終端導(dǎo)購如何增強(qiáng)顧客購買信心

　　就家電終端銷售來說，顧客的信心是不容忽視的一個(gè)關(guān)鍵因素，因?yàn)槿绻櫩蜎]有足夠的信心，就沒法接觸到產(chǎn)品，即便是導(dǎo)購員有再高的服務(wù)技巧也都無法達(dá)成交易。如果顧客看過家電產(chǎn)品后沒有足夠的自信，便會猶豫不決，無法迅速做出購買決定，這時(shí)就需要店內(nèi)導(dǎo)購員來增強(qiáng)顧客的信心。若按顧客購物的時(shí)間順序排列，家電銷售大體可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。下面就分步驟來談?wù)勗鯓釉鰪?qiáng)顧客的信心。

　　售前 提升顧客進(jìn)入家電專賣店的信心

　　對于導(dǎo)購員來說，最不愿看到的事情是消費(fèi)者三過店門而不入，而且愈是專賣店里的顧客少這種現(xiàn)象愈是嚴(yán)重。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)店內(nèi)已有的顧客少時(shí)，就難免瞬間做出這樣的推斷：“這家店雖然地處繁華地段，但是店內(nèi)一個(gè)顧客都沒有，看來這家店并不適合大多數(shù)人消費(fèi)，原因可能是產(chǎn)品缺乏吸引力、價(jià)格難以承受等等?！边@種推斷促使消費(fèi)者嚴(yán)重缺乏進(jìn)店選購的信心。若此時(shí)他沒有收到導(dǎo)購員向他發(fā)出的合適信號，或是其視線范圍內(nèi)沒有強(qiáng)烈吸引其注意力的家電樣機(jī)展示，消費(fèi)者就很有可能選擇不進(jìn)店選購。導(dǎo)購員可以從以下兩方面努力來提升顧客進(jìn)店信心。

　　發(fā)信號鼓勵。這個(gè)信號可以是導(dǎo)購員自身形象傳遞的，例如，導(dǎo)購員的儀表應(yīng)恰到好處，因?yàn)閮x表向消費(fèi)者傳達(dá)了家電專賣店的品牌風(fēng)格。導(dǎo)購員的服裝應(yīng)整齊大方、端莊樸素，衣服的顏色要順應(yīng)家電的品牌形象，只有顧客認(rèn)可了外在形象，才會對店內(nèi)家電商品有信心。切忌不可片面追求華美，這樣容易讓顧客反感或緊張，亦不可過于隨便，穿著邋遢，這反映出導(dǎo)購員自身缺乏涵養(yǎng)，其推銷的家電商品也自然沒有吸引力了。

　　另外，導(dǎo)購員應(yīng)該保持自然的儀態(tài)，恰當(dāng)?shù)呐c徘徊在店外的消費(fèi)者打招呼，不可過于熱情，亦不可一臉漠然，要緩解其緊張感，讓對方感覺店內(nèi)氛圍是友好愉悅的，店內(nèi)家電商品是具有吸引力的，值得進(jìn)店選購。

　　陳列的感官刺激。家電商品陳列時(shí)要將大部分消費(fèi)者感興趣的樣機(jī)擺在一進(jìn)專賣店門最顯眼的地方，可以根據(jù)已進(jìn)店選購消費(fèi)者的意愿表現(xiàn)來把握顧客的興趣所在。此外，陳列需要要要遵循和諧原則，拿色彩搭配來說，一般來講，冷色和暖色調(diào)的家電樣機(jī)千萬不能直接擺在一起，中間要講究一點(diǎn)和諧，以求得整體視覺上的自然。