找到突破口 成就大事業(yè)

　　作為一名北航畢業(yè)生，最初也是選擇到單位上班，偶然的機(jī)會(huì)開(kāi)始了煙灶行業(yè)的代理，最初做了兩年的廣系品牌，后來(lái)在做市場(chǎng)的過(guò)程中，感覺(jué)到做家電代理，必須重視品牌，于是2009年開(kāi)始代理奧田。由于有兩年的廚衛(wèi)品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)都有一定的基礎(chǔ)了解和經(jīng)驗(yàn)，接手奧田后，企業(yè)發(fā)展較快。2014年 8月份，武漢奧田重點(diǎn)圍繞著“小公司，大視野”的經(jīng)營(yíng)理念操作，從而使市場(chǎng)獲得了迅速發(fā)展。　　

　　從建材系統(tǒng)中抓機(jī)遇

　　我最開(kāi)始做的是奧田的傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，于2014年開(kāi)始接手集成灶，傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品和集成灶是兩個(gè)完全不同品類的產(chǎn)品，銷售渠道上，集成灶以終端零售為主，沒(méi)有分銷客戶。傳統(tǒng)灶可以有分銷，但集成灶必須直營(yíng)。因?yàn)榧稍町a(chǎn)品的單價(jià)較高，但銷量卻較低，且產(chǎn)品需要全程性的服務(wù)，從店面布置，到安裝，售后，都需要總代做，如果總代以低價(jià)格給分銷商，總代就沒(méi)有利潤(rùn)去支持這些服務(wù)工作，而如果總代給分銷客戶的價(jià)格較高，分銷商就沒(méi)有利潤(rùn)了。也就是說(shuō)做渠道的利潤(rùn)支撐點(diǎn)不夠。

　　通常，一套傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品的安裝費(fèi)用是50元，但集成灶一套的安裝費(fèi)用至少150元，一個(gè)安裝師傅平均每天可以安裝4～5套傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品，但最多只能安裝兩套集成灶，相對(duì)來(lái)講，運(yùn)營(yíng)成本較高。與此同時(shí)，集成灶對(duì)售前服務(wù)的要求也更高。目前我公司在武漢漢口、武昌、漢陽(yáng)三鎮(zhèn)均設(shè)有旗艦店，也成立了售后服務(wù)部，市場(chǎng)推廣部，財(cái)務(wù)部，店面部，招商部。同時(shí)也完善了公司的規(guī)章制度，人員編制等等。公司有17個(gè)人，外圍的區(qū)域經(jīng)理有4個(gè)，還有4個(gè)安裝售后人員。2014年以前，公司以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，但做終端零售需要更多的人員，所以，2015年也不斷壯大公司的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。

　　所有的集成灶品牌都以建材系統(tǒng)銷售為主，如在歐亞達(dá)，紅星美凱龍、居然之家、金盛國(guó)際、南國(guó)大武漢家裝等建立專賣店。通常不做家電賣場(chǎng)，因?yàn)榧译娰u場(chǎng)至少要倒扣30個(gè)點(diǎn)，而建材系統(tǒng)費(fèi)用固定，在費(fèi)用固定的情況下，經(jīng)銷商可以通過(guò)做小區(qū)推廣等活動(dòng)，帶顧客到店里來(lái)，實(shí)現(xiàn)更高的銷售。在KA家電賣場(chǎng)，一方面賣場(chǎng)展示面積太小，不適合集成灶產(chǎn)品的展示，同時(shí)，銷售的越多，倒扣也越多。而建材系統(tǒng)由于費(fèi)用固定，我們可以無(wú)限放大銷售額。

　　目前，公司的銷售規(guī)模和利潤(rùn)主要來(lái)自渠道分銷，但2015年應(yīng)該就不會(huì)再是這個(gè)現(xiàn)狀，因?yàn)?014年的專賣店基礎(chǔ)工作已經(jīng)完善，人才建設(shè)上既有負(fù)責(zé)店面，也有負(fù)責(zé)市場(chǎng)和推廣的。所以，2015年的更多利潤(rùn)會(huì)來(lái)自零售市場(chǎng)。集成灶產(chǎn)品的特性與建材系統(tǒng)更為吻合，配合度更強(qiáng)，建材的操作思路和理念也更適合集成灶產(chǎn)品。2015年，面對(duì)這塊未來(lái)10年建材市場(chǎng)依然火爆的城市——武漢，我們會(huì)加大市場(chǎng)投入，加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，擴(kuò)展更多的經(jīng)銷商，合作伙伴，共同來(lái)提升奧田品牌的知名度，美譽(yù)度。

　　將市場(chǎng)推廣工作做深做細(xì)

　　目前，集成灶在廚電市場(chǎng)只占有5%的市場(chǎng)份額，消費(fèi)者認(rèn)知度不高，所以行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知教育，以及市場(chǎng)推廣很重要。集成灶產(chǎn)品的口碑帶動(dòng)效應(yīng)較好，親戚朋友有一個(gè)用的，就可以很好的帶動(dòng)一群人購(gòu)買。因此，在武漢通過(guò)與齊家網(wǎng)等做團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)做產(chǎn)品的銷售和推廣，銷售效果較好。相比較來(lái)講，集成灶產(chǎn)品確實(shí)比傳統(tǒng)的吸油煙效果好，節(jié)約空間，使用方便，裝修效果更好。所以，通常用過(guò)的消費(fèi)者都會(huì)給出正面的評(píng)價(jià)，一曬圖片，推廣效果自然出來(lái)了，也帶動(dòng)很多人自愿購(gòu)買。在上一季的齊家網(wǎng)武漢站落地展廳，展示了7個(gè)廚衛(wèi)品牌，5個(gè)月的時(shí)間奧田共簽了173單，因?yàn)橛锌硟r(jià)會(huì)，傳統(tǒng)和集成各占一半。

　　通常，花8000元買高端煙灶的消費(fèi)者，就是我們的目標(biāo)客戶，通過(guò)介紹也很容易接受集成灶。公司成立的市場(chǎng)推廣部，就是為了通過(guò)各種活動(dòng)實(shí)現(xiàn)簽單。此外，小區(qū)推廣活動(dòng)對(duì)銷售的帶動(dòng)也較好，到一個(gè)小區(qū)，支兩個(gè)帳篷，然后入戶拜訪。小區(qū)推廣工作大家都知道怎么做，但能否做到位，是否用心去做，對(duì)業(yè)績(jī)的影響也很大。通常，家電行業(yè)在小區(qū)推廣和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)方面沒(méi)有建材業(yè)做得到位。所以，2015年會(huì)把建材業(yè)一些好的模式和經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)來(lái)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，也吸納建材系統(tǒng)的優(yōu)秀人員，為集成灶產(chǎn)品建立一支更為專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。隨著集成灶產(chǎn)品認(rèn)知度的提高，奧田在當(dāng)?shù)氐耐茝V和形象，再加上專業(yè)人才的操作，以店面為根據(jù)地，以小區(qū)店為輔助點(diǎn)，這邊樹(shù)標(biāo)桿，那邊促銷售，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)的去推廣和銷售，零售市場(chǎng)的銷量規(guī)模很容易提升。