太陽雨凈水：先有品牌的行業(yè) 才有行業(yè)的品牌

　　在6月10日的第八屆AQUATECH CHINA上海國際水展上，太陽雨凈水機(jī)攜2015年新品參展，以品牌代言人林志玲大秀、西甲聯(lián)賽官方合作升級發(fā)布會、最給力的招商會等重磅資源，引爆上海國家會展中心，無疑成為此次全球頂級品質(zhì)水處理展會最耀眼的明星。記者發(fā)現(xiàn)，太陽雨凈水機(jī)今年重磅出擊類似上海國際水展這樣的大型展會，數(shù)數(shù)算來已有八場之多了，那么太陽雨為何要如此高調(diào)進(jìn)入凈水機(jī)行業(yè)，又想在凈水機(jī)行業(yè)有何作為呢?現(xiàn)代家電網(wǎng)副總編趙志偉在展會現(xiàn)場與太陽雨集團(tuán)凈水機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理管同坤進(jìn)行了深入的交流，管總告訴我們，未來用3—5年時間，太陽雨將把凈水業(yè)務(wù)打造成可以比肩其太陽能熱水器的業(yè)務(wù)新高峰。

現(xiàn)代家電網(wǎng)副總編趙志偉與太陽雨集團(tuán)凈水機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理管同坤在展會現(xiàn)場深入交流

　　快速布局 占領(lǐng)制高點(diǎn)

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：太陽雨進(jìn)入凈水機(jī)行業(yè)以來，目前都取得了哪些突破？

　　管總：太陽雨自2014年進(jìn)入凈水機(jī)行業(yè)以來，到目前為止，太陽雨已經(jīng)擁有1400個網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)布局速度很快，我們的特點(diǎn)和整個行業(yè)的特點(diǎn)有不一樣的地方，那就是行業(yè)里賣的不好的省區(qū)，我們反而賣的好，這是根據(jù)我們自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢決定的，目前我們依托于太陽雨太陽能比較優(yōu)勢的區(qū)域，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場先站穩(wěn)腳跟，以農(nóng)村包圍城市的策略推進(jìn)，進(jìn)而城市市場和農(nóng)村市場齊頭并進(jìn)。

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：如此快速的發(fā)展主要得益于什么？

　　管總：這主要得益于原有的完善的太陽能銷售布局，而我們介入到凈水機(jī)行業(yè)就是利用太陽能的渠道和隊(duì)伍，凈水機(jī)行業(yè)與太陽能行業(yè)在渠道的粘合性還是比較強(qiáng)的，因?yàn)橥瑢儆诎惭b類產(chǎn)品，在終端用戶的粘合性也比較強(qiáng)，在城鎮(zhèn)市場的太陽能老用戶，都有著一定的消費(fèi)能力，稍加引導(dǎo)就可以轉(zhuǎn)化成凈水機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體，可以說兩個業(yè)務(wù)可以做到互相拉動的局面。但盡管如此，我仍然認(rèn)為我們的隊(duì)伍還需專業(yè)化、無論銷售隊(duì)伍還是服務(wù)隊(duì)伍，會隨著市場份額的不斷擴(kuò)大，而逐漸向?qū)I(yè)化發(fā)展。同時在服務(wù)能力和城市市場開發(fā)力度上下功夫。

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：太陽雨除了依托于原有的太陽能渠道之外，還準(zhǔn)備在哪些地方發(fā)力？

　　管總：在今年的4月1日以前，太陽雨是在原來太陽能渠道客戶中進(jìn)行全線招商，優(yōu)中選優(yōu)。4月1日以后，我們通過展會的招商、廣告招商，包括線上線下的傳播來吸引客戶加盟，我們目前已參加了大大小小的八場展會，每一次都是像這次水展這么大的規(guī)模，展示面積基本在200平方米以上，以此在現(xiàn)場吸引有意向的客戶。

　　品牌 銷售 齊頭并進(jìn)

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：與許多品牌不同的是，從進(jìn)入凈水機(jī)行業(yè)以來，太陽雨就投入巨資來打造凈水行業(yè)品牌，為何要這樣做？

　　管總：凈水機(jī)行業(yè)發(fā)展這么年來，到目前還沒有一個品牌在行業(yè)內(nèi)可以稱之為領(lǐng)軍品牌，可以做到讓老百姓趨之若鶩。整個凈水行業(yè)對自身品牌建設(shè)的投入以及對行業(yè)發(fā)展的投入應(yīng)該說太少了，這也是這個行業(yè)發(fā)展多年但仍未有較大突破的主要原因，因而消費(fèi)者的意識也沒有得到很好的教育。任何一企業(yè)，想成為行業(yè)未來占據(jù)主流的話，必須對這個行業(yè)做出貢獻(xiàn)，現(xiàn)在凈水行業(yè)總體來說還很小，品牌的集中度也比較低，先有品牌行業(yè)，才有行業(yè)品牌，否則的話，行業(yè)做不大，品牌再想大，也不成氣候。基于此，2015年，太陽雨凈水機(jī)圍繞女神林志玲代言、西甲兩大核心品牌資源，打造央視、湖南衛(wèi)視、優(yōu)酷土豆等全網(wǎng)營銷矩陣，形成強(qiáng)大的高空傳播，以及對城市、城鎮(zhèn)、電商渠道等明確的產(chǎn)品定位以及高效的銷售模式，吸引眾多經(jīng)銷商的青睞，現(xiàn)場加盟簽約十分火爆。這足以說明我們的行業(yè)經(jīng)銷商有多么渴求好產(chǎn)品好品牌。

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：太陽雨如何在品牌投入的同時，將品牌資源轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力？

