人還是企業(yè)，不離開國家政策，才能獲取更多的市場空間。未來的山凈e家將立足并輻射整個山西地區(qū)，做好本區(qū)域的凈水市場的銷售和服務，這也是我個人未來努力為之奮斗的。