凈水器會(huì)銷，還有多遠(yuǎn)的路可走？

　　在構(gòu)思這篇文章的時(shí)候，本人被拉進(jìn)去的凈水器經(jīng)銷商群里的消息一直在閃動(dòng)著，打開閱讀時(shí)發(fā)現(xiàn)群友們在討論“凈水器會(huì)銷”的話題，一位經(jīng)銷商在主要發(fā)言，其他人應(yīng)和著，有羨慕的，亦有反對的!

　　該主發(fā)言者大意：1、前面做的會(huì)銷是虧的;2、現(xiàn)在有回頭錢了;3、早晨六七點(diǎn)鐘就開始做，趁鄉(xiāng)親們還不是特別清醒，“好山呼”;4、一定要多送禮品，你講什么并不重要，不少人根本就不聽，不少人就是沖著領(lǐng)禮品去的;5、不要做品牌機(jī)，找價(jià)格低的產(chǎn)品，有空間;6、堅(jiān)持兩個(gè)月，然后我就撤，后面的事情管他呢!還有比我更狠的操作呢，第一個(gè)月，第二個(gè)月返現(xiàn)金，然后第三個(gè)月跑路。

　　你看完這個(gè)現(xiàn)實(shí)版的案例，你作何感想呢?

　　會(huì)銷并非凈水行業(yè)新創(chuàng)

　　其實(shí)，“會(huì)銷”并不神秘。會(huì)銷的全稱應(yīng)該叫“會(huì)議營銷”或者“會(huì)議銷售”，字面含義就是通過會(huì)議的方式進(jìn)行銷售，會(huì)議在哪開銷售就到哪里。于是我們看到，有在酒店開的，比如砍價(jià)會(huì)、內(nèi)購會(huì)、團(tuán)購會(huì)等，有在廣場開的，有到社區(qū)開的，還有走向農(nóng)村甚至在田間地頭開的，等等，不一而足。核心要素是，“賣貨才是硬道理”嘛!

　　首先我們要搞清楚，“會(huì)銷”絕不是凈水行業(yè)才有或者專有的，在泛家電行業(yè)也存在著，或者被廣泛應(yīng)用著。其實(shí)會(huì)銷更大范圍的被使用是在保健品行業(yè)、醫(yī)藥和醫(yī)療器械等行業(yè)，會(huì)銷早就存在了，并不是什么新鮮事物。即便如安利、完美等企業(yè)也對會(huì)銷屢試不爽。

　　“會(huì)銷”本沒有褒貶之分，就如同一把“菜刀”，可以做出美味的佳肴，可以被賀龍先生拿來“鬧革命”，也可以被不法分子拿來行兇，對吧?

　　就凈水器行業(yè)而言，會(huì)銷也絕不是這兩年才有的，比如源之圓、華美倚蘭、加尼特等品牌也早就運(yùn)用“會(huì)銷”的方式售賣凈水器了。

　　只是近兩年，隨著保健品市場的江河日下，醫(yī)藥行業(yè)的國家整體整頓和改革，以及政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)，“擠出效應(yīng)”明顯，這些會(huì)銷團(tuán)隊(duì)開始嗅到了凈水器會(huì)銷的商機(jī)，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來，整體推動(dòng)了“凈水器會(huì)銷”的瘋狂之態(tài)。

　　會(huì)銷也分流派和模式

　　就最近兩年從別的行業(yè)跨界而來的所謂的會(huì)銷大軍，又被分成川軍、蒙軍、粵軍等，并呈現(xiàn)裂變，新的“徒子、徒孫”不斷涌現(xiàn)，大有浩浩蕩蕩之勢。據(jù)說，甚至在川軍中也分化成不同的門派，并各自劃分“地盤”。

