差異化 成三四級(jí)市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)爭(zhēng)利器

　　產(chǎn)品符合時(shí)代需求

　　德而樂(lè)施作為衛(wèi)浴電器廠商，我們要根據(jù)消費(fèi)者的需求理性的去做產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和電商已經(jīng)改變了我們的生活方式，我們?cè)诖蛟炱放婆c消費(fèi)者對(duì)接的時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要更加的人性化，要做好差異化，而這種差異化不能僅僅是掛在嘴邊的。比如消費(fèi)者有個(gè)性化的需求，要在產(chǎn)品上印上自己的名字，或者是藥贈(zèng)送給哪位朋友等。我們要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)評(píng)估，讓產(chǎn)品順應(yīng)時(shí)代去做。

　　人脈三四級(jí)市場(chǎng)推廣的根

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平提高，主要消費(fèi)群體也在年輕化。三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者雖然整體素質(zhì)、見(jiàn)識(shí)、意識(shí)、消費(fèi)方式等都在提高，但是和大城市還是有較大差異。相比大城市而言，三四級(jí)城市推廣起來(lái)會(huì)更簡(jiǎn)單一些，比如當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、戶外廣告、小區(qū)推廣等，推廣起來(lái)比大城市效果要好的多，因?yàn)榈胤叫?，人與人之間的人脈是熟悉的。如果說(shuō)在一二級(jí)市場(chǎng)是做品牌，那么在三四級(jí)城市更容易做人脈。

　　三四級(jí)市場(chǎng)太大了，如何來(lái)做是關(guān)鍵，看怎么切入市場(chǎng)。要根據(jù)市場(chǎng)的需求去制定營(yíng)銷方案。像熱水器市場(chǎng)，氣候和環(huán)境就決定了我們要向這個(gè)市場(chǎng)推什么類型的產(chǎn)品。要做這個(gè)市場(chǎng)，一方面是去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而更重要的一方面是去引導(dǎo)市場(chǎng)。而三四級(jí)市場(chǎng)是比較容易引導(dǎo)的，因?yàn)楫吘谷募?jí)市場(chǎng)是人脈市場(chǎng)，消費(fèi)者容易被身邊的人影響，所以在推廣方面會(huì)更容易一些。當(dāng)然，這是較一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的，還要因品牌而已，也要講究方式方法。

　　隨著當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)，大大縮短了和大城市的消費(fèi)者之間的認(rèn)識(shí)差距。雖然消費(fèi)行為會(huì)有所改變，但是人脈是不變的，我們要做好提前量，為以后的變化做準(zhǔn)備。

　　差異化特點(diǎn)接戰(zhàn)大品牌

　　大品牌都在走渠道下沉，都要吃三四級(jí)市場(chǎng)的肥肉。現(xiàn)在很多縣城都已經(jīng)出現(xiàn)了大品牌的身影。作為主要運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，該如何去接戰(zhàn)?除了差異化，沒(méi)有別的辦法。但是差異化也不能是簡(jiǎn)單的逃避。要根據(jù)產(chǎn)品本身定位，把品牌在當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)不同的手法告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品差異在哪里。要找一個(gè)突出的核心技術(shù)的點(diǎn)來(lái)放大它。比如大家都賣儲(chǔ)水式熱水器，如果打價(jià)格戰(zhàn)我們肯定不占優(yōu)勢(shì)，那怎么辦?打服務(wù)，打技術(shù)不同的層面，要讓消費(fèi)者了解到你對(duì)產(chǎn)品的附加值是和其它品牌不一樣的，即使我們品牌的實(shí)力還不如其它的大品牌，但是我們能夠做到的東西，可能其它大品牌還做不了。

　　體驗(yàn)館承上啟下

　　在現(xiàn)在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)和電商可以讓品牌在小范圍內(nèi)做市場(chǎng)，并且做透做精。作為品牌，我們就是要滲透互聯(lián)網(wǎng)思維，把事做透。

　　我們發(fā)展線上渠道，并將線上渠道的份額提升到整體的50%的份額，更多的是看重O2O在今后渠道發(fā)展上。線上線下要同步，怎么做?能夠起到承上啟下作用的，就是體驗(yàn)館。在線下我們要開(kāi)體驗(yàn)館，每個(gè)體驗(yàn)館都有一兩款產(chǎn)品可以當(dāng)時(shí)體驗(yàn)的，讓消費(fèi)者真實(shí)的了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，更方便講解，讓消費(fèi)者有更直觀的感受。另外，體驗(yàn)館同時(shí)能夠承擔(dān)線上的銷售職能，能夠幫助線上實(shí)現(xiàn)線下快速出單和服務(wù)。

　　但有一點(diǎn)在做體驗(yàn)館的時(shí)候是要注意的，熱水器是一個(gè)很難用直觀感受去讓消費(fèi)者體驗(yàn)的產(chǎn)品，所以在體驗(yàn)館銷售時(shí)必須要有一個(gè)核心的技術(shù)產(chǎn)品，要有核心的銷售方法和工具，這個(gè)因品牌而異。

　　那么，開(kāi)多少體驗(yàn)館?成本高不高?

　　一個(gè)縣一個(gè)體驗(yàn)館足夠了，我們要做的更多的是如何把產(chǎn)品推出去。我們要針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)制定一個(gè)有大方向的營(yíng)銷模式，然后根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等不同制定個(gè)性化方案。不建議在縣級(jí)市場(chǎng)多開(kāi)門店，這樣會(huì)加大企業(yè)的成本，要開(kāi)源節(jié)流，充分利用網(wǎng)點(diǎn)的效力。