從滿足消費(fèi)需求的角度定義商業(yè)模式

　　從經(jīng)銷商的角度而言，面臨的生存環(huán)境可能會越來越嚴(yán)峻，今年上半年，整體家電市場還是處于低位調(diào)整期，但渠道占比結(jié)構(gòu)的變化則非常明顯。盡管上半年一些區(qū)域的家電經(jīng)銷商搞了很多有特色，有創(chuàng)新的促銷活動，取得了不錯的市場業(yè)績，但從全國來看，整體大趨勢并沒有扭轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)渠道的銷售還是處于下滑狀況，有的甚至出現(xiàn)20%左右的降幅，而這種下滑趨勢短時間內(nèi)也很難根本性改變。反觀京東、天貓這樣的線上渠道則依然保持快速增長。因此，綜合來看，整體市場增長保持個位數(shù)的變化已經(jīng)成為常態(tài)。

　　比較保守的判斷是，未來3年左右的時間，整體供應(yīng)鏈體系會重新調(diào)整。3年后可能空調(diào)、冰箱等大家電產(chǎn)品的線上銷售能夠占到3成，線下銷售占7成。而也有一些品牌認(rèn)為3年后線上線下渠道的銷售會各占一半。例如，可能西門子認(rèn)為到2018年線上銷售將占到50%，而格力則認(rèn)為是三七開。但小家電產(chǎn)品受產(chǎn)品屬性，配送屬性等多種因素的影響，線上銷售占比肯定會突破50%，這種趨勢當(dāng)前就已經(jīng)很明顯，最突出的體現(xiàn)就是線上線下的巨大價格差。

　　每個品牌對市場結(jié)構(gòu)都會有不同的看法，具體各品牌線上銷售能占多少，則取決于品牌商對于線上渠道的掌控力所達(dá)到的程度。如果品牌商對線上有很強(qiáng)的掌控力，就不擔(dān)心把線上銷售的比例做大，但如果品牌商對線上渠道的掌控力不夠，就不敢把線上比例做得太大，畢竟相對來講，還是代理商比較好掌控一些，廠家與代理商打交道可以做到游刃有余。

　　在整體渠道價值鏈中，從某種程度上講，代理商的發(fā)展還會受控于品牌商。而現(xiàn)在很多品牌對渠道的管理還是傳統(tǒng)的思維模式，所考慮的是如何來完成自己的銷售指標(biāo)。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，包括代理商在內(nèi)，所有企業(yè)的經(jīng)營出發(fā)點(diǎn)都必須要站在消費(fèi)者的角度想問題，如果企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)錯了，結(jié)果肯定會有問題。

　　例如，今年很多品牌商還在大力度新開專賣店，開店是需要成本的，而線下的家電經(jīng)銷商這幾年一直在為中國的商業(yè)地產(chǎn)泡沫買單，經(jīng)銷商需要支付高額的房租費(fèi)，人工成本也會越來越高，而中國的消費(fèi)者已經(jīng)越來越成熟，家電產(chǎn)品也不是日用品，每天都需要購買，并不需要開太多的店。經(jīng)銷商開店，可能第一年有工廠的支持，能夠賺錢，但三年以后是否還能賺錢，這是需要經(jīng)銷商思考的問題。

　　踏踏實(shí)實(shí)做好市場是基礎(chǔ)

　　作為分銷代理企業(yè)，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場，布好網(wǎng)絡(luò)，控制好費(fèi)用，做好服務(wù)工作依然是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。近兩年，使很多經(jīng)銷商的凈利潤都出現(xiàn)下降，其原因并不是業(yè)務(wù)量萎縮，而是市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商作為市場的主體，面對來自于消費(fèi)需求和市場環(huán)境變化的壓力，盈利模式單一，資金運(yùn)作能力，庫存周轉(zhuǎn)速度等一系列管理問題都顯露出來，在新的市場競爭環(huán)境下，代理商需要更加智慧地對自己的渠道進(jìn)行管理，而不是簡單的壓任務(wù)分銷模式，要找到與客戶一種共贏的模式或者機(jī)制。

