借助互聯(lián)網(wǎng)重塑專賣店

　　北京長順鄧氏制冷設(shè)備有限公司成立于1990年，主要從事美的家用分體空調(diào)銷售和中央空調(diào)銷售安裝及售后服務(wù)工作。公司于2003年建立北京第一家美的空調(diào)專賣店，同年成為美的空調(diào)指定售后服務(wù)單位，并連年被美的空調(diào)評為售后服務(wù)信得過單位。于2007年發(fā)展成為美的空調(diào)代理商，2009年將專賣店升級為北京第一家美的旗艦店，于2010成為美的小天鵝洗衣機(jī)代理商，被美的集團(tuán)多次評為美的空調(diào)全國優(yōu)秀代理商，美的小天鵝洗衣機(jī)全國優(yōu)秀代理商。

　　與時俱進(jìn)，做好互聯(lián)網(wǎng)+的專賣店調(diào)整。

　　幾經(jīng)重裝和改造，目前轄區(qū)擁有美的專賣店幾十家，美的旗艦店三家，我們的主要消費(fèi)群體是60后、70后，而80后的就比較少，進(jìn)店的消費(fèi)群體年齡40歲至60歲左右。因此，銷售理念和宣傳模式還停留在40歲左右消費(fèi)者購買理念上。但目前市場上的主流消費(fèi)群體則是80及90后的人，專賣店與目前的主流消費(fèi)群體已經(jīng)在漸行漸遠(yuǎn)，慢慢脫節(jié)，近兩年這種現(xiàn)象更為突出。很多專賣店在銷售上為此而煩惱。而90后、00后對專賣店的不認(rèn)可才是最大問題和困難，主要原因就是專賣店沒有給這一代消費(fèi)者帶來更加安全、方便、快捷的銷售模式。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購物的方式已經(jīng)成為現(xiàn)代社會主流，消費(fèi)群體越來越認(rèn)可的一種購物模式。專賣店只有運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這個工具，才能給消費(fèi)者帶來安全快捷方便，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代社會互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，才能夠發(fā)展下去。而現(xiàn)階段，專賣店針對現(xiàn)代社會主流消費(fèi)群體的購物模式還沒有任何改革行動，服務(wù)意識還是盲區(qū)，對互聯(lián)網(wǎng)意識還很茫然。所以，要想吸引主流消費(fèi)群體，靠專賣店的單打獨(dú)斗肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要從消費(fèi)者的需求理念上去考慮，適應(yīng)消費(fèi)者的購物方式。

　　從廠家到專賣店都要重新認(rèn)識，從管理系統(tǒng)上去求變，銷售模式、經(jīng)營模式等一系列都要改變。年輕人希望在家里通過手機(jī)終端就能解決售前、售中和售后問題，所以在互聯(lián)網(wǎng)+下，廠家必須要給消費(fèi)者一個安全快捷方便的軟件或網(wǎng)站作為交流平臺，讓消費(fèi)者在這個平臺上找到需求的產(chǎn)品，找到服務(wù)好、速度快的配送安裝單位，找到最放心的售后服務(wù)單位，在最快的時間完成消費(fèi)。如果消費(fèi)者想要體驗(yàn)產(chǎn)品，可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到離自己最近的專賣店，并在線下專賣店里找到和線上商鋪相同的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，讓顧客更好的感受到安全、方便、快捷的體驗(yàn)式購物。

　　通常，線上可以良好的頁面呈現(xiàn)及在線優(yōu)秀的客服方便的解決售前和售中的咨詢，但在售中的服務(wù)以及售后的安裝服務(wù)質(zhì)量，必須有一個O2O理念下的溝通保障平臺，解決顧客的產(chǎn)品質(zhì)量問題和安裝質(zhì)量問題。而在前期的位置設(shè)計(jì)和售后安裝上，只有立足于本地的專賣店才可以以最快的速度解決顧客在線上售前、售中以及售后遇到的這個問題。因此，只有線上和線下融合為一體協(xié)同發(fā)展才是專賣店發(fā)展的必行之路。

