做好二三級(jí)市場(chǎng) 價(jià)格穩(wěn)定很重要

　　2014年初，何庭立以代理商的身份接手A.O.史密斯銅仁市場(chǎng)，銅仁是貴州省最小的一個(gè)地級(jí)市，當(dāng)時(shí)A.O.史密斯在當(dāng)?shù)匾荒甑匿N售規(guī)模不足百萬(wàn)元。何總用9個(gè)月的時(shí)間，在市內(nèi)完成2家專賣店升級(jí)，新建5家縣級(jí)專賣店，銷售網(wǎng)點(diǎn)基本已經(jīng)鋪設(shè)完成，銷售規(guī)模較2013年翻倍增長(zhǎng)。

　　何總說(shuō)，其實(shí)，做A.O.史密斯的代理商并沒(méi)有太多的難度，市場(chǎng)的方向由工廠為代理商把控，在具體操作細(xì)節(jié)上只要自己有思路就可以。例如，企業(yè)注重終端投入，每個(gè)細(xì)節(jié)都很完善，如果完全按照工廠的要求做到位，即使不是非常優(yōu)秀，但至少實(shí)現(xiàn)盈利是有保障的。關(guān)鍵是代理商能不能做到位的問(wèn)題，有的代理商不理解廠家的管理，認(rèn)為專賣店的裝修設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)里面的樣品展示、專賣店的動(dòng)線從里到外怎么走等都必須要按要求做，做廣告要審批，代理商自己公司的組織架構(gòu)要審批，薪酬制度也要看合不合理等，要求得太細(xì)，什么都要管。有的代理商老板感覺(jué)自己受約束，但何總卻說(shuō)自己非常喜歡工廠的這種管理模式。他認(rèn)為，廠家成熟的管理模式會(huì)使代理商少操很多心，而且還會(huì)給代理商很多好的建議，幫助代理商把費(fèi)用成本壓下來(lái)，而壓不下來(lái)的是代理商自己的錢。

　　所以，在接手銅仁市場(chǎng)之后，何總也完全按A.O.史密斯的要求在做操作市場(chǎng)，只是在具體操作的方法和技巧上會(huì)有區(qū)域性的特點(diǎn)。當(dāng)然何總說(shuō)A.O.史密斯貴州省總代理貴陽(yáng)市諾亞貿(mào)易的王總也給了他很大的支持，不僅將他從業(yè)務(wù)員扶植成為老板，還提供多方面的支持，將銅仁這個(gè)基本沒(méi)有被開發(fā)過(guò)的市場(chǎng)讓他來(lái)操作，所以，才能夠在短時(shí)間內(nèi)就打好了基礎(chǔ)。

　　穩(wěn)定價(jià)格

　　衛(wèi)浴凈水類產(chǎn)品是服務(wù)性的產(chǎn)品，有上門的過(guò)程，需要服務(wù)人員，必須要有專賣店做支撐，而開專賣店就要有足夠的利潤(rùn)空間，因此，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格至關(guān)重要。

　　有的代理商一看產(chǎn)品銷不動(dòng)就做活動(dòng)，打折促銷，何總認(rèn)為，產(chǎn)品銷不動(dòng)，代理商是要想辦法來(lái)拉動(dòng)，但不管怎么樣操作，一定不能動(dòng)價(jià)格。因?yàn)?，以價(jià)格為主要手段的促銷，當(dāng)作過(guò)幾場(chǎng)活動(dòng)之后肯定就會(huì)沒(méi)什么效果，更會(huì)使市場(chǎng)進(jìn)入惡性循環(huán)。所以，他到銅仁以后首先做的就是把價(jià)格穩(wěn)定住。一方面是通過(guò)增加贈(zèng)品，另一方面是加大品牌聯(lián)盟，通過(guò)品牌間的互動(dòng)同時(shí)再附加贈(zèng)品的方式來(lái)拉動(dòng)銷售。

　　雖然贈(zèng)送禮品也是要投入費(fèi)用，但與降價(jià)是完全不同的概念，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)住之后，操作空

　　間就有了。而且他在A.O.史密斯貴州省代理公司做業(yè)務(wù)多年，熟知所代理品牌每年都有新產(chǎn)品推出，價(jià)格也是每年都會(huì)提升，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)自己買的產(chǎn)品在增值，對(duì)品牌會(huì)更認(rèn)可。所以，雖然在執(zhí)行控價(jià)的最初2個(gè)月，他一共只賣了8臺(tái)機(jī)器，但他并不著急，因?yàn)閷?duì)所代理的品牌非常有信心。最終來(lái)看，效果也確實(shí)非常好，現(xiàn)在顧客到他們的專賣店中已經(jīng)基本不會(huì)講價(jià)格，而是會(huì)問(wèn)現(xiàn)在有什么贈(zèng)品。何總說(shuō)，新接手一個(gè)市場(chǎng)，前期一定要投入，代理商必須要有這樣的思想準(zhǔn)備，如果幾個(gè)月都扛不起，肯定做不好。