　　今年百誠銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)員每天都要做一件事兒，就是給自己管理的客戶算賬。算賬聽起來是很普通，業(yè)務(wù)員應(yīng)該都會做，但百誠業(yè)務(wù)員算的是客戶經(jīng)營利潤的賬。年初，百誠給每個客戶制定年度銷售利潤目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員會根據(jù)客戶的情況，與客戶溝通并制定相應(yīng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)措施，并以周為單位對客戶進(jìn)行相應(yīng)的考核，同時也進(jìn)行相應(yīng)的分享。

　　同一個業(yè)務(wù)員所管理的經(jīng)銷商客戶，在相同的銷售政策下，有的經(jīng)銷商經(jīng)營的毛利就高，有的經(jīng)營毛利就低，有的經(jīng)銷商做得好，有的就做得不好?？蛻艚?jīng)理要把做得好的經(jīng)銷商的經(jīng)驗總結(jié)出來給其他客戶分享，對做得不好的經(jīng)銷商要指出他存在哪些問題，是哪些地方做得不好影響了經(jīng)營利潤。所以，現(xiàn)在，百誠的業(yè)務(wù)員很受客戶歡迎，經(jīng)銷商見到他們會問自己的銷售情況怎么樣，在百誠排名第幾位。這種服務(wù)所帶來的結(jié)果就是客戶的經(jīng)營能力不斷提升，經(jīng)營利潤得以改善，那么，百誠的經(jīng)營利潤也一定會增長。

　　適者生存是不變的定律，作為家電分銷代理企業(yè)，市場的動蕩調(diào)整，必然是由量變到質(zhì)變，一切都要憑實(shí)力說話，把基礎(chǔ)工作做好，做好自己應(yīng)做的服務(wù)工作，提升管理能力是根本。

　從滿足消費(fèi)需求的角度定義商業(yè)模式

　　目前，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，家電消費(fèi)對象也在發(fā)生變化，越來越年輕化，這些都不可能逆轉(zhuǎn)。作為代理商，肯定要積極求變，去擁抱這樣的變化。百誠就是一個善于謀變的企業(yè)，在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時代，百誠以變應(yīng)變，積極創(chuàng)新，電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展就是最好的例證。2014年，百誠電商業(yè)務(wù)的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)超過6億元，今年上半年，百誠電商業(yè)務(wù)的同比增長又達(dá)到近300%。而百誠上半年線上銷售增幅高的最主要原因是大家電銷售的高速增長，僅在6.18促銷期間大家電的銷售規(guī)模就突破1億元。這說明，消費(fèi)者已經(jīng)越來越認(rèn)同線上這個渠道，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變，電商的核心優(yōu)勢已經(jīng)不在于低金額、弱服務(wù)的產(chǎn)品，而是向著更為高端化、品牌化發(fā)展。未來家電電商的優(yōu)勢將取決于咨詢服務(wù)專業(yè)性、營銷創(chuàng)新能力、管理高效率等因素!

　　而對于大家電產(chǎn)品的銷售，消費(fèi)者體驗尤為重要，經(jīng)銷商如果是站消費(fèi)者的角度，消費(fèi)者需要什么我就做什么，需要我怎么做就怎么做，把消費(fèi)者放到第一位，能夠這樣去做，就有前景。在2014年的中國家電行業(yè)營銷年會中，我就建議傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，因為消費(fèi)者需要服務(wù)，他們希望購買了電器之后馬上就能夠送到家中，安裝調(diào)試好。而大家電的配送安裝是有技術(shù)含量的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)會越來越有價值?，F(xiàn)在，有的經(jīng)銷商在服務(wù)上已經(jīng)做得非常不錯，而有的經(jīng)銷商這方面做得還不夠好。

