用會(huì)銷(xiāo)將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)做出大市場(chǎng)

凈水機(jī)會(huì)銷(xiāo)一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)分享之一

　　黃老板是廣西陸川縣珊羅鎮(zhèn)的桑樂(lè)太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店的老板，進(jìn)入2014年以來(lái)，太陽(yáng)能的日子越來(lái)越不好過(guò)了，原來(lái)每個(gè)月最高可以銷(xiāo)售15臺(tái)，到現(xiàn)在一個(gè)月才銷(xiāo)售2臺(tái)，可謂王小二過(guò)年，一年不如一年，眼看著一個(gè)季度的房租又要交納了，黃老板胸口像壓了一塊石頭。

　　有一天，黃老板去陸川縣城，發(fā)現(xiàn)有一則刷墻廣告，內(nèi)容是：除水垢，喝好水，就選美的凈水機(jī)，廣告下面還留了一個(gè)聯(lián)系電話(huà)。黃老板聯(lián)想到現(xiàn)在太陽(yáng)雨四季沐歌太陽(yáng)能都出凈水機(jī)，只可惜自己代理的桑樂(lè)太陽(yáng)能遲遲未出凈水機(jī)。黃老板直覺(jué)地感受到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水機(jī)肯定有市場(chǎng)，美的又是全國(guó)知名品牌，不如試試做做看。按照墻體廣告留下的電話(huà)撥過(guò)去，第二天，當(dāng)?shù)伛v地業(yè)務(wù)就到了黃老板的門(mén)店里面，兩人一拍即合，簽訂合同打款進(jìn)貨上樣很快一個(gè)禮拜搞定了。

　　凈水機(jī)出樣了，但是出樣了一個(gè)月，在門(mén)店里面銷(xiāo)售還是不理想，也就是幾臺(tái)，黃老板很是不解，市場(chǎng)上那么多凈水機(jī)的產(chǎn)品，電視上也是狂轟亂炸，珊羅鎮(zhèn)上有四家凈水機(jī)銷(xiāo)售門(mén)店，為什么就是賣(mài)不了。黃老板做太陽(yáng)能，也是采用促銷(xiāo)活動(dòng)的形式，一般情況下都是拉幾臺(tái)太陽(yáng)能去下面村屯里面進(jìn)行展銷(xiāo)，展銷(xiāo)兩三天，多多少少都有五六臺(tái)。

　　黃老板很多朋友過(guò)來(lái)店里面找太陽(yáng)能，好奇地指著凈水機(jī)問(wèn)這個(gè)是什么，有什么作用。黃老板一籌莫展。向當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)小李求救，這個(gè)東西該怎么賣(mài)。小李告訴黃老板，現(xiàn)在凈水機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)流行的方式是會(huì)銷(xiāo)。

　　什么是會(huì)銷(xiāo)，就是講村里面的老百姓叫到鎮(zhèn)上一個(gè)飯店，然后集中進(jìn)行講解說(shuō)服教育，通過(guò)科學(xué)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行互動(dòng)講解，利用鄉(xiāng)情捆綁、價(jià)格優(yōu)勢(shì)與贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)老百姓購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)。

　　黃老板很疑惑，會(huì)銷(xiāo)就是讓大家過(guò)來(lái)坐著開(kāi)會(huì)，現(xiàn)在大家都是農(nóng)忙季節(jié)，都在田地里面拋秧插秧，農(nóng)活都干不完，哪有時(shí)間來(lái)聽(tīng)你講座。小李告訴黃老板，一般采用三種方式來(lái)吸引大家過(guò)來(lái)，第一：有免費(fèi)的水知識(shí)講座，免費(fèi)檢測(cè)水質(zhì)，現(xiàn)在老百姓也知道水質(zhì)正在變壞，但是不知道如何辨別;第二：有免費(fèi)的獎(jiǎng)品領(lǐng)取，一般采用小件價(jià)值較低的贈(zèng)品，比如洗衣粉晾衣架等等;第三：有免費(fèi)晚宴，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親一般都喜歡聚餐，這個(gè)也是為他們提供了一次聚餐的機(jī)會(huì)。黃老板點(diǎn)頭稱(chēng)是。

　　黃老板還有一個(gè)疑問(wèn)，如何動(dòng)員鄉(xiāng)親到現(xiàn)場(chǎng)，是不是在村里面通過(guò)喇叭海報(bào)宣傳?小李說(shuō)，這只是一個(gè)方法，通過(guò)廣告的方式來(lái)告知，另外一個(gè)方式就是走村串戶(hù)，一家一戶(hù)進(jìn)行水質(zhì)檢測(cè)，產(chǎn)品宣傳。黃老板說(shuō)：每家每戶(hù)都要檢測(cè)，這個(gè)需要人員哦。小李告訴他，其實(shí)人員不用擔(dān)心，現(xiàn)在公司專(zhuān)門(mén)有四個(gè)推廣人員，他們可以協(xié)助我們做這件事情。一般情況下，預(yù)熱3-5天時(shí)間，發(fā)放邀請(qǐng)函300張左右，到場(chǎng)率70%，也就是說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)可到200人左右。如果在預(yù)熱的時(shí)間里面進(jìn)行成交則更好，有一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人230人，預(yù)熱成交5臺(tái)，最終現(xiàn)場(chǎng)成交112臺(tái)。

　　黃老板聽(tīng)了之后，不免震驚，112臺(tái)?這么多?好的，小李，你說(shuō)怎么做，我要去搞會(huì)銷(xiāo)。小李告訴他，最快下周一可以安排。黃老板說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，下周開(kāi)始會(huì)銷(xiāo)。