　　樹立形象

　　在市場(chǎng)基礎(chǔ)差的情況下，想做好高端市場(chǎng)，就必須要提升門店形象。何總接手銅仁市場(chǎng)前到當(dāng)?shù)乜疾?，?dāng)時(shí)的A.O.史密斯專賣店內(nèi)外都比較亂，位置也不好。在市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定之后，何總就開始著手做終端形象提升工作，首先是在市內(nèi)主路口開了兩家專賣店，其次是全面改造縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

　　以前縣級(jí)代理商只是在自己的門店內(nèi)設(shè)一個(gè)2米多的展臺(tái)，同時(shí)還做其他品牌的產(chǎn)品。何總要求縣級(jí)經(jīng)銷商都要專做，必須把門店全部改成A.O.史密斯的專賣店，并且按照A.O.史密斯的要求來(lái)操作，否則就不合作。最終5個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)全部都重新開發(fā)經(jīng)銷商。

　　何總認(rèn)為，在自己市場(chǎng)基礎(chǔ)很弱的情況下，必須要強(qiáng)勢(shì)，否則下級(jí)代理商就不聽你的。而且在縣城中，進(jìn)入傳統(tǒng)的家電商場(chǎng)對(duì)品牌的提升意義不大，這些賣場(chǎng)什么產(chǎn)品都賣，不會(huì)去做任何的推廣拉動(dòng)，但做專賣店不同，有房租、有導(dǎo)購(gòu)員、有裝修費(fèi)用等，經(jīng)銷商必須要讓門店運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)才能夠賺錢，所以，經(jīng)銷商會(huì)想方設(shè)法去推動(dòng)銷售。

　　何總新開發(fā)的經(jīng)銷商都是賣高端廚電或潔具產(chǎn)品的，但全部是與原代理產(chǎn)品分開操作，各是各的門店，各是各的團(tuán)隊(duì)。雖然在高端定位的總量沒(méi)有大眾定位大，但其實(shí)縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更注重品牌。也有經(jīng)銷商擔(dān)心高端產(chǎn)品賣不動(dòng)，例如，沿河縣一位做高端潔具的代理商，新開了一家門店，在裝修前與何總談過(guò)，想做A.O.史密斯的產(chǎn)品，由于何總對(duì)做專賣店的要求比較高，前期投入較多，這個(gè)經(jīng)銷商擔(dān)心賣不動(dòng)，選擇了一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌合作。但新店開業(yè)15天之后，這個(gè)經(jīng)銷商又找到何總要求重新合作。因?yàn)椋?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，買高端潔具的客戶不選他所代理的熱水器，而買代理熱水器品牌的客戶又不選他的高端潔具，兩類產(chǎn)品的客戶不對(duì)等，等于是客戶資源被浪費(fèi)。而改為A.O.史密斯的專賣店之后，從2014年8月份開始合作至12月底，5個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)經(jīng)銷商的進(jìn)貨額已經(jīng)有50多萬(wàn)元。所以縣級(jí)市場(chǎng)的高端需求不僅有，而且空間還很大。

　　掌握節(jié)奏

　　何總到銅仁前，最初也想從別的地方挖人帶到銅仁，但考慮到挖過(guò)來(lái)的人可能很有能力，但不一定甘心在小企業(yè)干，對(duì)于他這樣白手起家的代理商來(lái)講，找一個(gè)愿意干的人比有能力不愿意干的人要好。因此，何總選擇從當(dāng)?shù)卣腥耍壳?，已?jīng)建起了一個(gè)十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，其中服務(wù)人員4個(gè)。何總認(rèn)為，做高端市場(chǎng)，必須要先把服務(wù)做好，而做好服務(wù)，首先就是要有人員保障，否則，口碑很難做起來(lái)。

　　自2014年下半年開始，銅仁市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，何總開始采取壓縮低端機(jī)銷售，重點(diǎn)推高端機(jī)的方式，控制增長(zhǎng)的節(jié)奏。何總認(rèn)為，自己的步子不能邁得太快，不能太急，畢竟是新成立的公司，剛剛組建的團(tuán)隊(duì)，增長(zhǎng)太快，終端的軟硬件投入肯定會(huì)跟不上，基礎(chǔ)不牢，后期再投入就會(huì)比較吃力，而且市場(chǎng)也會(huì)不好把控。經(jīng)過(guò)半年的調(diào)整，在一些縣級(jí)市場(chǎng)甚至高端機(jī)的平均占比比銅仁市內(nèi)還多。例如，一個(gè)縣的兩個(gè)高端小區(qū)交工，一個(gè)小區(qū)130多戶業(yè)主，來(lái)自這個(gè)小區(qū)的安裝工單就達(dá)到110多戶，90%的業(yè)主都安裝了A.O.史密斯熱水器。

　　特別是代理商要保證自己的團(tuán)隊(duì)能夠跟上市場(chǎng)的發(fā)展步伐，現(xiàn)在，何總的工作重點(diǎn)是帶團(tuán)隊(duì)，所有的業(yè)務(wù)流程都帶著業(yè)務(wù)人員走，團(tuán)隊(duì)能力提升并且穩(wěn)定之后，再去想方法突破發(fā)展，這樣公司的發(fā)展才會(huì)更良性。