成功有道！優(yōu)秀凈水器經(jīng)銷(xiāo)商6大共性

今年我應(yīng)中凈聯(lián)的邀請(qǐng)作為“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)”的特約嘉賓就“凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、特征、新現(xiàn)象”等內(nèi)容進(jìn)行專(zhuān)題巡回主講，并就“凈水機(jī)渠道商如何有效賣(mài)貨等的營(yíng)銷(xiāo)方法和經(jīng)驗(yàn)”作分享，因此先后在徐州、太原、上海、成都等地與各品牌規(guī)模不一的凈水機(jī)代理商近距離面對(duì)面溝通。在這個(gè)過(guò)程中，筆者感觸頗深。我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)盡管地域人文不同，但優(yōu)質(zhì)的凈水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商所擁有的特質(zhì)卻大體相同的。不是有那句話嘛，“不幸的人各有各的不幸，幸福的人卻大體相似！”所以根據(jù)我的分析，優(yōu)秀凈水渠道商至少有如下6大特質(zhì)體現(xiàn)得非常明顯，值得大家去學(xué)習(xí)和揣摩!

特質(zhì)一：學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)力強(qiáng)。

凡是做得稍有規(guī)模的凈水機(jī)渠道商，基本上都具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能和產(chǎn)品知識(shí)都有很好的掌握，這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。與此同時(shí)，學(xué)習(xí)意識(shí)很強(qiáng)體現(xiàn)在我們通過(guò)“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)”項(xiàng)目上與廣大凈水機(jī)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的接觸：報(bào)名信息一旦發(fā)布，他們往往會(huì)比較主動(dòng)，能夠在第一時(shí)間報(bào)名要求參會(huì)，生怕錯(cuò)失學(xué)習(xí)良機(jī)。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的凈水渠道商會(huì)全程參與、全程傾聽(tīng)，并不時(shí)地做筆記，很少在會(huì)場(chǎng)走動(dòng)，幾乎沒(méi)有心不在焉的現(xiàn)象。更有甚至，有的是趕幾百里路來(lái)聽(tīng)會(huì)。而這些參會(huì)者中，有不少已經(jīng)做到數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別的流水規(guī)模的凈水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和凈水機(jī)代理商。

我認(rèn)為，對(duì)這些優(yōu)秀的渠道商而言，信息互通、博學(xué)眾長(zhǎng)、深度探討是其能夠獲取成功的一大保障。

特質(zhì)二：為人低調(diào)少有張揚(yáng)。

與不少在QQ群或者微信群里極為活躍、常常一分錢(qián)兩分發(fā)紅包的凈水人不同，比較優(yōu)質(zhì)的凈水機(jī)渠道商群體則顯得很低調(diào)，雖然他們也都有QQ和微信，但很少在上面吐槽或者八卦，基本上都是就事論事地進(jìn)行探討，沒(méi)事絕不廢話，更不會(huì)騷擾別人。偶爾也會(huì)在空間或者朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)幾篇所代理品牌的活動(dòng)或者行業(yè)信息，再就是轉(zhuǎn)載比較有深度的一些觀點(diǎn)類(lèi)的文章了，什么成功學(xué)類(lèi)打雞血的信息，在這群人里面很少見(jiàn)，更少見(jiàn)“今天買(mǎi)了啥、昨天去了哪，現(xiàn)在在吃啥”的消息。當(dāng)然，他們繁忙可能是一大因素，但不騷擾別人，尊重別人也自重自己也是一大因素。

比如像怡口成都的代理商劉總，在參加“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)成都站”會(huì)議時(shí)，入場(chǎng)比較早，至始至終都很低調(diào)，要不是設(shè)置有她發(fā)言環(huán)節(jié)，你幾乎看不出她能夠做到了大幾千萬(wàn)的流水。在太原培訓(xùn)會(huì)時(shí)，?？傄差?lèi)似，全程一起與主講人互動(dòng)，很是用心。這樣的例子很多。

特質(zhì)三：心態(tài)樂(lè)觀兼具危機(jī)意識(shí)。

當(dāng)不少人都在說(shuō)賣(mài)凈水機(jī)很辛苦時(shí)，CILLY水の麗智能凈水機(jī)河南代理商趙總卻很樂(lè)觀，他此前是做衛(wèi)浴產(chǎn)品的，后來(lái)跨界做了水麗凈水機(jī)項(xiàng)目，自身親和力強(qiáng)，一直傳導(dǎo)著積極的正能量給他的團(tuán)隊(duì)和分銷(xiāo)商，從來(lái)看不到他叫苦。成都康麗根代理商沙總也持類(lèi)似的觀點(diǎn)：“我覺(jué)得做凈水是一件很快樂(lè)的事情，為什么感覺(jué)著很累很苦呢？現(xiàn)在是一年比一年好啊！”這種信息傳導(dǎo)出來(lái)，使整個(gè)中凈聯(lián)的會(huì)場(chǎng)都充滿(mǎn)著快樂(lè)。但是，真要聊起嚴(yán)肅的未來(lái)，他們依然會(huì)提出一二三來(lái)，今年、明年、后年會(huì)是什么樣子，格局會(huì)如何，有什么新的趨勢(shì)，對(duì)我會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？我該如何應(yīng)對(duì)？這在成都會(huì)議怡口劉總的言語(yǔ)中就能夠感受得到，雖然現(xiàn)在規(guī)模還可以，而且也比較賺錢(qián)，但危機(jī)意識(shí)很強(qiáng)。

