廚衛(wèi)代理商 如何破局地市級市場？

　　對于一些剛剛進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)的代理商來說，一二級市場的土地已經(jīng)不再那么肥沃，高昂的賣場運(yùn)營和推廣費(fèi)用，激烈的市場競爭環(huán)境，不斷增加的人力成本，不斷下降的利潤空間，再加上房地產(chǎn)調(diào)控等不利因素，讓廣大的代理商對大中城市望而卻步。而在此形勢下，日漸成熟的地市級市場無疑成為一片亟待深挖的熱土。

　　然而，地市級市場也存在著一些不利因素，比如在一定區(qū)域范圍里的市場容量不大，安裝環(huán)境制約條件相對于大城市更多，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知程度較低，市場的分散增加了推廣難度等，都讓地市級市場的啟動(dòng)之路不是那么平坦。

　其實(shí)，啟動(dòng)一個(gè)地市級區(qū)域市場，營銷推廣的途徑和方法還是很多的，代理商可以結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，有針對性地選擇其中的有效方法，這樣就可以在市場推廣中贏得先機(jī)。針對王老板遇到的問題，可以從以下幾個(gè)方面需求突破。

　　一：對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行完整的調(diào)研和分析，再結(jié)合自身情況做出針對性的營銷規(guī)劃。

　　營銷策略的制定和實(shí)施，是要以足夠的市場調(diào)研為基礎(chǔ)的，在啟動(dòng)市場之前，代理商要對當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、媒體接觸習(xí)慣等情況做出調(diào)研分析，同時(shí)還要符合自己品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。結(jié)合王老板自己產(chǎn)品中低檔、當(dāng)?shù)貜N衛(wèi)熱水器市場剛啟動(dòng)的現(xiàn)狀，把前期的工作重點(diǎn)放在取得顧客信任上，在產(chǎn)品中低檔，品牌知名度又不高的情況下，如何取得客戶和消費(fèi)者的信任是一個(gè)很關(guān)鍵的問題。具體方法可以從安全性著手，打“安全牌”，或者從節(jié)能的角度出發(fā)，打“節(jié)能牌”等。

　　二：向其它地區(qū)做的比較優(yōu)秀的代理商取經(jīng)。

　　作為一個(gè)行業(yè)的后進(jìn)入者，代理商可以先找廠家溝通，了解有沒有成熟的區(qū)域銷售模式，也就是說，有沒有做的成功的代理商，如果有的話，可以自己去取經(jīng)。

　　三：著手解決網(wǎng)絡(luò)覆蓋和分銷客戶開發(fā)的問題。

　　目前來講，分銷渠道很重要。先讓零售終端達(dá)到足夠多的數(shù)量，再進(jìn)行多層次、多密度的促銷活動(dòng)。具體操作的話，開發(fā)分銷店、家電建材等零售賣場、裝修公司合作、小區(qū)推廣等，都可以視情況開展。重點(diǎn)可以從兩個(gè)角度去突破，一方面是做好市內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的客戶業(yè)務(wù)，可以將產(chǎn)品進(jìn)本市一家在家電行業(yè)有影響力的賣場，做到形象展示和品牌推廣的作用，也可以和裝飾公司、水電工進(jìn)行合作，推銷自己的產(chǎn)品。另外一方面還是要去招各縣級經(jīng)銷商，拜訪和洽談周邊縣級市場的分銷客戶，把自己的分銷網(wǎng)絡(luò)初步建立起來。廚衛(wèi)熱水器在地縣級市場還是相對空白的市場，那么現(xiàn)在更多的是引領(lǐng)二級客戶和消費(fèi)者去接受這種產(chǎn)品，而不是更多的去想辦法打壓競爭對手。

　　四：策劃事件營銷，媒體宣傳配合。

　　針對地市級市場，個(gè)人建議可以制造一些事件營銷，用媒體配合宣傳，迅速吸引眼球，加深品牌印象，從而讓產(chǎn)品一炮而響，具體的“事件”可以結(jié)合品牌以及產(chǎn)品特性來策劃。比如結(jié)合即將到來的春節(jié)搞些活動(dòng)，通過“事件”和活動(dòng)把廚衛(wèi)熱水器的特點(diǎn)傳播出去，等有了一定的影響力，這個(gè)時(shí)候再選擇有實(shí)力的區(qū)縣代理商去合作，一鼓作氣搶占區(qū)縣市場。

　　五：主動(dòng)出擊，實(shí)施終端攔截。

　　在專賣店等客上門的經(jīng)營方式已經(jīng)過時(shí)，代理商可以考慮主動(dòng)出擊，去可以直接影響消費(fèi)者的最終端去實(shí)施攔截，比如在一些樓盤小區(qū)發(fā)放精美DM單，設(shè)立咨詢點(diǎn)，進(jìn)行免費(fèi)清洗，免費(fèi)服務(wù)等，接觸和影響潛在客戶。

　　六：踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)，以服務(wù)樹立誠信、樹立品牌。

　　服務(wù)的好壞在將來的幾年將是決定你品牌競爭力高低的主要因素。雖然做大規(guī)模地廣告也可以占領(lǐng)市場，但是投入較大。頻繁地搞促銷也可以占領(lǐng)市場，但是長期做下去不合算，也沒有精力。服務(wù)則是低成本、高效率占領(lǐng)市場的法寶，先推銷服務(wù)，后推銷商品，以服務(wù)托品牌，以服務(wù)創(chuàng)名牌，最終實(shí)現(xiàn)迅速占領(lǐng)新市場的目標(biāo)。