全方位提升團隊服務市場的能力

　　目前，中國處于增長速度換檔期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期疊加的階段，市場整體環(huán)境不好，對家電企業(yè)和經銷商都是不小的考驗。在這樣的一個市場環(huán)境下，作為廠家該為代理商做好哪些服務工作呢?服務分很多種，有產品上的服務，營銷上的服務等，其中，來自廠家營銷上的服務尤為重要。

　　根據(jù)代理商需求設計產品，提升產品競爭力。

　　代理商由于區(qū)域不同，每個地方的產品結構需求也不同，針對每一個地方做好產品規(guī)劃，也是對代理商的一種有效的服務。如在江浙滬地區(qū)，裝修時通常會把熱水器隱藏在吊頂里面，像中央空調一樣，只看到一個控制器。針對這樣的市場，相比較半吊和明裝，對產品線的要求不同，也屬于不一樣的體系。

　　奧特朗的營銷總經理葉勝利告訴記者，作為廠家，最關鍵、最重要的是推出有競爭力，有優(yōu)勢的產品。2014年，奧特朗更加注重在產品上的投入，通過擴展產品品類，讓不同地域，不同實力的代理商可以根據(jù)自己的情況訂購。產品是基礎，作為廠家要不斷深化改進產品質量，提高工藝、材料、配件通用性，降低維修成本和返修率，2014年，奧特朗完成了即熱式的升級換代與多模新品的開發(fā)，并制定了價格重心下移的策略，在2014年底，啟動“熱水器瘦身提速大行動”，全新的產品，極富競爭力的價格，向體積大、加熱慢、能耗高的儲水式電熱水器發(fā)起挑戰(zhàn)，對提升銷量產生了積極的作用，也給2015年打下良好基礎。

　　目前，渠道變革較大，線上對傳統(tǒng)經銷商的沖擊也較大，企業(yè)要有相應的措施來平衡線上線下利益，避免內耗。奧特朗首先通過在代理商年會、核心代理商會上反復強調，讓代理商從思想上認識到渠道的變革是時代趨勢，逆趨勢而行是沒有出路的，然后出臺了一系列的措施，力求線上與線下的雙贏。

　　如針對不同的渠道推出不同的產品，杜絕線上線下打價格戰(zhàn)，并制定了利益共享的政策，線上每銷售一臺，就給當?shù)卮砩桃欢ǖ睦麧?，讓線下的代理商做線上的服務商。而且，奧特朗還挑選了一批有意愿，有實力的線下代理商發(fā)展成為線上的分銷商，他們也可以開設網店，銷售線上的產品。

　　針對電商線上銷售增長較快的局面，為了迎接電商的發(fā)展，奧田也決定通過返點的形式提供售后安裝費用支持，來完成未來線上銷售的支撐。

　　康泉葉柏廷也認為只有提升產品競爭力，才能向市場要利潤，作為第一家推出云熱水器的企業(yè)，要繼續(xù)保持領先優(yōu)勢。目前，已經與阿里云合作，通過產品的服務讓代理商走在市場前端的康泉決定。把好的產品，好的服務帶給客戶。作為廠家，就必須站在全國的市場去考慮，并對產品進行合理規(guī)劃，從產品上幫助代理商。

　　通過政策向經銷商輸血，與經銷商抱團過冬。

　　目前，很多廠家都設有專門的培訓團隊來做市場培訓，也都在投入廣告費用、展臺樣機、進店支持，專賣店的補貼等政策，但特殊時期也需要特殊的做法。在整體形勢不好的情況下，一定要拿出更有力的政策向經銷商輸血。奧特朗營銷總經理葉勝利告訴記者，非常時期，需要廠家與經銷商抱團過冬。

　　奧特朗作為終端進店率較高的品牌，大部分銷量來自大賣場，而大賣場結款的周期比較長，對資金的占用較大，使得代理商的資金周轉較為困難，在目前商業(yè)貸款比較緊張的情況下，奧特朗決定由廠家拿出專項優(yōu)惠貸款，緩解經銷商資金周轉，幫助他們盤活市場。

　　除了常規(guī)的人員培訓、促銷、返利等支持外，為了支持代理商開拓新渠道，奧特朗將專賣店裝修，產品陳列，建材聯(lián)盟的團購活動均納入了廣告補貼，在“大終端”戰(zhàn)略指導下，奧特朗向重視終端建設的代理商提供相應的超級旗艦店、廳房升級、專賣店等各項補貼。針對弱勢區(qū)域或重點市場，奧特朗以“亮劍”活動方式與代理商共同投入，提升市場知名度及占有率。

　　作為廠家要建立起服務代理商，而不是管理代理商的理念。從總部的營銷團隊到各個大區(qū)的業(yè)務人員，每個員工都要有服務代理商的理念。杜絕大區(qū)經理太強勢的做法，從而改變了廠家的初衷。畢竟代理商也不愿意廠家強勢的動作，而更愿意是合作的態(tài)度。最終要達到的結果是代理商樂意與廠家溝通，希望廠家多指導的效果。

　　打造服務團隊，做好對代理商的培訓和指導工作。

　　一個成功的企業(yè)首先要生產優(yōu)秀的人才，然后才是生產優(yōu)質的產品。奧田總經理況燁告訴記者，2015年，奧田會通過營銷體系的改革打造一支職業(yè)化、專業(yè)化的團隊來服務于合作伙伴。并通過全新的激勵和鼓勵機制，做好團隊化建設，吸引優(yōu)秀人才加盟。同時讓業(yè)務團隊有更多的主動權和能動權，如給予其費用支持和人事任命權利，調動業(yè)務人員的主觀能動性。

