配合市場(chǎng) 調(diào)整戰(zhàn)術(shù)是代理商維穩(wěn)的力量

　　2008年，陜西美好廚衛(wèi)電器以代理商的角色重新介入市場(chǎng)。雖然身份進(jìn)行了重新定位，但我們對(duì)品牌和市場(chǎng)的定位一直沒(méi)有變化。

　　角色的轉(zhuǎn)換讓執(zhí)行力更強(qiáng)

　　對(duì)于代理商來(lái)講，要想在本地得以長(zhǎng)久的發(fā)展，品牌的選擇非常重要。一個(gè)具有持久生命力的品牌可以給代理商帶來(lái)長(zhǎng)足的發(fā)展。在很多商貿(mào)公司的發(fā)展軌跡中，因?yàn)槠放频母率拱l(fā)展斷層的案例比比皆是，而一開(kāi)始我們抓住了一個(gè)很重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與美的達(dá)成代理合作。這在很多人看來(lái)是幸運(yùn)的，因?yàn)橛羞^(guò)去團(tuán)隊(duì)磨合的基礎(chǔ)，在改為代理制以后，整個(gè)品牌和團(tuán)隊(duì)的過(guò)渡非常順利。

　　在很多人眼里，美的的文化有一個(gè)很重要和顯著的解讀，即“唯有變才是永遠(yuǎn)不變的”，從集團(tuán)整個(gè)大戰(zhàn)略上來(lái)看，這確實(shí)是一種營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新。但從微觀上來(lái)看，在我們所負(fù)責(zé)的陜西區(qū)域卻為這句話提供了不一樣的注解。而這種注解所付諸的實(shí)際行動(dòng)成就了今天的市場(chǎng)地位。

　　轉(zhuǎn)型之后，公司接管了當(dāng)初銷售公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)和下級(jí)客戶群。發(fā)展至今，無(wú)論是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)還是分銷商客戶團(tuán)隊(duì)，依然保持著穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種穩(wěn)定讓我們?cè)趶S商合作過(guò)程中尤其順暢。對(duì)于美的的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念包括營(yíng)銷方向和活動(dòng)落地等各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠充分的理解，并在理解的基礎(chǔ)之上去執(zhí)行，這樣能夠保證很強(qiáng)的執(zhí)行力。

　　當(dāng)其他商家還在與廠家磨合博弈時(shí)候，我們已經(jīng)開(kāi)始迅速的領(lǐng)悟廠商合作活動(dòng)意圖，并迅速的切入市場(chǎng)，強(qiáng)有力的執(zhí)行力讓我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)中表現(xiàn)出非常強(qiáng)的及時(shí)性。先人一步占領(lǐng)市場(chǎng)，一步先，步步先，加上品牌的知名度，各項(xiàng)活動(dòng)的落地效果很快得到了良好的市場(chǎng)回饋。

　　這種人和的優(yōu)勢(shì)是商貿(mào)公司尤其需要的，我們強(qiáng)調(diào)“人是第一生產(chǎn)力”。尤其在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，人是能夠創(chuàng)造價(jià)值的最直接生產(chǎn)力。多年的沉淀讓我們有了一批忠實(shí)的外圍客戶群，也形成了非常穩(wěn)定的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，表面上看公司團(tuán)隊(duì)組建不足8年時(shí)間，但前期已經(jīng)在美的體系中磨合了很長(zhǎng)一段時(shí)間。例如在導(dǎo)購(gòu)員體系中，超過(guò)10年的老員工人員占比接近20%，公司6年以上員工占比50%，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)亦是直接轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，平均工作時(shí)間均在8年以上。

　　為了維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，也為了提升個(gè)體效率，早在幾年前我們開(kāi)始加大員工業(yè)務(wù)能力的提升，同時(shí)提升的還有員工福利待遇，保證員工薪酬福利高于市場(chǎng)平均水平。這些也是我們?cè)诰S穩(wěn)團(tuán)隊(duì)中的努力和誠(chéng)意。事實(shí)證明，這是一個(gè)雙向努力的成果，隨著員工待遇的提高，工作效率以及公司的整個(gè)投入產(chǎn)出比也都發(fā)生了明顯的變化。而且由于人員變動(dòng)小，無(wú)論在外部對(duì)接和內(nèi)部協(xié)調(diào)上，已經(jīng)有一種無(wú)形默契形成，這種默契成為美的品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)穩(wěn)步向前的源動(dòng)力。

　　依托品牌和產(chǎn)品保持穩(wěn)健前行

　　對(duì)于整個(gè)陜西家電市場(chǎng)來(lái)講，其消費(fèi)具有非常明顯的傾向性，下級(jí)市場(chǎng)一般都到上一級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買消費(fèi)，所以呈現(xiàn)出網(wǎng)格化上升的消費(fèi)趨勢(shì)。在這種消費(fèi)特征下，整個(gè)西安市區(qū)的消費(fèi)占比在陜西地區(qū)超過(guò)50%。以電熱水器為例，結(jié)合終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，西安市區(qū)的終端銷售占比為60%，在整體排名中，美的、A.O.史密斯、海爾位列前三甲，市場(chǎng)占比分別為40%、25%和15%。燃熱市場(chǎng)最近幾年的上升趨勢(shì)也十分明顯，市場(chǎng)操作空間也很大。現(xiàn)階段美的燃?xì)鉄崴髟诮K端排名第三，市場(chǎng)份額在14%左右。排名前兩位的分別為A.O.史密斯和萬(wàn)家樂(lè)，市場(chǎng)占比約為25%和18%。