真心幫代理商賺錢

　　美國(guó)A.O.史密斯集團(tuán)公司高級(jí)副總裁兼中國(guó)公司總裁丁威認(rèn)為，家電行業(yè)中很多企業(yè)骨子里對(duì)代理商是不信任的，認(rèn)為與代理商是博弈關(guān)系，但A.O.史密斯始終認(rèn)為生意是客戶做出來(lái)的，客戶生意做得越順工廠就越順，客戶賺錢越多，工廠才會(huì)賺錢越多。所以，是真心還是假意幫客戶賺錢，這個(gè)很重要。

　　A.O.史密斯非?？粗写砩痰慕M織能力和事業(yè)心，希望有事業(yè)心也有組織能力的代理商做一個(gè)省，甚至多個(gè)省的市場(chǎng)，鼓勵(lì)代理商把規(guī)模做大。為什么企業(yè)會(huì)重視規(guī)模型的代理商，丁總給記者分享了一組數(shù)據(jù)。近幾年，A.O.史密斯在中國(guó)市場(chǎng)每年都保持了超過(guò)20%的增長(zhǎng)，假如每年銷售規(guī)模凈增長(zhǎng)1億美金，他們?cè)诜治鲞@1億美金是怎么來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，70%來(lái)自于規(guī)模位居前30位的代理商。而那些規(guī)模非常小的，一般從工廠年進(jìn)貨額在200萬(wàn)以下的代理商，基本上都是負(fù)增長(zhǎng)，而且隊(duì)伍也不穩(wěn)定。充分說(shuō)明，代理商企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)才會(huì)越規(guī)范，越專業(yè)，管理越健全，對(duì)市場(chǎng)的把握相對(duì)更到位，所以增長(zhǎng)更快，對(duì)品牌商來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)就越小。

　　所以，A.O.史密斯多年來(lái)一直為代理商做的事情，就是更好地幫助代理商發(fā)展。不同規(guī)模的代理商需求是不一樣的，工廠要根據(jù)代理商的需求配置專項(xiàng)的支持。A.O.史密斯依據(jù)規(guī)模不同將代理商分為大、中、小三類，小規(guī)模的代理商需求更多是在他所在的城市內(nèi)怎么樣加強(qiáng)品牌建設(shè)，中等規(guī)模的代理商主要需求是組織建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的支持，大型代理商則是在組織建設(shè)、體系建設(shè)、培訓(xùn)上的需求更大一些。這些都是代理商的基本需求和普遍需求。

　　只要是從工廠進(jìn)貨規(guī)模超過(guò)300萬(wàn)元的代理商，A.O.史密斯就會(huì)為他們配全職一對(duì)一的客戶經(jīng)理，提供保姆式的全過(guò)程服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容也是根據(jù)代理商的需求量身定制，包括人力資源、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理等。A.O.史密斯的客戶經(jīng)理分為1～4級(jí)，不同級(jí)別的客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)能力，對(duì)應(yīng)不同的工資收入?？赡苄∫?guī)模的代理商配初級(jí)能力的客戶經(jīng)理，規(guī)模大些的代理商配備的是資深客戶經(jīng)理，規(guī)模再大的代理商就會(huì)派一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由一個(gè)由資深客戶經(jīng)理帶領(lǐng)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)于代理商。例如，為河北南華公司配的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)就為南華提供包括人力資源、市場(chǎng)規(guī)劃等在內(nèi)的多種支持。蘇寧是A.O.史密斯最大的客戶，與蘇寧的合作是直營(yíng)模式，為蘇寧配的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)多達(dá)42人。

　　與很多企業(yè)一個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)多個(gè)客戶相比，專職服務(wù)更能夠獲得客戶的信賴。特別是A.O.史密斯對(duì)服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，無(wú)論是小組還是個(gè)人，他們的獎(jiǎng)金只跟客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，如果客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有增長(zhǎng)，客戶經(jīng)理就沒(méi)有獎(jiǎng)金。而客戶經(jīng)理合不合格，也完全由代理商說(shuō)了算，代理商對(duì)他有一票否決權(quán)，如果他認(rèn)為這個(gè)客戶經(jīng)理不合格，可以退回工廠。所以，客戶經(jīng)理會(huì)真心去幫助代理商做好工作，幫助客戶賺錢。

　　A.O.史密斯對(duì)代理商的服務(wù)是制度化的，并且對(duì)這些制度會(huì)進(jìn)行不斷的調(diào)整優(yōu)化，不斷更新加減服務(wù)的內(nèi)容。2015年，應(yīng)該為代理商做什么?丁總認(rèn)為，除滿足他們的基本需求之外，當(dāng)前重要又緊迫的就是線上線下渠道的管理。電商無(wú)論是對(duì)一級(jí)市場(chǎng)或二、三級(jí)市場(chǎng)的沖擊是客觀存在的，代理商自身也不想被時(shí)代所淘汰，很多品牌自己成立電商公司做線上業(yè)務(wù)，把代理商變?yōu)橹蛔鼍€下的代理商，隨著電商銷售占比的不斷提升，代理商的市場(chǎng)會(huì)被蠶食，他就會(huì)認(rèn)為自己沒(méi)有前途。需要工廠幫助他們實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，幫助他們做好線上的生意。所以，保證線上與線下是一個(gè)完整的市場(chǎng)，而不是線上蠶食線下的市場(chǎng)，這個(gè)課題需要工廠必須幫代理商解決好，否則代理商會(huì)認(rèn)為自己的業(yè)務(wù)模式不可持續(xù)。

　　丁總介紹說(shuō)，2014年A.O.史密斯在天貓、京東開(kāi)放平臺(tái)的銷售良性增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道實(shí)體店與線上對(duì)接，保證了市場(chǎng)的完整。采用一些有效的做法，如型號(hào)的差異化、渠道的協(xié)調(diào)等，保證了代理商的利潤(rùn)沒(méi)有損失。并且通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，使員工的業(yè)務(wù)能力逐漸得到鍛煉，對(duì)整體市場(chǎng)的管理已經(jīng)取得不錯(cuò)的效果，A.O.史密斯不含稅銷售總額達(dá)到68億人民幣，其中來(lái)自電商的銷售規(guī)模近5億元，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道與電商雙驅(qū)動(dòng)。2015年會(huì)進(jìn)一步大力度去推動(dòng)線上與線下的一體化工作，進(jìn)一步減少代理商的后顧之憂。同時(shí)，隨著智能手機(jī)的普及，消費(fèi)者獲取信息的方式轉(zhuǎn)變，怎樣把獲取信息的方式與企業(yè)的生意模式結(jié)合起來(lái)，工廠要根據(jù)自身的渠道特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)，配合代理商拿出一些與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新方案來(lái)。當(dāng)然，這也需要品牌商與代理商一起共同學(xué)習(xí)，把移動(dòng)終端用好，跟上消費(fèi)習(xí)慣的變化，在信息化的大趨勢(shì)下實(shí)現(xiàn)廠商雙方共同與時(shí)俱進(jìn)。