口碑是立足三四級市場的基石

　　編者按：鮑總做電氣出身，做家電前是在做工程的公司中做電氣相關(guān)的工作，因此在操作即熱式電熱水器市場時對電氣的了解給他很大的幫助，多年的市場打拼，舟山市場上的即熱式電熱水器品牌只剩下鮑總操作的斯帝博，可以說是壟斷即熱式市場。但是鮑總卻說：“我從來沒有刻意去打擊過別的即熱式品牌，發(fā)展到現(xiàn)在這個市場局面只是市場的自然淘汰的結(jié)果。”

　　舟山是浙江省轄地級市，是中國兩個以群島建立的地級市之一，2011年6月30日，國務(wù)院正式批準設(shè)立浙江舟山群島新區(qū)，舟山成為中國又一個國家級新區(qū)，也是首個以海洋經(jīng)濟為主題的國家級新區(qū)。從國家批準舟山群島經(jīng)濟區(qū)以后，舟山的發(fā)展加快了很多，因此這幾年舟山的人均收入一直提升比較快，房地產(chǎn)增長一直比較快，房地產(chǎn)的波動是這一兩年才開始顯現(xiàn)的，一直到2014年才開始趨緩。

　　舟山熱水器市場很小，基本相當于江浙地區(qū)一個縣級市場的容量。在舟山消費者習慣用燃氣熱水器，燃氣熱水器的市場占比高，而儲水式電熱水器由于加熱慢，所以消費者一直不認同。而即熱式電熱水器的即熱效果卻很能迎合當?shù)叵M者的習慣，所以推廣即熱式電熱水器的基礎(chǔ)條件不錯。由于我過去做電氣方面的工作對水電等了解比較多，因此選擇即熱式電熱水器品牌時選擇了斯帝博就是因為其品質(zhì)過硬，讓我有了推廣的信心。

　　最開始操作即熱式電熱水器時我并沒有進入賣場，畢竟當時消費者對即熱式電熱水器不了解，我選擇和裝修公司合作，在消費者裝修房的前期讓即熱式電熱水器通過設(shè)計師的介紹進入到消費者的熱水器產(chǎn)品選擇項中，而且設(shè)計師作為專業(yè)人士的推薦對消費者來說是很有說服力的。我在操作即熱式電熱水器前期市場基本是靠他們來拉動的。在經(jīng)過一段時間培育以后，市場形成了一定的銷量，我再將我操作的即熱式電熱水器推向了當?shù)氐倪B鎖賣場。

　　雖然舟山處于南方，但是華東地區(qū)的冬天依然比較冷，基礎(chǔ)水溫也不高。而即熱式電熱水器有一個很容易出現(xiàn)的缺陷就是冬天水量不足。因此我在推廣即熱式電熱水器時主推大功率或者三相電的產(chǎn)品，絕對不會因為顧客的堅持而讓他購買功率不高的產(chǎn)品。因為功率不夠的話，消費者在后期使用，特別是冬天使用時會感覺較差。而舟山是一個小城市，人際關(guān)系很緊密，銷售靠口碑、靠人脈。一個品牌稍微出現(xiàn)一點問題馬上就在全城傳開，因此保持好的口碑在舟山這個小城市這是很重要的。這不像在大城市，一個消費者買一臺家電覺得不好用，說不定他對面的鄰居還會買。如果因為客戶自己堅持的原因而選擇功率較低的產(chǎn)品，在后期使用時體驗感差，他會認為是我們產(chǎn)品的問題。我寧愿少賣一臺產(chǎn)品，也要每個消費者在使用我們斯帝博即熱式電熱水器以后能有很好的使用體驗感。我就是靠口碑來拉動市場銷售量。

　　做了這么多年下來，舟山市場幾乎只能看見斯帝博的即熱式電熱水器了，這并不是我在主動打擊哪個品牌，我沒有那么大的野心想獨霸市場，我只是按照我的方式用心慢慢做這個市場。我想這就是市場給我的回報。