開拓縣鄉(xiāng)市場 先分享 再共享

　　我們公司負(fù)責(zé)北京區(qū)域萬和產(chǎn)品的銷售很多年了，最開始只是負(fù)責(zé)幾個渠道的銷售，但是隨著市場的擴(kuò)大，我們身上每年的任務(wù)都在增加，除了過去的零售商渠道，我們也有很大一部分銷售是縣鄉(xiāng)區(qū)域分銷商幫我們實現(xiàn)的。北京雖然是一個城市，但是北京區(qū)域很大，可以說太大了，除了北京的幾個老城區(qū)，國美、蘇寧這類家電銷售渠道可以覆蓋，北京周邊縣鄉(xiāng)地區(qū)的家電市場和全國的其它三四級市場很像，依然是雜牌能占半邊天。在這樣的市場開拓不光是需要和這些雜牌搶市場，也需要和這些雜牌搶當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

　　在北京縣鄉(xiāng)市場的經(jīng)銷商大部分是夫妻店，他們最直接的要求就是能賺錢，因此很多雜牌以低廉的進(jìn)貨價敲開這些經(jīng)銷商的門。有些認(rèn)為開拓縣鄉(xiāng)市場難的業(yè)務(wù)員說：“縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商太看重利益，被雜牌機(jī)的利潤空間一誘惑馬上就投靠過去了。”有的認(rèn)為縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商客戶一般都是目光短淺、見識少等等。實際上，在縣鄉(xiāng)這種購買力比較弱的市場經(jīng)營家電是很難的一件事情，但是這些當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能再當(dāng)?shù)卣咀∧_做起來，說明他們都具有頭腦和眼光。但是為什么總是出現(xiàn)“好產(chǎn)品，看不上”的情況?我認(rèn)為是開拓三四級市場的人的思路有問題。

　　逐利是做生意人的最基本的要求?？h鄉(xiāng)經(jīng)銷商看中利益這是無可厚非的，他們本來就是小本生意，更需要投資能更快的回款，更需要資金流動更快，而且稍微有一點資金風(fēng)險很可能就會讓這個經(jīng)銷商“一下回到解放前”。所以縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商更看重利益那是他們生存所必需的。