凈水器代理商應“四維出擊”做市場

　　從渠道發(fā)展層面做深入研究，筆者認為，做凈水器代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備幾個相關條件，因此我們在此進行系統(tǒng)梳理，希望對奮斗在一線的你能夠有所幫助。

　　一、整合區(qū)域資源趟過過渡期

　　就目前看，凈水行業(yè)還談不上成熟，充其量算作快速發(fā)展階段，公眾對凈水品牌和凈水器產(chǎn)品品類還仍然有一個認知的過程。這就決定了良好的當?shù)厣鐣Y源對于新入行的中小凈水經(jīng)銷商和代理商的生存和發(fā)展具有重要意義，此種社會資源可以分為親戚朋友等個體關系資源，二是機構單位的社會資源。

　　凈水機渠道商在市場拓展初期都必然要經(jīng)歷一個從陌生到熟悉的“過渡期”，通常長達4~6個月，闖過去了，可能可以賺錢，闖不過去，就極有可能被“拍在沙灘上”。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務經(jīng)驗，一個普通經(jīng)銷代理商，在選擇凈水機項目做代理或經(jīng)銷之前，多數(shù)并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作。因此，在取得代理經(jīng)銷權后，必須首先啟動身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源，以快速形成現(xiàn)金流的循環(huán)，此為“關系營銷”。關系營銷的啟動，在這個入門過渡期對銷售增長和自身存活的作用是非常明顯的。

　　舉個例子，CILLY水の麗智能凈水器上海區(qū)域的一個經(jīng)銷商小周，原來是某廚電的營銷經(jīng)理，轉身創(chuàng)業(yè)，也沒有太多實力，做CILLY水麗凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個月，銷售非常不錯，信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關系的結合，只要給予足夠的演示時間，加之因為關系的存在故而不信任得以解除，達成銷售應該不難。再進一步，在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。

　　但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，經(jīng)銷代理商會產(chǎn)生分化：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場。但是更多的凈水機經(jīng)銷代理商卻僅僅是滿足于現(xiàn)狀，但當用完身邊的資源后對市場也就無計可施了，發(fā)展受阻甚至關門歇業(yè)。

　　二、由“坐商”轉“行商”，主動出擊贏市場

　　不少凈水器經(jīng)銷商和代理商多是做家電、太陽能、五金水暖等經(jīng)銷代理的，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌。一次筆者團隊去安徽某縣市場考察，走進一家品牌專賣店調研，時值下午4點，居然店員還躺在沙發(fā)上睡覺!

　　目前公眾對凈水器的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式還太單薄，這就需要經(jīng)銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡、社區(qū)科普宣傳、團購會等。通過這些活動，將凈水產(chǎn)品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎，并向專賣店盡心“引流”。

　　CILLY水麗凈水河南禹州代理商田總就做得不錯，其實店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用本科電器、四季沐歌太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業(yè)場所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來他又將凈水機一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。

　　三、積極拓展分銷而不固守單臺高毛利

　　由于信息的不對稱性和市場規(guī)模的限制，凈水代理經(jīng)銷利潤相對較高，一臺家用產(chǎn)品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經(jīng)銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡?小富即安的心態(tài)導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產(chǎn)生兩個弊端：第一，難以在區(qū)域市場樹立品牌和影響力，當市場發(fā)展相對成熟時必然喪失主動權，甚至可能遭遇被淘汰風險。第二，由于放棄市場網(wǎng)絡拓展，規(guī)模效應得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡發(fā)展的戰(zhàn)略構想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。

　　筆者曾經(jīng)接觸過某品牌縣級代理商，從夫妻店起家，但“笨鳥先飛”，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費盡口舌游說分銷商。功夫不負有心人，兩年多的網(wǎng)絡拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到嘉獎。雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^。

　　四、完善自身把售后服務工作抓好

　　凈水器的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷商花費大量心思和精力，而這直接關系市場拓展和經(jīng)濟利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷商所缺乏的。

　　從售后安裝來說，凈水產(chǎn)品與空調、太陽能類似，產(chǎn)品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓，達到非常熟悉產(chǎn)品結構及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個半小時，這還不包含另外鋪設管線時間。

　　售后維護方面是目前凈水市場發(fā)展的軟肋。雖然售后服務對經(jīng)銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有?jīng)銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。

　　凈水行業(yè)方興未艾，是個值得關注和投入的行業(yè)，但作為凈水行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功。當基礎工作做得都比較扎實的時候，筆者認為，你是可以生活得很好的。尤其接下來的幾年，將是凈水行業(yè)突飛猛進產(chǎn)生裂變的數(shù)年，能否抓住機會，能否中流砥柱，你現(xiàn)在是什么心態(tài)、怎么做很是關鍵!