凈水產(chǎn)品推廣更需針對環(huán)境

　　編者按：桂林，依山傍水，素來有甲天下的美譽。在這樣一個山清水秀的地方，人們的飲水安全和健康均有保障，而且天然礦物質(zhì)含量較高的漓江之水成為當(dāng)?shù)匾恢币詾榘恋牡貥?biāo)。就是這樣一個城市，絕大多數(shù)人認為是凈水產(chǎn)品銷售“雷區(qū)”，因為凈水機針對水質(zhì)環(huán)境較差的地域，越是污染嚴重地區(qū)越有實用和市場價值。但甄總反其道而行之，在桂林當(dāng)?shù)厥袌鰧羲畽C賣的風(fēng)生水起，在這個本地區(qū)人均消費萬元左右的三級市場，年銷售規(guī)模逾千萬元。打破了凈水銷售的“雷區(qū)”，即使在水質(zhì)更好的三級城市，只要有心，也一定會有市場。

　　甄總告訴記者，最初做桂林市場他也沒有報多大信心，因為負責(zé)周邊的省份，廣西市場也一并劃歸給了自己。由于代理品牌產(chǎn)品線長、品種多，定位大眾化。在渠道客戶上，甄總選擇了那些實力和經(jīng)營時間相對較長的專業(yè)型經(jīng)銷商;對于產(chǎn)品定位較高品類，則自己以終端零售為主。剛開始完全憑自然銷售， 以桂林當(dāng)?shù)氐慕K端百貨賣場為主，市場反饋平平。

　　在一次偶然的事件中，甄總從廣州到桂林的飛機上與同行乘客閑聊，聊到當(dāng)?shù)氐闹〕怨鹆置追?，同行乘客說自己家中吃米粉都用凈水和面，甄總即刻詢問，因為在市場前期甄總做水質(zhì)監(jiān)測，桂林水質(zhì)的TDS值在10～15之間，部分值高地區(qū)也沒有超過50，這也是甄總一直沒有重視該市場的原因之一。但這位乘客的話給了甄總很大啟示，原來桂林水質(zhì)雖然好，不含重金屬等污染物，但水中的鈣鎂例子較高，容易形成結(jié)石，而且家中老人孩子都喜歡吃桂林米粉，所以凈化一下還是很有必要。

　　這個信息讓甄總產(chǎn)生了試試看的想法，于是開始重新調(diào)整社區(qū)活動方案，專門針對凈水機去除鈣鎂離子做活動，通過現(xiàn)場的檢測讓人們更直觀的認識到凈化效果。相對于更復(fù)雜的水質(zhì)，源水水質(zhì)越好，單純過濾鈣鎂離子的方式和演示效果更明顯，使用效果也更好、更直觀。

　　這樣通過不斷的演示推廣，在小區(qū)、在小吃快餐店、甚至在當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)超市，甄總協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商很快打開了市場局面。

　　當(dāng)然，在這里甄總強調(diào)了兩個問題，一是產(chǎn)品本身，二是產(chǎn)品價格。