特質(zhì)四：定位明確主業(yè)突出。

大凡做得好的渠道商，對(duì)自身都有明確清晰的定位，我是做工程商，還是做零售商，是做批發(fā)商，還是做禮品渠道商？我的目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，是賣(mài)高價(jià)位產(chǎn)品，還是中端價(jià)位產(chǎn)品，什么樣的品牌是適合我操作？這些問(wèn)題在較優(yōu)秀的渠道商心里已經(jīng)很清晰。

再一個(gè)問(wèn)題是，渠道商往往對(duì)所代理的品牌都比較聚焦，一般做1到2個(gè)品牌，很少做三個(gè)以上的品牌的，他們都很清楚聚焦才是做大做強(qiáng)的根本，只有聚焦，才能把人財(cái)物集中到一點(diǎn)去發(fā)力，否則就分散資源、分散精力了，而且會(huì)造成內(nèi)部品牌與品牌之間、品類(lèi)與品類(lèi)之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間打架而自我消耗的問(wèn)題。

“我們老板做了好幾個(gè)牌子，顧客進(jìn)店后，我都不知道該推哪一個(gè)品牌、哪一種凈水機(jī)，”這是某渠道商導(dǎo)購(gòu)的發(fā)言，也代表了一線的聲音，具有代表意義。所以，聚焦很重要。

特質(zhì)五：不抱怨廠家信心堅(jiān)定。

與優(yōu)秀的凈水機(jī)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象是，這些渠道商很少提及“東家”的事情，即便提及了廠家，也大都給予了積極正面的評(píng)價(jià)，很少聽(tīng)到對(duì)所代理品牌“說(shuō)三道四”的現(xiàn)象。他們更多的是從自身去查找不足分析原因。

不僅如此，如果會(huì)議上有別的廠家的渠道商或者主講人提到參會(huì)渠道商所代理品牌存在的問(wèn)題時(shí)，他們往往會(huì)給予糾正或者補(bǔ)充說(shuō)明，試圖給“東家”正名。“干一行就愛(ài)一行，做一個(gè)品牌就愛(ài)一個(gè)品牌，選擇了就牽手走下去”，是對(duì)他們心態(tài)的最好詮釋。

特質(zhì)六：價(jià)格不是項(xiàng)目運(yùn)作的核心。

在凈水行業(yè)，一個(gè)明顯的兩極分化現(xiàn)象就是一邊一部分廠家和渠道商可著勁地打價(jià)格戰(zhàn)，打得頭破血流、筋疲力盡，把廠家打的連褲衩都沒(méi)有了，更談不上對(duì)渠道商的支持。而渠道商也被打得茍延殘喘著，茫然地看著未來(lái)幻想著“詩(shī)和遠(yuǎn)方”。顯然價(jià)格戰(zhàn)把廠商都拖進(jìn)了“水深火熱”之中，是殺敵一千自損八百的“零和游戲”！

另一面，則是優(yōu)質(zhì)渠道商所占領(lǐng)的高端市場(chǎng)“一片藍(lán)?！?，小日子過(guò)得有滋有味。他們一個(gè)共同的特性是絕不打價(jià)格戰(zhàn)，能賣(mài)系統(tǒng)的賣(mài)系統(tǒng)、能賣(mài)方案的賣(mài)方案、能賣(mài)品牌的賣(mài)品牌，能賣(mài)體驗(yàn)的賣(mài)體驗(yàn)，總之讓業(yè)主感覺(jué)著可信賴(lài)、有價(jià)值感、有信賴(lài)感，有里有面！

“我在徐州市場(chǎng)就是賣(mài)系統(tǒng)和方案，甚至單臺(tái)機(jī)器零售都很少做，我從來(lái)不參與他們的價(jià)格戰(zhàn)。有時(shí)看著他們一家家地因打價(jià)格戰(zhàn)最后都陸續(xù)地死掉，覺(jué)得挺同情他們的，”濱特爾代理商李總在中凈聯(lián)培訓(xùn)會(huì)上的分享具有很強(qiáng)的代表性。

無(wú)論美的、怡口、康麗根、濱特爾、還是格力、CILLY水の麗、3M、開(kāi)能的凈水機(jī)渠道商，大家?guī)缀跣纬闪艘恢乱庖?jiàn)，做凈水營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有最好的方法，更沒(méi)有絕對(duì)的模式，也沒(méi)有什么終南捷徑。因地制宜，研讀成功，分析失敗，揚(yáng)長(zhǎng)避短，凈水經(jīng)銷(xiāo)商和代理商才能走得長(zhǎng)久！