差異化產(chǎn)品+多渠道經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)

　　產(chǎn)品與其它品牌差異化

　　第一方面就是在消費(fèi)者定位上，三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)?shù)乜蛻舻囊蟾欢?jí)市場(chǎng)上的客戶要求不同，首先要把產(chǎn)品的定位要定準(zhǔn)，一定要選擇適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行定位，在價(jià)格上或者一些功能上有一些特殊的要求一定要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這是在產(chǎn)品本身方面。

　　比德斯目前主要的三四級(jí)市場(chǎng)集中在華北和東北，這個(gè)行業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是一線品牌，像是A.O.史密斯、美的、海爾等。針對(duì)這些比較強(qiáng)勁的客戶，首先，比德斯在產(chǎn)品本身選擇的定位會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，一線品牌他們主要做的是一些圓筒機(jī)型，我們目前公司在三四級(jí)市場(chǎng)主推的產(chǎn)品是超薄機(jī)，在產(chǎn)品上是有一定的差異化的，因?yàn)楹芏嗫蛻艏依锏陌惭b環(huán)境比較小，對(duì)機(jī)器大小有要求，也有很多消費(fèi)者買(mǎi)我們產(chǎn)品是因?yàn)橄M(fèi)者在裝了我們產(chǎn)品之后在衛(wèi)生間不占用太大空間，這屬于消費(fèi)者特殊的需求。

　　在產(chǎn)品上如果和一線品牌有重復(fù)的情況下，比方說(shuō)我們也會(huì)有一些圓筒設(shè)計(jì)的機(jī)器，因?yàn)樵谶@種產(chǎn)品上比德斯的優(yōu)勢(shì)并不大,因此會(huì)以低價(jià)策略來(lái)吸引顧客。這是產(chǎn)品上我們是拿大眾化的產(chǎn)品作為吸引消費(fèi)者的一個(gè)方法，然后用側(cè)重化的產(chǎn)品作為經(jīng)銷商補(bǔ)充利潤(rùn)的一個(gè)方式。

　　打造地方專賣(mài)店形象

　　第二個(gè)方面是在渠道方面，三四級(jí)市場(chǎng)不像一二級(jí)市場(chǎng)有很多大型的終端、連鎖賣(mài)場(chǎng)，都是一些夫妻店，當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)，我們操作的時(shí)候是以當(dāng)?shù)氐牡胤叫再u(mài)場(chǎng)為主，再配合當(dāng)?shù)刈杂衅放频膶Ｙu(mài)店，把專賣(mài)店的形象做好，例如我們?cè)诤颖钡貐^(qū)的唐山百貨大樓、保定百貨大樓等區(qū)域連鎖店，再配合一些地方性的建材專賣(mài)店，下線的渠道還是主要以品牌的專賣(mài)店為主。

　　，新的品牌在進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，如果本身品牌的知名度不夠，就一定要配合符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些宣傳方式。比方說(shuō)比德斯進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)在當(dāng)?shù)厥找暵时容^高的廣播媒體上做一些廣告的投入，另外是配合戶外的路牌廣告和墻體廣告，甚至有一些村鎮(zhèn)級(jí)的地區(qū)投放一些橫幅性的廣告，比如投放在有村鎮(zhèn)地區(qū)的集市活動(dòng)時(shí)間雖然對(duì)直接提升銷量幫助不大，但是對(duì)提升品牌知名度來(lái)講是很好的。從我們投入效果來(lái)看，廣播媒體、墻體廣告整體反饋效果還是非常不錯(cuò)的。

　　開(kāi)發(fā)行業(yè)外經(jīng)銷商

　　在三四級(jí)市場(chǎng)剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，有些專業(yè)家電經(jīng)銷商會(huì)覺(jué)得品牌的知名度不夠，影響力不夠，所以我們?cè)谶x擇傳統(tǒng)的經(jīng)銷商以外，也積極開(kāi)發(fā)一些行業(yè)外的，比方做燈飾做衛(wèi)浴潔具的經(jīng)銷商。通過(guò)這種迂回型的戰(zhàn)術(shù)，找一些適合的經(jīng)銷商。對(duì)于非家電行業(yè)經(jīng)銷商來(lái)講，衛(wèi)浴電器對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一種利潤(rùn)的延伸，因?yàn)樗旧硎菦](méi)有這類產(chǎn)品，而且這種經(jīng)銷商一般有十幾二十幾家這種衛(wèi)浴或者燈飾經(jīng)銷店。通過(guò)和這些經(jīng)銷商合作，無(wú)形就把渠道鋪設(shè)出來(lái)了。我們通過(guò)這種方式逐漸增加了品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，有了知名度再在家電行業(yè)內(nèi)在選擇一些更適合的經(jīng)銷商，同時(shí)配合我們當(dāng)?shù)氐膹V告性的投入，不斷提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作都是循序漸進(jìn)的，在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，他們想要找的是進(jìn)貨就馬上可以銷售出去的，我們?cè)谡医?jīng)銷商的時(shí)候也要換位思考，思考經(jīng)銷商在思考的問(wèn)題，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、根據(jù)經(jīng)銷商的需求來(lái)選擇適合他們的產(chǎn)品，這樣持之以恒才能將三四級(jí)市場(chǎng)真正做好。