學(xué)習(xí)時(shí)傳統(tǒng)代理商成功轉(zhuǎn)型電商的關(guān)鍵點(diǎn)

　　2009年，電商仍然沒有被大多數(shù)的品牌商認(rèn)同，只是作為渠道的補(bǔ)充，而不是一個(gè)大的市場。甚至有的人認(rèn)為電子商務(wù)就是竄貨的平臺(tái)。因此，盡管發(fā)展迅猛，但是在品牌商面前電商卻處于被動(dòng)的狀態(tài)。從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)入電商的難度可想而知。

　　線上線下的千差萬別。

　　在品牌企業(yè)做營銷，注重的是策略，對消費(fèi)者的研究，體現(xiàn)的是行業(yè)的專業(yè)度。而做電商則需要從細(xì)節(jié)入手，每一個(gè)細(xì)節(jié)做得不好，都會(huì)對最終的銷售業(yè)績產(chǎn)生影響。雖然傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)的本質(zhì)是相同的，但表現(xiàn)形式卻有很大的差異。因此，了解和學(xué)習(xí)運(yùn)營的每個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。從支付寶的使用，到客服管理，從品牌的招商和策略的制定，到團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化培訓(xùn)等等，每個(gè)細(xì)節(jié)都要仔細(xì)地鉆研，認(rèn)真地研究，不能有絲毫馬虎。

　　我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)，銷售額從幾十萬增長到了三千萬元，團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了從業(yè)余到專業(yè)，從生疏到默契的轉(zhuǎn)變。三千萬元的規(guī)模在傳統(tǒng)代理商要幾十人的核心團(tuán)隊(duì)才能完成，而在電商公司，七八個(gè)人就輕松實(shí)現(xiàn)了。這對傳統(tǒng)營銷人產(chǎn)生了巨大的心理沖擊。

　　這家公司最初運(yùn)作的是一個(gè)分銷平臺(tái)，經(jīng)營的商品有品質(zhì)的外貿(mào)童裝、天堂傘、飾品、家電，基于當(dāng)時(shí)電商平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀，公司的定位是電商平臺(tái)的供貨商，所以會(huì)有一些中小賣家在這里進(jìn)貨，公司提供代發(fā)貨業(yè)務(wù)。至今難以忘記的是，公司的第一單生意，一個(gè)淘寶的小商戶，溝通之后，就直接打款5萬元進(jìn)貨。傳統(tǒng)商業(yè)中，一個(gè)賣場一個(gè)月的銷售額也就是5萬元。而這個(gè)淘寶小商戶之后每周都有5~8萬元的進(jìn)貨額?？梢婋娚痰木薮蟀l(fā)展?jié)摿?。公司的成長正是伴隨著這些小商戶的成長。公司從零起步到月銷售額百萬元所花費(fèi)的時(shí)間很短暫。這更堅(jiān)定了我們做好電商的信念。

　　進(jìn)入到2011年，電商開始被品牌商接受和重視。經(jīng)過短短幾年的時(shí)間，從草根到專業(yè)化運(yùn)作，電子商務(wù)的規(guī)模已經(jīng)成為所有品牌占有兩成以上銷售規(guī)模的主要渠道了。

　　創(chuàng)業(yè)需要時(shí)機(jī)，與品牌共同成長。

　　從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)入電商，首先是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷雖然也關(guān)注細(xì)節(jié)，但是缺乏服務(wù)上的提升。電子商務(wù)的服務(wù)是全方位的，公司的每個(gè)環(huán)節(jié)和流程都要適應(yīng)電商的發(fā)展。其次，是電商公司制度的改變。包括上班時(shí)間，招聘人員素質(zhì)，倉庫物流，財(cái)務(wù)制度等，這些都是電商公司的核心。

　　最后，正確看待投資與回報(bào)。生意的本質(zhì)是盈利，做電商也如此。很多傳統(tǒng)營銷的人做電商之前，都在說做電商虧損是必要的，前期準(zhǔn)備虧損多少錢，這是一個(gè)誤區(qū)。一個(gè)生意如果前期就看不到盈利的趨勢，后期就更加難以掌控。作為經(jīng)銷商，電商公司也不存在所謂的戰(zhàn)略性虧損這個(gè)說法，只是毛利點(diǎn)如何控制。有的老板說，我先虧200萬交個(gè)“學(xué)費(fèi)”，這樣的思路是因?yàn)閷﹄娚虥]有深入了解才會(huì)有的。在決定要虧損之前，一定要知道虧損都能換回什么，與虧損的部分等同價(jià)值的東西是什么。因此要在做電商經(jīng)銷商之前仔細(xì)核算一下，怎么盈利，什么時(shí)候盈利，如何投入。而不是盲目進(jìn)入電商。

　　2011年，我和曾經(jīng)的同事一起組建了鄭州鑫志隆商貿(mào)有限公司，從經(jīng)營某知名品牌的凈水器開始，線上線下同時(shí)布局。線下布局鄭州的各大終端，線上主要是做天貓專賣店。當(dāng)時(shí)，線上銷售凈水器的專業(yè)品牌并不多，競爭也不激烈，所以，無論是銷售規(guī)模還是毛利，都非常適合當(dāng)時(shí)公司的發(fā)展策略。2013年之后，不但凈水市場競爭更加激烈，很多凈水品牌線上專賣店的數(shù)量都在增加，平臺(tái)之間，店鋪之間，品牌之間的競爭，推廣費(fèi)用的增長，都使線上凈水店鋪的毛利微薄。2014年下半年，蘇泊爾環(huán)境家居電器正式進(jìn)入各大電商平臺(tái)，我們決定專門成立鄭州迅優(yōu)電子商務(wù)有限公司，從天貓專賣店開始做蘇泊爾環(huán)境家居電器。

　　選擇蘇泊爾環(huán)境家居電器主要是出于對蘇泊爾以及SEB品牌較為深入的了解。環(huán)境電器中的幾大品類對于蘇泊爾來講雖然是新的品類，卻是SEB的成熟產(chǎn)品。借助SEB，從專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)和開發(fā)儲(chǔ)備看，蘇泊爾的環(huán)境家居電器是非常具有競爭力的，我們也是非常有信心的。