　　未來，家電品牌的集中度會越來越高，經(jīng)銷商也必須從滿足消費(fèi)需求的角度定義銷售，而配送、售后服務(wù)正是消費(fèi)者所需要的，會有很強(qiáng)的生命力。因此，家電經(jīng)銷商要想在未來有長足的發(fā)展，關(guān)鍵就在于經(jīng)銷商是否愿意去付出，愿意去做服務(wù)，由以銷售為主的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)型為以服務(wù)為主的經(jīng)濟(jì)體。而不做服務(wù)的經(jīng)銷商，發(fā)展早晚會出問題。

　　但，經(jīng)銷商自身要通過對互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用來改變供應(yīng)鏈，這樣才能夠更好地做好服務(wù)的對接。例如，百誠就在不斷加強(qiáng)物流倉儲平臺的信息化推進(jìn)工作，推動訂單處理中心的電子化，真正完成從業(yè)務(wù)、倉儲、物流、結(jié)算的全程電子化無縫對接工作，利用先進(jìn)的管理工具，提高企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作效率，提高業(yè)務(wù)操作的準(zhǔn)確率。另外，百誠還在推進(jìn)百誠管家APP項目，未萊家裝的O2O項目等。當(dāng)然這些工作的推進(jìn)需要一個過程，對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講，真正要融入電商時代，這些信息化的落地措施必不可少。

　　關(guān)注新商業(yè)機(jī)會提升資源整合能力

　　盡管從產(chǎn)業(yè)鏈上來講，工廠處在上游的位置上，但是在未來的發(fā)展當(dāng)中，廠商雙方一定是伙伴關(guān)系。從經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會來看，眾籌會成為家電經(jīng)銷商未來的發(fā)展機(jī)會之一。眾籌這種在互聯(lián)網(wǎng)時代得以發(fā)展的新模式已經(jīng)介入到傳統(tǒng)家電經(jīng)銷領(lǐng)域，對于自身有實(shí)體門店，同時又是代理商的企業(yè)來講，通過眾籌的方式，能夠拿到更好的資源，可以使自身的銷售毛利得以提升，同時又讓其他的經(jīng)銷商與自己一起分享眾籌的結(jié)果，這會讓代理商的生意做得更順一些。而眾籌與過去區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)合采購不同，以前區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合采購的出發(fā)點(diǎn)是為了求發(fā)展，為了賺到更多的錢，導(dǎo)致了聯(lián)合采購模式無法成功。而現(xiàn)在經(jīng)銷商做眾籌的出發(fā)點(diǎn)是求生存，在當(dāng)前市場整體銷量增長放緩、經(jīng)營模式和市場環(huán)境發(fā)生變化的背景下，廠家必須要和經(jīng)銷商共同應(yīng)對，畢竟經(jīng)銷商生存得越好，工廠才會越好。所以，很多廠家愿意也必須給經(jīng)銷商這樣的生存機(jī)會。但做眾籌需要代理商有一定的組織能力，有能量把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷量集中起來。

　　另外，“村淘”也是值得家電經(jīng)銷商關(guān)注的一個項目，與京東幫服務(wù)店相比，京東幫是單循環(huán)的鏈路，而阿里集團(tuán)的“村淘”，是雙鏈路，既讓農(nóng)民做消費(fèi)者，又讓農(nóng)民做銷售者，長遠(yuǎn)的意義更大。目前，海爾已經(jīng)在推動經(jīng)銷商開農(nóng)村淘寶店，而村淘也是建立在日日順配送網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的。更何況阿里巴巴集團(tuán)有強(qiáng)大的資金投入，可以任性地做很多人想做而做不好的事情，又聚集了大量優(yōu)勢的人才，也不是一般企業(yè)可比的，再加上高層親自抓村淘項目，未來的發(fā)展前景非常值得經(jīng)銷商關(guān)注。

　　家電經(jīng)銷商身處市場最前端，最先感知市場冷暖的變化，隨著市場經(jīng)濟(jì)格局的轉(zhuǎn)變，電商在給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來影響的同時，也帶來了機(jī)遇，在這個不斷推陳出新的競爭時代，經(jīng)銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找對方向，積極創(chuàng)新，成功一定會繼續(xù)。