　　管總：從2014年開始，我們就結(jié)合原有太陽能渠道優(yōu)勢來探索適合太陽雨的銷售模式，有以太陽能為主的活動帶動凈水機(jī)銷售的，還有以凈水機(jī)為主題的相關(guān)活動，比如從2014年到現(xiàn)在我們已經(jīng)組織了兩屆凈水文化節(jié)，其中2014年太陽雨在全國發(fā)動“第一屆全民凈水文化節(jié)”，不僅通過進(jìn)城市社區(qū)、廣場、學(xué)校等場所，還走進(jìn)鄉(xiāng)間地頭，第一次將凈水文化風(fēng)暴帶進(jìn)凈水知識文化匱乏的中國鄉(xiāng)村，向城鄉(xiāng)消費(fèi)者普及正確的凈水理念和知識，改變中國消費(fèi)者飲水意識，建立消費(fèi)者健康飲水的觀念，更好地引導(dǎo)和服務(wù)消費(fèi)者。第二屆凈水文化節(jié)將更深入，打造“私人訂制”個性化凈水解決方案。這些活動不單收獲了品牌知名度的提升，也帶來了可觀的銷量，比如河南葉縣第二屆凈水文化節(jié)引爆現(xiàn)場，當(dāng)天銷售太陽能1798臺，凈水機(jī)563臺，共計2361臺，收款301萬。極大的提高了太陽雨品牌在平頂山地區(qū)的終端影響力，提升了一、二級經(jīng)銷商的信心與士氣，刷新太陽雨品牌在河南區(qū)域的強(qiáng)勢影響力。

　　所以說，舉辦這些活動其實(shí)不光是進(jìn)行太陽雨凈水品牌的推廣 ，更是對凈水市場的一個推廣，起到啟蒙和教育消費(fèi)者的作用。抓住凈水行業(yè)發(fā)展的大好時機(jī)，做好品牌推廣和提升的工作，相信會在不遠(yuǎn)的將來，無論是企業(yè)還是行業(yè)會因此得到更多的受益。

太陽雨重妝參加第八屆AQUATECH CHINA上海國際水展

　結(jié)語：看好凈水市場 承載企業(yè)明天

　　現(xiàn)代家電網(wǎng)：為何要從太陽能行業(yè)一步跨入凈水行業(yè)呢？這其中要克服哪些困難呢？

　　管總：凈水行業(yè)的發(fā)展前景是不言而喻的?，F(xiàn)在流行跨界，但太陽雨從太陽能跨界到凈水機(jī)行業(yè)自然是因?yàn)閮羲薮蟮陌l(fā)展前景而受到吸引。當(dāng)然光前景還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，太陽雨原有完善的渠道為跨界打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，我們的渠道特點(diǎn)和整個行業(yè)的特點(diǎn)有不一樣的地方，行業(yè)里銷售較好的地區(qū)如一二線城市，太陽雨不占優(yōu)勢，而在近年來大家都看好的三四級市場卻是太陽雨強(qiáng)勢區(qū)域。所以這幾年，還要依托于我們太陽雨原先比較優(yōu)勢的區(qū)域，先在農(nóng)村市場先站穩(wěn)腳跟，然后再去拓展城市市場。

　　但在招商的過程中，我們也遇到一個很大的困惑，凈水行業(yè)中的品牌大多實(shí)行總代理制，以區(qū)域?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)，在談判過程中，我們經(jīng)常會遇到客戶希望能代理一個地區(qū)甚至一個省的總代理。而我們之前的渠道模式是直接就扁平到縣級市場。所以我們對這個行業(yè)接下來的判斷與整體凈水行業(yè)的現(xiàn)狀是有出入的，從理念上來說有些不一致，太陽雨目前將客戶分成幾種類型：現(xiàn)有的渠道商、批發(fā)商是一類，電商是一類，城市終端類型的經(jīng)銷商是一類，對于城市市場是需要精耕細(xì)作，需要對城市里的所有小區(qū)要了解，哪些小區(qū)新交工的，城區(qū)改造中老的小區(qū)也是條件安裝的。在城市里搭建自己的銷售隊(duì)伍，進(jìn)小區(qū)就像進(jìn)村一樣，當(dāng)然在小區(qū)里的銷售方式和在農(nóng)村里的銷售方式是不一樣的，農(nóng)村有更多的力量來借助，而小區(qū)需要我們找尋各種新的機(jī)會和資源，再加以利用和培養(yǎng)，所以采用經(jīng)銷制。

　　我們認(rèn)為，凈水行業(yè)未來渠道一定是會扁平化的，否則的話這個行業(yè)還是不能充分發(fā)展，因?yàn)槟阆旅媸袌鍪谴謺绲模阆肟?，但下面市場不允許你快，渠道又那么長，一定會慢慢的扁平。雖然我們進(jìn)入的晚，但我們想要在三五年之內(nèi)目標(biāo)做到渠道扁平化，這樣也利于電商、城鎮(zhèn)商、渠道商、KA賣場、零售商五位一體的渠道模式。我們有決心突破凈水渠道固有的渠道模式，當(dāng)然這需要從戰(zhàn)略層面進(jìn)行設(shè)計，太陽雨要在行業(yè)中發(fā)出這么大的聲音來，就是讓經(jīng)銷商經(jīng)營這個品牌是放心的，有信心的，做凈水行業(yè)是大有前途的!

　　跨界凈水項(xiàng)目是太陽雨集團(tuán)的重大戰(zhàn)略之一，是太陽雨的另外一條腿，在穩(wěn)定太陽能業(yè)務(wù)的同時，凈水機(jī)將是太陽雨集團(tuán)未來更大的增長點(diǎn)和聚焦點(diǎn)。

太陽雨凈水機(jī)展位上人頭攢動