　　在美的專賣店體系中，如果店內(nèi)只經(jīng)營空調(diào)的話，稱為空調(diào)體驗(yàn)店，如果店內(nèi)經(jīng)營所有美的產(chǎn)品，稱為美的旗艦店。憑做家電銷售幾十年的經(jīng)驗(yàn)，從個人的角度看，并不愿意去做空調(diào)體驗(yàn)中心，因?yàn)轶w驗(yàn)中心淡旺季銷售比較明顯，消費(fèi)品類單一，來店體驗(yàn)的人將會越來越少，所以在淡季銷售壓力很大。從市場的發(fā)展前景來看，美的旗艦店經(jīng)營品類多，面對的消費(fèi)群體廣，銷售模式靈活多樣可以帶來更多的銷售額和利潤，彌補(bǔ)了淡季的銷量。但目前市場銷售總量在逐年增加，受線上銷售的沖擊，線下專賣店的銷售業(yè)績在大幅下滑，經(jīng)營也越來越難，改革創(chuàng)新勢在必行!

　　互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對線下專賣店的沖擊越來越大，在這樣的背景和趨勢下，專賣店也要做好自身的調(diào)整改革，提高服務(wù)意識，提升整體素質(zhì)。作為美的互聯(lián)網(wǎng)+下的專賣店，非常希望能夠盡快的納入到廠家的互聯(lián)網(wǎng)管理體系中去，從官網(wǎng)上引流的顧客可以以最方便快捷的方式找到線下專賣店進(jìn)行體驗(yàn)銷售，并提升了專賣店在顧客心目中認(rèn)可度，達(dá)到線上線下一體化的銷售模式。據(jù)了解，目前北京的3家線上旗艦店，每天從官網(wǎng)上引流來的顧客，為旗艦店增加了較大的銷售額，預(yù)計(jì)未來幾年互聯(lián)網(wǎng)+的銷售模式會成為消費(fèi)主流。

及時關(guān)注廠家政策，做好與廠家線上線下的有效對接。

　　在百花齊放，百家爭鳴的互聯(lián)網(wǎng)時代，作為一個專賣店，只能做一些小的促銷活動，想利用互聯(lián)網(wǎng)工具做創(chuàng)造性的改革很難。在2010年，我公司曾在淘寶上開了全國第一家美的旗艦店，后因區(qū)域限制沒有發(fā)展起來。在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的背景下，接下來又嘗試做電子商城，也因與總部政策對接不暢沒有發(fā)展起來。作為經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的路上走得很曲折，如果得不到廠家的政策和支持，想做強(qiáng)做大很難，通過嘗試于2014年年底放棄。但在此過程中，有一點(diǎn)是肯定的，那就是未來所有的銷售都要依托于互聯(lián)網(wǎng)。作為專賣店，互聯(lián)網(wǎng)是平臺，如何能夠更好的利用好這個平臺提升自身的銷售尤為關(guān)鍵。

　　廠家可以做創(chuàng)新式的銷售模式改革，專賣店選對品牌很重要。選對了品牌，只需要依托廠家所給予的互聯(lián)網(wǎng)資源，專賣店就能做到快速發(fā)展。如果沒有這個平臺，單靠專賣店不具備所有的條件，另一方面，也會受廠家規(guī)劃的限制。目前也可以利用微信平臺做一些簡單的推廣和促銷。當(dāng)然，對于線上銷售的產(chǎn)品，專賣店承擔(dān)了配送、安裝以及售后服務(wù)，那么也要給予專賣店相應(yīng)的政策補(bǔ)貼和支持，讓專賣店有所保障。

