抓住轉(zhuǎn)型最佳時(shí)機(jī) 整合資源迎接變革

　　無(wú)論是哪個(gè)層面，電商作為新興銷售渠道，正在以開放的心態(tài)積極尋求與廠家的各種合作模式，共同改善目前家電行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，降低成本，提升效率。那么，電商下鄉(xiāng)對(duì)于家電行業(yè)鏈條中的代理商群體會(huì)帶來(lái)什么沖擊和影響呢?作為代理商又該如何把時(shí)機(jī)，華麗轉(zhuǎn)型呢?

　　區(qū)域代理商：深化轉(zhuǎn)型 將優(yōu)勢(shì)資源發(fā)揮到極致。

　　從傳統(tǒng)的區(qū)域總代制，到合資公司、專賣店，再到目前的電商，是渠道演變的產(chǎn)物。資源的集約化要求選擇的對(duì)象必須是當(dāng)?shù)刈詈玫暮献骰锇?，像一些品牌的合資公司，能夠做到廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，且把廠商的利益捆綁在一起。但合資銷售公司是封閉、獨(dú)立的，因此也勢(shì)必是渠道模式發(fā)展的階段性產(chǎn)物?；ヂ?lián)網(wǎng)最重要的一個(gè)特性就是開放，很容易互聯(lián)互通，可以快速調(diào)整市場(chǎng)，很方便的為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，渠道不斷涌現(xiàn)出新的模式。代理商要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和所在的市場(chǎng)提高自己的生存價(jià)值。

　　如果以京東幫現(xiàn)有的規(guī)劃去發(fā)展區(qū)縣市場(chǎng)，京東就成為總代理，且不是一個(gè)品牌的總代理，更是多個(gè)品牌的總代理。以前，區(qū)縣的代理商要囤貨，尤其是空調(diào)產(chǎn)品，但如果加盟了京東幫，就不需要囤貨，只要各種信息資料與京東對(duì)接，在店面出樣各種產(chǎn)品就可以了，包括收款、發(fā)貨都由信息系統(tǒng)解決。

　　未來(lái)，如果只是承擔(dān)資金鏈、倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)的代理商將受到很大的沖擊，因?yàn)槿绻〇|、蘇寧等平臺(tái)可以更好的承擔(dān)這些職能，那么代理商就會(huì)被這類有著更大資金實(shí)力的平臺(tái)商所取代。因此，京東幫的迅速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)區(qū)域代理商群體的影響較大，因?yàn)閰^(qū)域總代會(huì)因?yàn)閰^(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商的加盟而被架空。

　　這個(gè)時(shí)候代理商貴在提供更多的增值服務(wù)，挖掘新的生存價(jià)值點(diǎn)。一二線城市的代理商可能短期沖擊小一些，因?yàn)樵谝痪€城市，代理商可以自己布局網(wǎng)點(diǎn)，但在更遠(yuǎn)的區(qū)縣市場(chǎng)，各個(gè)代理商的開店成本較高，管理難度也較大。所以，區(qū)域代理商根據(jù)公司業(yè)務(wù)的定位和優(yōu)勢(shì)資源，有舍有得，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。如對(duì)于安裝類電器，可以采取物流外包，留下最核心的服務(wù)，或者提供送裝一體的服務(wù)。

　　在運(yùn)營(yíng)服務(wù)商層面，如果一個(gè)商家開店，有些領(lǐng)域不是特別專業(yè)，就像在賣場(chǎng)開專賣店或者專廳一樣，不會(huì)裝修，平臺(tái)商會(huì)幫助推薦裝修公司;沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員，則可以推薦導(dǎo)購(gòu);不會(huì)產(chǎn)品陳列，服務(wù)商也可以幫助做產(chǎn)品陳列。如果銷量大了，需要設(shè)倉(cāng)庫(kù)，但自己設(shè)倉(cāng)庫(kù)的成本較大，那么平臺(tái)商可以提供統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等，幾乎一切營(yíng)銷工作都可以借助平臺(tái)商提供，作為商家只需要去做好銷售即可。

　　從資源整合和社會(huì)化專業(yè)分工的趨勢(shì)來(lái)講，未來(lái)，作為代理商，一定要成為某個(gè)領(lǐng)域不可替代的一部分，從而抓住互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的發(fā)展機(jī)遇。如億家凈水作為全國(guó)專業(yè)的凈水安裝服務(wù)商，自從入駐京東幫后，實(shí)現(xiàn)了自身訂單量150%的增長(zhǎng)。