　　龐大的專業(yè)營銷團隊的建立，將進一步提升奧田的網點數(shù)量和質量，并為終端客戶提供系統(tǒng)性的品牌推廣和培訓，從而提升奧田的售后服務能力和專業(yè)度，將網點滲透到三四級市場。學習貫穿于企業(yè)管理經營的始終，通過企業(yè)內部的不斷培訓，同時也通過線上的傳播，做定制式培訓，讓合作伙伴通過手機就可以打開培訓的內容。為了達到培訓的效果，奧田還外聘兩家專業(yè)咨詢公司來完善培訓業(yè)務，并從企業(yè)層面把市場資源整合。通過數(shù)據(jù)庫和互聯(lián)網在終端與用戶互動，達到廠家、商家、消費者三方共贏。

　　作為廠家一定要重視自身團隊打造的重要性，只有廠家打造出一支能服務好代理商的團隊，才能有效提升市場占有率。康泉由于各級市場都做，所以各個層次的代理商都有?？等~柏廷告訴記者，2015年，康泉將提升營銷團隊對代理商的服務，其中有一點就是培訓，如特訓班，按季度對特定的代理商提供培訓，還有線上的解惑，通過線上的視頻，讓代理商一起成長。

　　此外，在實戰(zhàn)中，如產品培訓、店址選擇上給以指導，幫助代理商做好推廣和促銷工作，在產品選材等方面，幫助代理商比對。對于代理商的策劃能力較差的，廠家也會在當?shù)卣业降谌焦救椭?。且康泉的葉總從自身做起，2015年春節(jié)前幾天，電話那端的葉總還在區(qū)域市場進行培訓指導。

　　培訓分很多形式，既有代理商到廠家的培訓，也有走到下邊，到各代理商處培訓，最好的培訓方式就是雙向的培訓。按照計劃，總部派團隊下去培訓，另一方面，要求代理商業(yè)務，以及優(yōu)秀的零售商，到總部參觀培訓，實地體驗。有效的互動。

　　以前，通過日報表、周報表、季報表進行管理，很容易出現(xiàn)“將在外，不由帥”的狀況，如何保證總部和代理商溝通的政策不變形，提高準確率和執(zhí)行率?？等ㄟ^營銷軟件系統(tǒng)進行很好的規(guī)范和保證，對業(yè)務團隊的工作進行監(jiān)控，通過對市場的精細化運作，來提升市場份額。通過信息化的管理系統(tǒng)，總部的營銷團隊可以實時的看到業(yè)務人員的行蹤，從而保證執(zhí)行率。

　　以服務代理商的理念來保證廠家政策的落地執(zhí)行。

　　目前更多的企業(yè)還是拿著產品去找經銷商，但如果是拿著創(chuàng)富計劃和方案去找經銷商，和品牌一起做事業(yè)，并把自己當成為實現(xiàn)這個財富計劃而服務的人，且不僅僅是一個人，而是一個團隊，是一個平臺，那么經銷商絕對是不會拒絕的。

　　集成灶作為安裝類產品， 90%以上的問題都來自于安裝，針對終端銷售式的行業(yè)現(xiàn)狀，為了提升產品的使用美譽度和品牌美譽度，奧田要求每一個經銷商都需要經過奧田的培訓和考核，才可以成為奧田的經銷商。奧田將經銷商稱為事業(yè)合作伙伴，2015年將通過完善團隊建設和營銷服務來給合作伙伴提供支持，包括產品知識的理解，市場行情的分析，以及市場信息資源整合方面等。

　　面對代理商如何做活動，如何做推廣、砍價會，品牌聯(lián)盟、工程等，2015年奧田在完善這些培訓工作。通過培訓，在合作之前，就將產品售前、售中和售后遇到的所有問題，包括安裝、維修和維護等都傳播給經銷商。要求經銷商收到報修電話后，必須為客戶全方位解決問題，并為此建立了獎罰制度。

　　當然，也需要廠家在產品設計之初，把安裝類產品的售后問題也考慮進去。通常一個集成灶產品有80～90個模塊，奧田的智魔方產品會自動檢測，任何模塊壞了，直接更換就可以，整個過程需要5分鐘的時間，從而保證售后的快捷性。且在產品研發(fā)上與中科院合作做產品外觀上的設計，把價格與價值的差異化拉大，讓消費者感受到品牌的價值。

　　隨著工藝和產品的完善，售后的比例會很小。作為專業(yè)專注的品牌，以專業(yè)的制造能力使合作伙伴利潤最大化。作為廠家要負責技術保障，包括產品和配件的保障，經銷商主要負責實施，如果實施過程中出現(xiàn)問題，廠家總部要在全國各地解決經銷商所遇到的問題，讓問題越來越少。同時也會提供政策的支持，如免費提供電機、電路板等配件。

　　通過管理提高產品的性價比，從而使事業(yè)合作伙伴具備多點盈利以及多重盈利的基礎條件，實現(xiàn)真正的投資回報。所以奧田第一步就是整合產業(yè)鏈，為了實現(xiàn)家居一體化，引進系列化產品，使產品更加豐富，讓合作伙伴擁有多點盈利的空間和機會。第二步就是進行全方位的市場整合，讓代理商從資源和人脈上挖掘財富。第三步是希望合作伙伴成為奧田的股東，一起實現(xiàn)盈利。

　　畢竟做制造是一元一元賺錢，做品牌是十元十元的賺錢，做資本則可達到以100元為單位的賺錢效果。讓行業(yè)聯(lián)合，讓企業(yè)資本化運作。大環(huán)境不利是大家要共同面臨的局面，但困難總是與機遇并存，只要廠商雙方抱團合力，一定可以找到有效的辦法渡過難關。