　　據(jù)CILLY水の麗智能凈水機(jī)CEO龐亞輝介紹，他曾在6月份受邀至“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)花成都站”做主題培訓(xùn)，并與某會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人作了溝通。據(jù)介紹，即便四川的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)也挺復(fù)雜，大致可以做這樣的白描：1、會(huì)銷基本上以四五級(jí)農(nóng)村市場為主戰(zhàn)場，偶爾也會(huì)進(jìn)一些三四級(jí)城市的社區(qū)。2、會(huì)銷團(tuán)隊(duì)大致可以分為兩大類，一類是規(guī)規(guī)矩矩地以賣貨為核心，并能夠承擔(dān)起售后服務(wù)能力，產(chǎn)品質(zhì)量也基本上能過關(guān)。另一類則被俗稱為“跑江湖”的，就是靠坑蒙拐騙，極盡忽悠之能事，把貨賣出去錢收回來之后就萬事大吉，售后服務(wù)能不能提供、產(chǎn)品漏不漏水一概不管，賣完貨之后手機(jī)就關(guān)機(jī)或換號(hào)!像本文開頭的那個(gè)案例，行的就是“跑江湖”的那一套。

　　其實(shí)，就目前凈水器會(huì)銷所應(yīng)用的模式，也基本上跟保健品會(huì)銷和醫(yī)藥醫(yī)療器械會(huì)銷所采用的模式相似，還基本延續(xù)AB模式、3推1模式、7天模式，等等。只是凈水器會(huì)銷走街串巷下農(nóng)村的比較多一些，更有的活動(dòng)的聲勢大一些，比如有的會(huì)銷搞得跟“同一首歌”的陣勢似的，并形成“大型舞臺(tái)演出+產(chǎn)品講解+產(chǎn)品展示+現(xiàn)場賣貨”的組合功能。

　　凈水器會(huì)銷能走多遠(yuǎn)

　　我們還是先來看看目前哪些人在做會(huì)銷吧。從縱軸的角度，無非兩類，一類是廠家直接做，或者廠家委托會(huì)銷團(tuán)隊(duì)做，另一類就是渠道商在做會(huì)銷，當(dāng)然二者也不是完全割裂的，而是互為支撐的。

　　從橫軸的角度，基本分為，1、高知名度品牌做會(huì)銷，比如沁園、美的、海爾等品牌也在做會(huì)銷，據(jù)說在部分區(qū)域類似這樣的品牌也授權(quán)或者承包給會(huì)銷團(tuán)隊(duì)做會(huì)銷。2、品牌授權(quán)模式做會(huì)銷，這個(gè)就不用點(diǎn)名了，像河南的某冰箱品牌、深圳的某彩電品牌等等，就是品牌授權(quán)給第三方在做會(huì)銷，甚至有的品牌整個(gè)凈水項(xiàng)目都不是企業(yè)自己在做，僅僅是把品牌授權(quán)給第三方，收取品牌授權(quán)費(fèi)而已。3、傍名牌的雜牌在做會(huì)銷。比如類似傍小天鵝的“小夭鵝”等類似的操作手法，其實(shí)可能就是“三無產(chǎn)品”，靠“坑蒙拐騙”做市場的，等等。

　　做會(huì)銷的一般都擅長包裝和宣傳，把自己和團(tuán)隊(duì)包裝得很光鮮，我們在朋友圈、QQ群或者微信群也天天看到，不少人在宣傳今天又賣出了多少臺(tái)凈水機(jī)，會(huì)場又來了多少人，等等。但是，它絕對不會(huì)告訴你，他投入了多少成本，賺了多少錢。其實(shí)，有不少人做會(huì)銷是虧本的，而有的請專業(yè)團(tuán)隊(duì)或者外請講師做會(huì)銷的，成本也很高，高的可能超出你的想象，很多時(shí)候，錢都被這些人賺了。即搭臺(tái)的賠本賺吆喝，而唱戲的賺的盤滿缽滿。

