瞄準(zhǔn)消費(fèi)需求 穩(wěn)抓三四級(jí)市場(chǎng)

　　去年經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，家電行業(yè)也隨之進(jìn)入了新常態(tài)，對(duì)格美淇來(lái)說(shuō)，感覺(jué)最難的是整體消費(fèi)始終處在低位徘徊的狀態(tài)，但同時(shí)也是一場(chǎng)機(jī)遇，在這樣的環(huán)境里面，更能促使企業(yè)進(jìn)行調(diào)整。格美淇更多重心是立足二級(jí)市場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)，在三四線(xiàn)市場(chǎng)，目前格美淇的市場(chǎng)份額、話(huà)語(yǔ)權(quán)、品牌知名度等各方面都有較好的提升，基礎(chǔ)打的比較牢固，所以在過(guò)去一年，盡管行業(yè)總體增長(zhǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較艱難，但是格美淇瞄準(zhǔn)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)了基本預(yù)期。

　　格美淇目前全國(guó)有效網(wǎng)點(diǎn)覆蓋超過(guò)6000家，受全球大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)入震蕩期，所以相關(guān)產(chǎn)業(yè)，例如房地產(chǎn)、金融，對(duì)家電行業(yè)整體發(fā)展都有一定影響。從微觀(guān)來(lái)看，現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)力不足，消費(fèi)需求不旺盛，加上這些年家電行業(yè)形成傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也不利于市場(chǎng)趨勢(shì)增長(zhǎng)。

　　要想對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行大力開(kāi)發(fā)，其策略落腳點(diǎn)在于找對(duì)渠道、找對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、找對(duì)客戶(hù)。從根本上來(lái)講，就是要有武器，有能拿得出手的產(chǎn)品，滿(mǎn)足三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的產(chǎn)品。首先要搞清楚目前三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體是誰(shuí)，他們有什么需求，他們的需求動(dòng)機(jī)是什么。從去年開(kāi)始，熱水器行業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群悄然的發(fā)生變化，2013年之前主要以80年代出生之前的人和一部分80后作為我們主力的消費(fèi)群，這和他們的出身、受教育程度、經(jīng)歷的社會(huì)環(huán)境、收入等各方面有一定的關(guān)系，他們一般會(huì)采取一種傳統(tǒng)的方式購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。從2014年開(kāi)始消費(fèi)群已經(jīng)發(fā)生了一些變化，主力消費(fèi)群逐漸向85后轉(zhuǎn)移，甚至一部分90后會(huì)成為我們的消費(fèi)群，這就意味著廠(chǎng)家面對(duì)消費(fèi)群體的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要發(fā)生一些對(duì)應(yīng)的調(diào)整。85后消費(fèi)群對(duì)一種個(gè)性、時(shí)尚、體驗(yàn)、實(shí)現(xiàn)自我消費(fèi)價(jià)值的產(chǎn)品追求性很強(qiáng)。

　　去年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)分成兩部分，一部分是按照既定規(guī)劃生產(chǎn)中的高端產(chǎn)品推向市場(chǎng)，第二部分是搞“微創(chuàng)新”產(chǎn)品，“微創(chuàng)新”的概念即：改變以往的跟隨策略，更多地采取主動(dòng)出擊，針對(duì)現(xiàn)有的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，定期地借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，與我們的目標(biāo)消費(fèi)群建立廣泛、深度的交流之后，有針對(duì)性地從細(xì)微處著力，哪怕只是某一塊材質(zhì)的運(yùn)用、或者是外觀(guān)上的某個(gè)細(xì)節(jié)，都不斷去調(diào)整、去更新，從而保證格美淇產(chǎn)品的差異化，保證產(chǎn)品功能與消費(fèi)者需求的吻合度。目前在二三四線(xiàn)城市反響不錯(cuò)。中低端產(chǎn)品增加了一些消費(fèi)者關(guān)注的東西，比如有的消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)電腦型的熱水器，又受困于經(jīng)濟(jì)壓力，又想到達(dá)高級(jí)服務(wù)享受，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最關(guān)注增加24小時(shí)熱水預(yù)約功能，我們就提煉出來(lái)增加到中低端產(chǎn)品中。

　　有了產(chǎn)品之后才能導(dǎo)入市場(chǎng)，尋找對(duì)應(yīng)的合作伙伴——終端零售商。我們布局渠道結(jié)構(gòu)多元化，以客戶(hù)為中心，在夯實(shí)現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)單一通路向多通路延伸，實(shí)現(xiàn)家電、建材工程、團(tuán)購(gòu)等渠道全面覆蓋。逐步完善從一二級(jí)商超、百貨、KA、區(qū)域連鎖到三四級(jí)專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)營(yíng)全通路的建設(shè)，形成層次分明、定位清晰、差異營(yíng)銷(xiāo)的渠道層級(jí);推進(jìn)“天網(wǎng)”工程，打造核心終端網(wǎng)格體系，樹(shù)立三四級(jí)市場(chǎng)標(biāo)桿;展開(kāi)新型渠道網(wǎng)絡(luò)的合作開(kāi)發(fā)，如廚柜配套、家裝公司、團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟等，做為合理補(bǔ)充;穩(wěn)步展開(kāi)電商模塊，逐步建立與天貓、京東、蘇寧易購(gòu)、1號(hào)店等電商平臺(tái)的合作。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之后，一些相關(guān)體系的終端建設(shè)，無(wú)論是從店面形象，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建，培訓(xùn)、促銷(xiāo)、服務(wù)體系的建設(shè)一定要跟上，這方面我們會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的人員配合零售商快速成為熱水器行業(yè)終端的銷(xiāo)售人員，實(shí)現(xiàn)終端零售，這樣才能真正激活三四級(jí)市場(chǎng)。而不單純是擺樣品，做宣傳，更多的是要實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售，換句話(huà)說(shuō)是讓終端零售商有實(shí)實(shí)在在的利益回報(bào)才是有意義的。