從滿足消費(fèi)需求的角度定義商業(yè)模式

　　從經(jīng)銷商的角度而言，面臨的生存環(huán)境可能會(huì)越來越嚴(yán)峻，今年上半年，整體家電市場(chǎng)還是處于低位調(diào)整期，但渠道占比結(jié)構(gòu)的變化則非常明顯。盡管上半年一些區(qū)域的家電經(jīng)銷商搞了很多有特色，有創(chuàng)新的促銷活動(dòng)，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，但從全國(guó)來看，整體大趨勢(shì)并沒有扭轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)渠道的銷售還是處于下滑狀況，有的甚至出現(xiàn)20%左右的降幅，而這種下滑趨勢(shì)短時(shí)間內(nèi)也很難根本性改變。反觀京東、天貓這樣的線上渠道則依然保持快速增長(zhǎng)。因此，綜合來看，整體市場(chǎng)增長(zhǎng)保持個(gè)位數(shù)的變化已經(jīng)成為常態(tài)。

　　比較保守的判斷是，未來3年左右的時(shí)間，整體供應(yīng)鏈體系會(huì)重新調(diào)整。3年后可能空調(diào)、冰箱等大家電產(chǎn)品的線上銷售能夠占到3成，線下銷售占7成。而也有一些品牌認(rèn)為3年后線上線下渠道的銷售會(huì)各占一半。例如，可能西門子認(rèn)為到2018年線上銷售將占到50%，而格力則認(rèn)為是三七開。但小家電產(chǎn)品受產(chǎn)品屬性，配送屬性等多種因素的影響，線上銷售占比肯定會(huì)突破50%，這種趨勢(shì)當(dāng)前就已經(jīng)很明顯，最突出的體現(xiàn)就是線上線下的巨大價(jià)格差。

　　每個(gè)品牌對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)都會(huì)有不同的看法，具體各品牌線上銷售能占多少，則取決于品牌商對(duì)于線上渠道的掌控力所達(dá)到的程度。如果品牌商對(duì)線上有很強(qiáng)的掌控力，就不擔(dān)心把線上銷售的比例做大，但如果品牌商對(duì)線上渠道的掌控力不夠，就不敢把線上比例做得太大，畢竟相對(duì)來講，還是代理商比較好掌控一些，廠家與代理商打交道可以做到游刃有余。

　　在整體渠道價(jià)值鏈中，從某種程度上講，代理商的發(fā)展還會(huì)受控于品牌商。而現(xiàn)在很多品牌對(duì)渠道的管理還是傳統(tǒng)的思維模式，所考慮的是如何來完成自己的銷售指標(biāo)。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，包括代理商在內(nèi)，所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)都必須要站在消費(fèi)者的角度想問題，如果企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，結(jié)果肯定會(huì)有問題。

　　例如，今年很多品牌商還在大力度新開專賣店，開店是需要成本的，而線下的家電經(jīng)銷商這幾年一直在為中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)泡沫買單，經(jīng)銷商需要支付高額的房租費(fèi)，人工成本也會(huì)越來越高，而中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)越來越成熟，家電產(chǎn)品也不是日用品，每天都需要購買，并不需要開太多的店。經(jīng)銷商開店，可能第一年有工廠的支持，能夠賺錢，但三年以后是否還能賺錢，這是需要經(jīng)銷商思考的問題。

　　踏踏實(shí)實(shí)做好市場(chǎng)是基礎(chǔ)

　　作為分銷代理企業(yè)，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場(chǎng)，布好網(wǎng)絡(luò)，控制好費(fèi)用，做好服務(wù)工作依然是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。近兩年，使很多經(jīng)銷商的凈利潤(rùn)都出現(xiàn)下降，其原因并不是業(yè)務(wù)量萎縮，而是市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷商作為市場(chǎng)的主體，面對(duì)來自于消費(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境變化的壓力，盈利模式單一，資金運(yùn)作能力，庫存周轉(zhuǎn)速度等一系列管理問題都顯露出來，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，代理商需要更加智慧地對(duì)自己的渠道進(jìn)行管理，而不是簡(jiǎn)單的壓任務(wù)分銷模式，要找到與客戶一種共贏的模式或者機(jī)制。

