開拓三四級市場 抓市場命脈

　　我公司從2012年6月份開始操作能率廚電，代理過的區(qū)域包括湖州、杭州、紹興、金華、麗水衢州共六個地區(qū)，經(jīng)過近三年的努力，到2014年銷售規(guī)模接近3000萬，能在不到3年的時間里企業(yè)從零發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，這和之前10多年來在廚電行業(yè)摸爬滾打所積累的經(jīng)驗是分不開的。

　　多年的市場操作經(jīng)驗給予我的啟示：首先找準品牌的市場定位，就容易撬動市場。要從消費者那里找到合適的切入點，合適的產(chǎn)品就是撬動市場的支點。我們在開發(fā)浙江地區(qū)三四級市場時，也依托了上述原則來分析市場，開拓市場。

　　銷售燃氣熱水器在浙江三四級市場還是有很多阻礙的。首先，在浙江有一半以上的地區(qū)使用燃氣熱水器的比例不高，這就意味著整體市場容量并沒有看上去那么大。其次，在浙江地區(qū)供應的天然氣還是不夠充足，很多城市當?shù)氐拿簹夤径枷拗屏舜笊龜?shù)熱水器的使用。例如某縣區(qū)域，如果用戶想使用16升的熱水器，是受到限制的，一棟樓只允許一個單元開通一戶使用大升數(shù)熱水器，其他用戶只能買小升數(shù)的熱水器，如果其它用戶也要開通，就得額外交納煤氣擴容費。這些問題都限制了大升數(shù)燃氣熱水器的銷售，導致門店只能賣小升數(shù)的產(chǎn)品，這個問題在浙江省很普遍，比如金華永康市、紹興上虞區(qū)、嘉興等。

　　在浙江燃熱市場能率的競爭對手主要是日本林內(nèi)、臺灣櫻花、美國A.O.史密斯。美國A.O.史密斯整體知名度比較高，尤其電熱水器產(chǎn)品很強，近幾年燃氣熱水器產(chǎn)品在全國范圍做的也很好，但是在浙江的三四級區(qū)域做的還不是很強。行業(yè)內(nèi)普遍認為A.O.史密斯做電熱水器起家，在幾年前它看到國內(nèi)燃氣熱水器市場的增長，才開始做燃氣熱水器。實際上和能率、林內(nèi)比它是不專業(yè)的。

　　能率和林內(nèi)都來自于日本，日本在全世界燃氣熱水器使用比例最高，日本的燃氣熱水器技術也是業(yè)內(nèi)公認最好的，所以懂行的顧客選購高端燃氣熱水器都會在能率和林內(nèi)當中選擇。林內(nèi)也是能率在燃氣熱水器方面值得重視的對手。

　　櫻花在很多年前已經(jīng)完全覆蓋了浙江省的三四級市場，加上多年來的品牌宣傳和推廣，所以臺灣櫻花在浙江的三四級市場的影響是比較強的，但臺灣櫻花的價格定位是中端為主，并且臺灣櫻花還有電熱、油煙機和燃氣灶產(chǎn)品，水槽、龍頭和浴霸等，產(chǎn)品線較長，這讓臺灣櫻花從燃氣熱水器的角度看沒有能率、林內(nèi)這么專業(yè)。

　　因為在做代理之前，一直在浙江當?shù)貜N電市場耕耘多年，對市場比較熟悉，積累了一些人脈，對各區(qū)域市場消費者對產(chǎn)品的需求及購買力比較了解，所以盡管市場開拓起步時阻礙很多，但還是能比較容易的進入市場。

　　首先區(qū)域市場消費者對價格比較敏感。一方面價格過高的產(chǎn)品會導致消費者不敢購買，因為還存在品牌知名度低的因素，另一方面當?shù)厥袌鲞€存在著三四線品牌的產(chǎn)品的，所以就必須針對當?shù)氐男枨髞礓N售適合的產(chǎn)品，如以11升、12升等小升數(shù)產(chǎn)品拉動市場，伺機推13升的產(chǎn)品。

　　其次，發(fā)展高端廚電加盟商做分銷，利用品牌定位的相仿及產(chǎn)品線的互補提升銷售。

　　再次，當?shù)叵M者的知識水平受限制，對產(chǎn)品的辨識度比較低。所以面對低端品牌充斥市場的狀況，要進行長遠利益的品牌宣傳，比如做品牌戶外廣告，這一種方式向消費者灌輸品牌知名度。另外，聯(lián)合經(jīng)銷商從終端體驗、價格設定、促銷活動節(jié)點促銷連續(xù)開展，以擴大銷售份額。

　　最后服務緊跟銷售走。因為燃氣熱水器是七分服務、三分使用的產(chǎn)品，主動推行免費上門設計、主動電話提醒預約免費上門保養(yǎng)服務，對于三四級市場的消費者來說卻很新鮮這種樸實的服務讓消費者感到貼心很實在，容易形成良好的服務口碑。

　　雖然能率在三四級市場的地位還不是特別突出，但是較之前已有明顯提升。只要持之以恒，三四級市場份額會增長的更快，我們也會為之努力。