　　山東某品牌大家電的總代，做西門子冰箱、洗衣機(jī)等全系列產(chǎn)品，為了實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，近幾年同時(shí)加入了凈水等熱點(diǎn)產(chǎn)品。這位總代認(rèn)為，目前，消費(fèi)者愿意在網(wǎng)上購(gòu)買小家電產(chǎn)品，但大家電產(chǎn)品，尤其是需要后續(xù)服務(wù)的產(chǎn)品，消費(fèi)者還是更愿意相信本地的零售商，實(shí)體店現(xiàn)階段仍然存在著明顯的優(yōu)勢(shì)。兩年前，這位總代就開始開自己的實(shí)體店，做差異化經(jīng)營(yíng)。但電商帶來(lái)的沖擊是客觀存在的，畢竟實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本較高。所以，這位總代也在積極關(guān)注京東和蘇寧等平臺(tái)商的動(dòng)向，從資源的角度，觀察核心權(quán)掌握在誰(shuí)的手中，看清方向，爭(zhēng)取自己的利益最大化。

　　隨著阿里、蘇寧等平臺(tái)的共同參與，勢(shì)必會(huì)推動(dòng)家電業(yè)各種資源的整合。針對(duì)京東幫的發(fā)展，這位總代稱更希望帶著分銷商或者倉(cāng)庫(kù)的資源和京東綜合的去談合作，如做京東在當(dāng)?shù)氐姆謧}(cāng)，下面的分銷商也不是純粹加盟的方式，與京東合作線上的業(yè)務(wù)，加盟作為分銷商的一種渠道補(bǔ)充。銷售上做銷售的提成，配送上有配送的服務(wù)費(fèi)。

　　隨著電商的發(fā)展，品牌直接面對(duì)消費(fèi)者是必然趨勢(shì)。未來(lái)，區(qū)域代理商會(huì)越來(lái)越少，而且會(huì)逐步變成區(qū)域性的渠道商，如主做國(guó)美、蘇寧或者京東等渠道的渠道商。廠家也會(huì)按照渠道來(lái)劃分產(chǎn)品。所以，要向某一個(gè)渠道去靠攏，成為某個(gè)渠道的合作商。其實(shí)，目前的代理商已經(jīng)不是真正意義上的代理商，已經(jīng)是渠道理貨商，所以必須考慮轉(zhuǎn)型。在最近的三五年，只要代理商做出自己的特色，把某一項(xiàng)資源整合到極致，就具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商：揚(yáng)長(zhǎng)避短 做強(qiáng)自身核心價(jià)值。

　　對(duì)于當(dāng)前的眾多家電縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，阿里、蘇寧、京東等電商下鄉(xiāng)建立“服務(wù)站”或是“加盟店”，爭(zhēng)搶農(nóng)村家電市場(chǎng)的蛋糕，這只是時(shí)間和速度的問(wèn)題，未來(lái)肯定會(huì)進(jìn)一步壓縮和擠壓農(nóng)村家電經(jīng)銷商的生存空間。

　　但我們也看到，縣鄉(xiāng)消費(fèi)者也有著其固有的消費(fèi)特點(diǎn)，這就要求平臺(tái)商在廣大三四級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)拓展各種合作模式，以開放平臺(tái)作為依托，使各區(qū)域的經(jīng)銷商，地區(qū)分公司和區(qū)域家電連鎖等以適合自己的方式觸網(wǎng)。因此，各平臺(tái)也都在不斷探索與廠家各分公司、各級(jí)經(jīng)銷商之間的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后、O2O等方面也需要積極合作。

　　目前，各平臺(tái)商的“服務(wù)站”加盟體系，還不是將銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)“線上向線下”拓展，而是要從縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上招募大量的售后服務(wù)商，填補(bǔ)電商渠道在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上的“物流配送、安裝服務(wù)”等短板。主要就是因?yàn)榭h級(jí)物流平臺(tái)不是很發(fā)達(dá)，如果在一個(gè)區(qū)域，有一個(gè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流平臺(tái)，可以共享給京東、淘寶等，降低物流成本，那么這個(gè)物流平臺(tái)就是最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源。

　　當(dāng)前，無(wú)論是京東幫的“合伙”模式，還是蘇寧的“加盟”模式，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)都不做直營(yíng)。原因是，直營(yíng)的人力成本，管理成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)前的合伙或者加盟模式。畢竟，無(wú)論是哪種模式，隨著人工成本進(jìn)一步提高，養(yǎng)一個(gè)人每年的費(fèi)用都要在4～5萬(wàn)元，一個(gè)店通常也需要4～5個(gè)人。從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，實(shí)體店如果沒(méi)有一定的利潤(rùn)空間支持的話，就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)很好的盈利。

