家電代理商深度分銷下級市場，也是蠻拼的！

　　作為主營渠道分銷的家電代理商，惠州鋒華貿(mào)易公司在過去的2014年從資源、團隊、渠道和服務(wù)等多角度對公司做了改變與調(diào)整，并取得了前所未有的好成績。這些改變和調(diào)整都是基于對市場的精準(zhǔn)判斷，對客戶需求的準(zhǔn)確把握。

　　蓄勢資源 優(yōu)化產(chǎn)品組合打造賣場優(yōu)勢

　　在大城市，因為賣場集中，門店數(shù)量多，代理商往往因為實力問題，只能代理兩三個品牌。與大城市的代理商生存環(huán)境不同，三四級市場渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場或者超市面積不大，大小家電專區(qū)的展柜數(shù)量并不多，卻要滿足當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費者的需求。反過來，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場單一產(chǎn)品和品牌的銷售額都比較低，因此，代理商同時經(jīng)營四五個甚至更多品牌的難度并不大。與代理更多品類的代理商合作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場既滿足了消費者的需求，豐富了產(chǎn)品線，增加了配送的及時性，在管理上更為簡單，溝通成本也更低。

　　對于鋒華來說，聚焦更多優(yōu)質(zhì)資源給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，協(xié)助他們在與競爭對手的競爭中獲得銷售規(guī)模上的優(yōu)勢，也是我們的勝利。

　　在二三級市場的超市中，中低端價位的產(chǎn)品更加適合當(dāng)?shù)卮蟊姷南M需求。經(jīng)過測算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市單店月銷售額超過萬元，才能保證人員工資、團隊配置、售后服務(wù)等全方面的配套支持。鋒華代理的品牌中，這一價位段的產(chǎn)品較少，在超市展柜牌面中顯得很單薄。鋒華公司代理的蘇泊爾品牌以中高端產(chǎn)品見長的，格蘭仕微波爐的市場需求不是很高。這樣的產(chǎn)品組合在三四級市場的超市中很難形成自己的優(yōu)勢。于是，鋒華公司根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求，先引進了幾款電水壺，充實賣場的專柜。但在賣場只依靠幾款中低價位的電水壺的銷售額不但養(yǎng)不住專職的導(dǎo)購員，業(yè)務(wù)團隊也不會給與這類賣場充分的重視，提供充足的資源為這些終端做服務(wù)。2014年底，鋒華公司又引進了三禾炊具，飛科個人護理等不同品牌中低價位的產(chǎn)品，在超市同一個區(qū)域內(nèi)形成了一個較為完美的組合。

　　鋒華公司旗下的蘇泊爾因為產(chǎn)品線豐富，是產(chǎn)品組合中的核心。蘇泊爾的產(chǎn)品包括了電飯煲、豆?jié){機、電磁爐、電壓力鍋、電水壺、煎烤機和紫砂煲等，已經(jīng)可以滿足一般家庭烹飪的日常需求。再加上沁園的凈水設(shè)備，三禾的炊具，格蘭仕的微波爐，飛科個人護理等，鋒華公司通過適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的品類組合，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市小家電區(qū)域的產(chǎn)品布局。根據(jù)市場的需求，整合優(yōu)質(zhì)的品牌資源是代理商未來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有住宅小區(qū)了，對于家電產(chǎn)品的需求也多了。未來，鋒華公司還可能會根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需求，增加廚房電器，衛(wèi)浴電器等產(chǎn)品。