縣鄉(xiāng)網點怎樣實現(xiàn)精耕細作？

　　市場要細分 網店要強化

　　就整個三四級市場的狀況來看，其穩(wěn)定和飽和的程度還不夠，市場潛力依然非常廣闊。正是看到了三四級市場的潛能，非凡電器在鞏固中心城市賣場的同時，對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也作出了縝密的規(guī)劃，更加注重對下面縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)和管理工作。總經理王濤很早就將分銷網絡的拓展作為公司業(yè)務發(fā)展的核心工作，在大連終端賣場已經比較飽和和成熟的情況下，大舉開拓二級和三級市場，通過進一步開發(fā)二三級客戶，把下面渠道中的縣級網點、鎮(zhèn)級網點全部開發(fā)出來了，目前公司的銷售網點已經延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

　　市場開發(fā)需要在整體規(guī)劃的指導下，對市場進行細分，進而精耕細作。公司做二三級市場的時候，首先對大連的二三級市場進行了細致的分析。確立了以大連市為中心，向周邊擴散的原則，在中心城市重點提升KA賣場的效益，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)和扶持有持續(xù)經營能力的分銷商。渠道網點的開發(fā)要由廣度向深度轉變，分銷網點不一定要很多，但是一定要精。因此，網點的有效性是我們對分銷商考核的重要指標。

　　網點建起來，就要開始強化。在當?shù)匚覀兒Y選出和配合程度較好以及有一定基礎實力的合作伙伴，積極的投入大量的人力和物力，來扶持他在當?shù)匕哑放频闹认茸龅阶罡?，影響力提到最大?/p>

　　深入到一線 工作到網點

　　深入到一線，工作到網點，這是我們對業(yè)務人員的基本要求。在一個不是很成熟的行業(yè)里做市場，一定要深入下去才會有收獲。我們要求底下的業(yè)務人員和自己團隊里的成員，積極地到一線去做市場，這樣對分銷商起到一個幫扶作用。分銷網點的管理和在城市市場管理KA賣場一樣，其營業(yè)員的管理和我們管理對促銷員的管理也是大同小異。我們把底下的經銷商視為是一個賣場，一個售點，經銷商的老板看作是商場的領導，把他們的營業(yè)員變成我們的促銷員來看待，這種營銷模式就變得容易的多。

　　業(yè)務人員到一線去，一定要具備很強的執(zhí)行能力，這樣才能帶動下級分銷網點對公司營銷策略的執(zhí)行力。一般我們的業(yè)務人員到一線去，首先考慮的不是產品能否賣的出去，而是要求一定要把產品功能、產品賣點，后顧之憂等細節(jié)說清楚。通過一線市場的實地體驗，進行客觀的分析，只有對當?shù)厥袌鰻顩r，老百姓需求，經銷商的特點，老板經營思想，營業(yè)員的銷售思路都做到心中有數(shù)，我們才能知道他們所需要什么，這樣才能有目的的制定出適合的分銷商操作模式的經營理念。也只有這樣，我們制定的銷售方案才能得到有效地執(zhí)行，分銷商才比較容易接受我們的想法，否則人家不認可你，沒有用的。所以我們市場運作的理念，是必須要深入到一線終端去做事情，營銷策略一定要堅決貫徹，這樣我們和客戶之間才能有情同手足的感覺，才能形成共鳴，整個市場才能做起來。

　　管控和考核 服務與溝通

　　對于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網點的管控和考核，不能只要結果，不要過程。要提升分銷商的贏利能力，就要培訓客戶的營業(yè)員，對經銷商老板加強行業(yè)的引導，這也是非常重要的。必須把行業(yè)的現(xiàn)狀，未來的趨勢，銷售的技巧等傳遞到下級客戶的每一個成員。通過培訓導購員，抓細節(jié)，使下級客戶的銷售額再上一個臺階，整體形成合力。在日常的營業(yè)過程中，也要和他們的老板、業(yè)務員、營業(yè)員多交流，多溝通，匯總他們在銷售過程中遇到的問題，及時地予以解決和改進，與經銷商溝通交流可以及時了解他們的需求，銷售中出現(xiàn)的問題，及時解決掉，對于他們所反饋的問題，一定要實地去售點看，這樣問題才能得到最有效地解決。避免由于溝通不暢造成本來是很優(yōu)質的客戶資源的流失。

　　當然了，得到下面經銷商老板和營業(yè)員的認同并不意味著萬事大吉。和工廠對于我們代理商的支持一樣，底下經銷商在銷售當中，你的物流配送能否跟得上，售后服務是不是有保證，這些后臺支撐也非常重要。