　　正因?yàn)槿绱?，也給這種模式的發(fā)展提出了問(wèn)題。一是中國(guó)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商素質(zhì)，對(duì)于管理提出了更高的要求。二是這些服務(wù)商在加盟京東幫之前，早就是立足本地多年的家電服務(wù)商，手上通常也握著多家優(yōu)秀家電品牌的服務(wù)權(quán)。因此，當(dāng)在空調(diào)銷售旺季，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)?忙不過(guò)來(lái)時(shí)，如何更好地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮這些縣鄉(xiāng)家電服務(wù)商服務(wù)好線上銷售的熱情，而不降低客戶體驗(yàn)度?畢竟線上消費(fèi)者更加個(gè)性化，多元化，對(duì)服務(wù)水平、時(shí)間、態(tài)度要求更高;而在淡季，安裝業(yè)務(wù)不足以養(yǎng)人的情況，如何去做好這些店面的管理。

　　在此，我們找到了最核心的問(wèn)題，那就是縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中大家電物流、安裝、服務(wù)等一系列能力，目前的現(xiàn)狀是眾多的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上原本分散的空調(diào)服務(wù)商，因?yàn)榫邆涿嫦蚴袌?chǎng)消費(fèi)者最后一公里的“配送、安裝”等服務(wù)能力，可以迅速與京東結(jié)盟，成為“京東幫”的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。

　　無(wú)論各電商平臺(tái)的模式如何，無(wú)論外界如何變化，對(duì)眾多的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言，目前的突破口就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，提升自身在線下的體驗(yàn)、服務(wù)、送裝等方面的快速反應(yīng)能力，進(jìn)而成為當(dāng)?shù)鼐邆鋸?qiáng)大綜合服務(wù)體系的商家，在未來(lái)就一定可以立于不敗之地。

　　資源整合時(shí)代 努力發(fā)展成為優(yōu)勢(shì)資源提供者。

　　綜上所述，代理商想做京東幫有兩種做法，一種是有傳統(tǒng)資源，比如門店、倉(cāng)庫(kù)、當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)的隊(duì)伍。第二種是自身真正變成優(yōu)勢(shì)資源，和安裝服務(wù)的資源整合起來(lái)，做當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)或者物流整合者，在京東幫平臺(tái)上變成資源的提供方。其中，第一種做法代理商的發(fā)展機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)更大一些，但競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，因?yàn)橐粋€(gè)品牌在京東上的店也不是特別多，但傳統(tǒng)的代理商每省基本都有一家，哪個(gè)代理商能夠搶占先機(jī)，哪個(gè)就可能先搶到這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)年，國(guó)美、蘇寧是家電行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，現(xiàn)在，電商成為行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，各廠家也都在密切關(guān)注電商，因?yàn)橛袕?qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)與廠家分享線上消費(fèi)取向，提供如產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略制定等數(shù)據(jù)支撐。淘寶有賣家成長(zhǎng)部門，京東也有商家成長(zhǎng)部門，需要很多外部資源幫助商家推進(jìn)銷售。從供應(yīng)鏈的角度，廠商關(guān)系最佳的組合是廠家專注于自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，商家加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)商家要把消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)反饋給廠家，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。

　　目前，網(wǎng)購(gòu)家電還有很多不完善的地方，歸納起來(lái)有三個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。平臺(tái)商均稱自己將依托強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，與廠家售后服務(wù)系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，并欲借助廠家售后服務(wù)體系為顧客提供一站式的售前、售中、售后服務(wù)，徹底幫助消費(fèi)者解決購(gòu)買環(huán)節(jié)中的各種問(wèn)題。確實(shí)，電商作為新型的業(yè)態(tài)，為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值和分享價(jià)值，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)突破取得成功。如京東稱未來(lái)將搭建專業(yè)的家電咨詢平臺(tái)，包括行業(yè)咨詢，商品信息發(fā)布，新品信息的發(fā)布，溝通交流的互動(dòng)，產(chǎn)品性能評(píng)測(cè)等。

　　對(duì)于家電廠商而言，電商渠道代表了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。對(duì)于當(dāng)前電商企業(yè)從線上走到線下，從城市下沉農(nóng)村搶奪家電市場(chǎng)份額，是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。京東等平臺(tái)商與供應(yīng)商的合作，除了促進(jìn)銷售以外，更是資源的整合。作為代理商，必須高度重視電商的發(fā)展，同時(shí)結(jié)合自身情況，做強(qiáng)自我，提升競(jìng)爭(zhēng)力，才能具備在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的籌碼和手段。