　凈水器會(huì)銷瘋狂之后必然會(huì)理性回歸，但凈水行業(yè)的會(huì)銷模式并不會(huì)消失，仍然會(huì)一直存在下去，但它會(huì)走一個(gè)“理性回歸”的過程。這個(gè)理性回歸會(huì)受到主客觀因素的整體影響。主觀因素是，消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)越來越理性，即便騙也不可能隨意騙了。比如有位專門做會(huì)銷的負(fù)責(zé)人就說過這樣的話，“現(xiàn)在會(huì)銷賣貨沒有去年好賣了，村子都被不同品牌會(huì)銷團(tuán)隊(duì)清洗了好幾遍，村民都學(xué)精了，你讓我來開會(huì)我就來，過來就是領(lǐng)禮品的，領(lǐng)完禮品就跑了。”

　　至于客觀因素嘛，大致有這樣幾點(diǎn)：第一，市場監(jiān)管在加強(qiáng)，現(xiàn)在不少地方行政執(zhí)法檢查部門已經(jīng)把工作重點(diǎn)放在對凈水器資質(zhì)不全的廠家和渠道商進(jìn)行打擊，比如重點(diǎn)核查凈水器沒有衛(wèi)生許可批件，管線機(jī)有沒有衛(wèi)生批件和3C強(qiáng)制性安全認(rèn)證證書等，如果沒有就直接查處、查封。恰恰不少在村鎮(zhèn)做會(huì)銷的，所賣的產(chǎn)品往往是沒有衛(wèi)批和3C資質(zhì)的，更別提向保險(xiǎn)公司投保了。第二，“非法會(huì)銷”或者“違法會(huì)銷”已經(jīng)成為過街老鼠，人人喊打，老百姓也學(xué)會(huì)了辨別舉報(bào)，正規(guī)凈水器廠家和經(jīng)銷商代理商也都會(huì)主動(dòng)向各地工商局和消費(fèi)者協(xié)會(huì)(統(tǒng)一舉報(bào)電話12315)、衛(wèi)生監(jiān)督局(舉報(bào)電話12320)、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局(統(tǒng)一舉報(bào)電話12365)進(jìn)行現(xiàn)場及時(shí)舉報(bào)。無論是打擊犯罪，還是保護(hù)老百姓的血汗錢不受侵害，還是凈水人自身的利益和市場的良性發(fā)展，廣大凈水同行對于這些不法行為都應(yīng)該積極舉報(bào)、舉證。因此，“跑江湖”做會(huì)銷的，違規(guī)違法犯罪的空間越來越小。第三，廣告監(jiān)督加強(qiáng)，尤其從2015年9月1日起，號(hào)稱史上最嚴(yán)的《新廣告法》開始實(shí)施，有些做會(huì)銷吹噓凈水器能“包治百病”的已經(jīng)不能再宣傳了，發(fā)放的大大小小的贈(zèng)品也不能用假冒偽劣甚至“三無產(chǎn)品”進(jìn)行“濫竽充數(shù)”了，因?yàn)橘?zèng)品與銷售的產(chǎn)品一樣，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，必須承擔(dān)“三包”的售后責(zé)任，否則老百姓同樣可以尋求向贈(zèng)送方索賠。

　　有鑒于此，我們認(rèn)為，凈水器會(huì)銷，跟前些年一樣，會(huì)一直持續(xù)下去，但“風(fēng)口”不可能一直都存在，必然有理性回歸的階段。會(huì)銷會(huì)成為凈水器銷售的一個(gè)手段而已，企業(yè)需要各種銷售手段或方法比如專賣店4S銷售法、禮品工程銷售、社區(qū)銷售、電視直銷等等的有效組合才能獲得長期、持續(xù)的發(fā)展，決不能依附“涸澤而漁”式的會(huì)銷模式方式，否則“天一變”自己也就跟著完蛋了。但是，凈水器會(huì)銷不可能消失，它會(huì)一直存在下去，也是一種不錯(cuò)的賣貨方式，需要凈水從業(yè)者全體好好對待、好好呵護(hù)。