真心幫代理商賺錢

　　美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼中國公司總裁丁威認為，家電行業(yè)中很多企業(yè)骨子里對代理商是不信任的，認為與代理商是博弈關(guān)系，但A.O.史密斯始終認為生意是客戶做出來的，客戶生意做得越順工廠就越順，客戶賺錢越多，工廠才會賺錢越多。所以，是真心還是假意幫客戶賺錢，這個很重要。

　　A.O.史密斯非?？粗写砩痰慕M織能力和事業(yè)心，希望有事業(yè)心也有組織能力的代理商做一個省，甚至多個省的市場，鼓勵代理商把規(guī)模做大。為什么企業(yè)會重視規(guī)模型的代理商，丁總給記者分享了一組數(shù)據(jù)。近幾年，A.O.史密斯在中國市場每年都保持了超過20%的增長，假如每年銷售規(guī)模凈增長1億美金，他們在分析這1億美金是怎么來的時候發(fā)現(xiàn)，70%來自于規(guī)模位居前30位的代理商。而那些規(guī)模非常小的，一般從工廠年進貨額在200萬以下的代理商，基本上都是負增長，而且隊伍也不穩(wěn)定。充分說明，代理商企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營才會越規(guī)范，越專業(yè)，管理越健全，對市場的把握相對更到位，所以增長更快，對品牌商來講風險就越小。

　　所以，A.O.史密斯多年來一直為代理商做的事情，就是更好地幫助代理商發(fā)展。不同規(guī)模的代理商需求是不一樣的，工廠要根據(jù)代理商的需求配置專項的支持。A.O.史密斯依據(jù)規(guī)模不同將代理商分為大、中、小三類，小規(guī)模的代理商需求更多是在他所在的城市內(nèi)怎么樣加強品牌建設(shè)，中等規(guī)模的代理商主要需求是組織建設(shè)和市場營銷的支持，大型代理商則是在組織建設(shè)、體系建設(shè)、培訓上的需求更大一些。這些都是代理商的基本需求和普遍需求。

　　只要是從工廠進貨規(guī)模超過300萬元的代理商，A.O.史密斯就會為他們配全職一對一的客戶經(jīng)理，提供保姆式的全過程服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容也是根據(jù)代理商的需求量身定制，包括人力資源、市場、產(chǎn)品管理等。A.O.史密斯的客戶經(jīng)理分為1～4級，不同級別的客戶經(jīng)理對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)能力，對應(yīng)不同的工資收入?？赡苄∫?guī)模的代理商配初級能力的客戶經(jīng)理，規(guī)模大些的代理商配備的是資深客戶經(jīng)理，規(guī)模再大的代理商就會派一個團隊，由一個由資深客戶經(jīng)理帶領(lǐng)的一個團隊服務(wù)于代理商。例如，為河北南華公司配的客戶經(jīng)理團隊就為南華提供包括人力資源、市場規(guī)劃等在內(nèi)的多種支持。蘇寧是A.O.史密斯最大的客戶，與蘇寧的合作是直營模式，為蘇寧配的客戶經(jīng)理團隊多達42人。

　　與很多企業(yè)一個客戶經(jīng)理服務(wù)多個客戶相比，專職服務(wù)更能夠獲得客戶的信賴。特別是A.O.史密斯對服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，無論是小組還是個人，他們的獎金只跟客戶的經(jīng)營業(yè)績掛鉤，如果客戶的經(jīng)營業(yè)績沒有增長，客戶經(jīng)理就沒有獎金。而客戶經(jīng)理合不合格，也完全由代理商說了算，代理商對他有一票否決權(quán)，如果他認為這個客戶經(jīng)理不合格，可以退回工廠。所以，客戶經(jīng)理會真心去幫助代理商做好工作，幫助客戶賺錢。

　　A.O.史密斯對代理商的服務(wù)是制度化的，并且對這些制度會進行不斷的調(diào)整優(yōu)化，不斷更新加減服務(wù)的內(nèi)容。2015年，應(yīng)該為代理商做什么?丁總認為，除滿足他們的基本需求之外，當前重要又緊迫的就是線上線下渠道的管理。電商無論是對一級市場或二、三級市場的沖擊是客觀存在的，代理商自身也不想被時代所淘汰，很多品牌自己成立電商公司做線上業(yè)務(wù)，把代理商變?yōu)橹蛔鼍€下的代理商，隨著電商銷售占比的不斷提升，代理商的市場會被蠶食，他就會認為自己沒有前途。需要工廠幫助他們實現(xiàn)線上線下一體化，幫助他們做好線上的生意。所以，保證線上與線下是一個完整的市場，而不是線上蠶食線下的市場，這個課題需要工廠必須幫代理商解決好，否則代理商會認為自己的業(yè)務(wù)模式不可持續(xù)。

　　丁總介紹說，2014年A.O.史密斯在天貓、京東開放平臺的銷售良性增長，實現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道實體店與線上對接，保證了市場的完整。采用一些有效的做法，如型號的差異化、渠道的協(xié)調(diào)等，保證了代理商的利潤沒有損失。并且通過對業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，使員工的業(yè)務(wù)能力逐漸得到鍛煉，對整體市場的管理已經(jīng)取得不錯的效果，A.O.史密斯不含稅銷售總額達到68億人民幣，其中來自電商的銷售規(guī)模近5億元，實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道與電商雙驅(qū)動。2015年會進一步大力度去推動線上與線下的一體化工作，進一步減少代理商的后顧之憂。同時，隨著智能手機的普及，消費者獲取信息的方式轉(zhuǎn)變，怎樣把獲取信息的方式與企業(yè)的生意模式結(jié)合起來，工廠要根據(jù)自身的渠道特點、產(chǎn)品特點，配合代理商拿出一些與時俱進的營銷創(chuàng)新方案來。當然，這也需要品牌商與代理商一起共同學習，把移動終端用好，跟上消費習慣的變化，在信息化的大趨勢下實現(xiàn)廠商雙方共同與時俱進。