　　近兩年，很多專賣店確實(shí)感受到了來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，也感覺到了危機(jī)，但如何將互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)用好，就需要隨時關(guān)注廠家的政策指引方向，與廠家共同合作發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售。目前，如果廠家在線上的體驗(yàn)式銷售能與專賣店很好的呼應(yīng)，對整個品牌的提升，以及專賣店在當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥σ灿泻芎玫拇龠M(jìn)作用。

　　美的的互聯(lián)網(wǎng)銷售規(guī)劃是讓消費(fèi)者進(jìn)入官網(wǎng)，可以找到最近的專賣店進(jìn)行線下體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)安全、快捷、方便的銷售模式。目前北京已有3家旗艦店與美的官網(wǎng)端口對接，作為專賣店，也希望盡快能夠納入到美的官網(wǎng)旗下，實(shí)現(xiàn)自身的銷售提升。借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺，做好用戶分析，吸引消費(fèi)者進(jìn)店成交。所以，專賣店貴在發(fā)揮體驗(yàn)職能，與線上協(xié)同發(fā)展。如京東的縣鄉(xiāng)加盟店，海爾日日順等新模式，未來可能都會通過專賣店的互動模式，帶動線上線下模式的整合和轉(zhuǎn)型。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)工具，充分發(fā)揮專賣店的地方性服務(wù)優(yōu)勢。

　　當(dāng)然，作為專賣店在這個過程中，也有很多特色的優(yōu)勢可以發(fā)揮。我公司從2010年就組織團(tuán)隊(duì)，做網(wǎng)頁、網(wǎng)站等嘗試性改變，做出具有特點(diǎn)的東西，發(fā)揮自身優(yōu)勢。如作為專賣店的推廣活動最接地氣，這是廠家所不能比擬的。我們曾經(jīng)在微博做過萬人的銷售活動，投入成本在萬元左右，卻組織了上萬人參加了活動。如果廠家在全國運(yùn)作，專賣店在被動性的接受，效果是完全不同的，這一點(diǎn)是廠家做活動客觀所欠缺的。

　　如果經(jīng)銷商搞“專賣店兩小時到家”的活動，購買專賣店的任何產(chǎn)品，經(jīng)銷商都可以保證兩小時送貨到家并安裝的服務(wù)，消費(fèi)者非常認(rèn)可這種便捷模式，再如對空調(diào)清洗保養(yǎng)的活動，作為地方性專賣店可以有效的去控制成本，所以我們推出了9.9元的清洗保養(yǎng)服務(wù)，并作為一項(xiàng)長期有效的服務(wù)提供給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，消費(fèi)者更容易接受。最重要的是，對專賣店起到了品牌宣傳和推廣作用，擴(kuò)大了地方影響力。

　　傳統(tǒng)促銷，受眾率很低，范圍很小，影響力有限。如印發(fā)兩萬份宣傳單頁，最多也只能讓兩萬人知道這場活動，但實(shí)際看宣傳單頁的人可能只有50%。如果通過微信，短時間內(nèi)就能讓上萬人知道活動，傳播快，范圍廣，影響力大，成本低。其實(shí)現(xiàn)在很多商家都在借助微信平臺做推廣，但為了讓微信有地方性特點(diǎn)，也需要經(jīng)銷商投入一定的人力和物力去做好這件事情，因?yàn)閷I(yè)的人做專業(yè)的事情，才能達(dá)到最好的效果。我公司專賣店的微信平臺做了一年多，目前在吸引消費(fèi)者進(jìn)店方面已經(jīng)取得了一定的成效。

　　互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是大數(shù)據(jù)，信息溝通快。未來希望通過手機(jī)APP的對接，有一個信息交流平臺，與消費(fèi)者形成互動，體現(xiàn)專賣店方便快捷、安全有保障的地區(qū)服務(wù)優(yōu)勢，這一切都需要廠家的管理和支持，使線上線下更好的交流和相互促進(jìn)，讓互聯(lián)網(wǎng)+專賣店走進(jìn)每個家庭!