　　今年百誠(chéng)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員每天都要做一件事兒，就是給自己管理的客戶算賬。算賬聽起來是很普通，業(yè)務(wù)員應(yīng)該都會(huì)做，但百誠(chéng)業(yè)務(wù)員算的是客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的賬。年初，百誠(chéng)給每個(gè)客戶制定年度銷售利潤(rùn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員會(huì)根據(jù)客戶的情況，與客戶溝通并制定相應(yīng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)措施，并以周為單位對(duì)客戶進(jìn)行相應(yīng)的考核，同時(shí)也進(jìn)行相應(yīng)的分享。

　　同一個(gè)業(yè)務(wù)員所管理的經(jīng)銷商客戶，在相同的銷售政策下，有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的毛利就高，有的經(jīng)營(yíng)毛利就低，有的經(jīng)銷商做得好，有的就做得不好。客戶經(jīng)理要把做得好的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來給其他客戶分享，對(duì)做得不好的經(jīng)銷商要指出他存在哪些問題，是哪些地方做得不好影響了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。所以，現(xiàn)在，百誠(chéng)的業(yè)務(wù)員很受客戶歡迎，經(jīng)銷商見到他們會(huì)問自己的銷售情況怎么樣，在百誠(chéng)排名第幾位。這種服務(wù)所帶來的結(jié)果就是客戶的經(jīng)營(yíng)能力不斷提升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得以改善，那么，百誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也一定會(huì)增長(zhǎng)。

　　適者生存是不變的定律，作為家電分銷代理企業(yè)，市場(chǎng)的動(dòng)蕩調(diào)整，必然是由量變到質(zhì)變，一切都要憑實(shí)力說話，把基礎(chǔ)工作做好，做好自己應(yīng)做的服務(wù)工作，提升管理能力是根本。

　從滿足消費(fèi)需求的角度定義商業(yè)模式

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，家電消費(fèi)對(duì)象也在發(fā)生變化，越來越年輕化，這些都不可能逆轉(zhuǎn)。作為代理商，肯定要積極求變，去擁抱這樣的變化。百誠(chéng)就是一個(gè)善于謀變的企業(yè)，在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百誠(chéng)以變應(yīng)變，積極創(chuàng)新，電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展就是最好的例證。2014年，百誠(chéng)電商業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)超過6億元，今年上半年，百誠(chéng)電商業(yè)務(wù)的同比增長(zhǎng)又達(dá)到近300%。而百誠(chéng)上半年線上銷售增幅高的最主要原因是大家電銷售的高速增長(zhǎng)，僅在6.18促銷期間大家電的銷售規(guī)模就突破1億元。這說明，消費(fèi)者已經(jīng)越來越認(rèn)同線上這個(gè)渠道，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變，電商的核心優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在于低金額、弱服務(wù)的產(chǎn)品，而是向著更為高端化、品牌化發(fā)展。未來家電電商的優(yōu)勢(shì)將取決于咨詢服務(wù)專業(yè)性、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、管理高效率等因素!

　　而對(duì)于大家電產(chǎn)品的銷售，消費(fèi)者體驗(yàn)尤為重要，經(jīng)銷商如果是站消費(fèi)者的角度，消費(fèi)者需要什么我就做什么，需要我怎么做就怎么做，把消費(fèi)者放到第一位，能夠這樣去做，就有前景。在2014年的中國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷年會(huì)中，我就建議傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，因?yàn)橄M(fèi)者需要服務(wù)，他們希望購買了電器之后馬上就能夠送到家中，安裝調(diào)試好。而大家電的配送安裝是有技術(shù)含量的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)會(huì)越來越有價(jià)值?，F(xiàn)在，有的經(jīng)銷商在服務(wù)上已經(jīng)做得非常不錯(cuò)，而有的經(jīng)銷商這方面做得還不夠好。

　　未來，家電品牌的集中度會(huì)越來越高，經(jīng)銷商也必須從滿足消費(fèi)需求的角度定義銷售，而配送、售后服務(wù)正是消費(fèi)者所需要的，會(huì)有很強(qiáng)的生命力。因此，家電經(jīng)銷商要想在未來有長(zhǎng)足的發(fā)展，關(guān)鍵就在于經(jīng)銷商是否愿意去付出，愿意去做服務(wù)，由以銷售為主的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)型為以服務(wù)為主的經(jīng)濟(jì)體。而不做服務(wù)的經(jīng)銷商，發(fā)展早晚會(huì)出問題。

　　但，經(jīng)銷商自身要通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用來改變供應(yīng)鏈，這樣才能夠更好地做好服務(wù)的對(duì)接。例如，百誠(chéng)就在不斷加強(qiáng)物流倉儲(chǔ)平臺(tái)的信息化推進(jìn)工作，推動(dòng)訂單處理中心的電子化，真正完成從業(yè)務(wù)、倉儲(chǔ)、物流、結(jié)算的全程電子化無縫對(duì)接工作，利用先進(jìn)的管理工具，提高企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作效率，提高業(yè)務(wù)操作的準(zhǔn)確率。另外，百誠(chéng)還在推進(jìn)百誠(chéng)管家APP項(xiàng)目，未萊家裝的O2O項(xiàng)目等。當(dāng)然這些工作的推進(jìn)需要一個(gè)過程，對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講，真正要融入電商時(shí)代，這些信息化的落地措施必不可少。

　　關(guān)注新商業(yè)機(jī)會(huì)提升資源整合能力

　　盡管從產(chǎn)業(yè)鏈上來講，工廠處在上游的位置上，但是在未來的發(fā)展當(dāng)中，廠商雙方一定是伙伴關(guān)系。從經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會(huì)來看，眾籌會(huì)成為家電經(jīng)銷商未來的發(fā)展機(jī)會(huì)之一。眾籌這種在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得以發(fā)展的新模式已經(jīng)介入到傳統(tǒng)家電經(jīng)銷領(lǐng)域，對(duì)于自身有實(shí)體門店，同時(shí)又是代理商的企業(yè)來講，通過眾籌的方式，能夠拿到更好的資源，可以使自身的銷售毛利得以提升，同時(shí)又讓其他的經(jīng)銷商與自己一起分享眾籌的結(jié)果，這會(huì)讓代理商的生意做得更順一些。而眾籌與過去區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)合采購不同，以前區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合采購的出發(fā)點(diǎn)是為了求發(fā)展，為了賺到更多的錢，導(dǎo)致了聯(lián)合采購模式無法成功。而現(xiàn)在經(jīng)銷商做眾籌的出發(fā)點(diǎn)是求生存，在當(dāng)前市場(chǎng)整體銷量增長(zhǎng)放緩、經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的背景下，廠家必須要和經(jīng)銷商共同應(yīng)對(duì)，畢竟經(jīng)銷商生存得越好，工廠才會(huì)越好。所以，很多廠家愿意也必須給經(jīng)銷商這樣的生存機(jī)會(huì)。但做眾籌需要代理商有一定的組織能力，有能量把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷量集中起來。

　　另外，“村淘”也是值得家電經(jīng)銷商關(guān)注的一個(gè)項(xiàng)目，與京東幫服務(wù)店相比，京東幫是單循環(huán)的鏈路，而阿里集團(tuán)的“村淘”，是雙鏈路，既讓農(nóng)民做消費(fèi)者，又讓農(nóng)民做銷售者，長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義更大。目前，海爾已經(jīng)在推動(dòng)經(jīng)銷商開農(nóng)村淘寶店，而村淘也是建立在日日順配送網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的。更何況阿里巴巴集團(tuán)有強(qiáng)大的資金投入，可以任性地做很多人想做而做不好的事情，又聚集了大量?jī)?yōu)勢(shì)的人才，也不是一般企業(yè)可比的，再加上高層親自抓村淘項(xiàng)目，未來的發(fā)展前景非常值得經(jīng)銷商關(guān)注。

　　家電經(jīng)銷商身處市場(chǎng)最前端，最先感知市場(chǎng)冷暖的變化，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局的轉(zhuǎn)變，電商在給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來影響的同時(shí)，也帶來了機(jī)遇，在這個(gè)不斷推陳出新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，經(jīng)銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，找對(duì)方向，積極創(chuàng)新，成功一定會(huì)繼續(xù)。