讓代理商分享電商發(fā)展的利益 共創(chuàng)未來

　　據(jù)中怡康的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2012年熱水器電商銷售總規(guī)模為7億元，占整體熱水器市場的銷售占比只有2%，而到了2014年占比達(dá)9%，預(yù)計2015年，熱水器電商銷售占比將會達(dá)到13%。電商的快速增長，也讓很多傳統(tǒng)的衛(wèi)浴代理商感到有些措手不及，讓代理商在新的市場環(huán)境中獲得新的發(fā)展，也成為2015年各衛(wèi)浴廠家重點(diǎn)會為代理商做的事兒。

　　重塑價值鏈分配體系

　　在整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的銷售利益分配受到嚴(yán)重的考驗(yàn)和沖擊，2014年代理商在原有業(yè)務(wù)模塊上獲得的利潤大幅下降，但在新的業(yè)態(tài)下、新的思維下所帶來新的機(jī)會點(diǎn)又沒有捕捉得很清楚。萬和集團(tuán)副總裁宮培謙認(rèn)為如何在新環(huán)境下，讓代理商在整個價值鏈中獲取新的增長，解決整個O2O的價值鏈重新分配問題是企業(yè)當(dāng)前最需要為代理商做好的一件事。

　　對于在O2O的環(huán)境下如何把利潤分配做好，目前行業(yè)還沒有一個很成熟可借鑒的模式，還處在不穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中。如果能夠解決好這一問題，就不能按原有的業(yè)務(wù)套路來走，代理商原來所做的工作也要做重新分配。

　　例如，在整個價值鏈上，原來30%～35%左右的價值是給了進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購費(fèi)、商場的廣告費(fèi)、樣機(jī)費(fèi)等。但現(xiàn)在，就要重新測算，通過互聯(lián)網(wǎng)、移動智能終端所銷售出的產(chǎn)品，在整個價值鏈上占比應(yīng)該是多少?在互聯(lián)網(wǎng)賣貨的商家應(yīng)該獲得多少?從工廠提貨的商家應(yīng)該獲得多少的利潤?送貨上門的商家要獲得多少?貨到地的經(jīng)銷商要獲得多少補(bǔ)償?shù)?，需要重新建立分配原則，測算價值鏈分配模型，把利益鏈打通。這樣就能夠讓代理商分享到線上銷售帶來的利益，代理商就會去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，會將服務(wù)作為業(yè)務(wù)主項(xiàng)，做好線下相匹配的一系列活動，去獲得新的增長。

　　目前，萬和的測算模型基本已經(jīng)確定，2015年會分步實(shí)施。宮總說，真正實(shí)現(xiàn)O2O線上線下融合落地，還必須要對現(xiàn)有的管理手段全面升級。因?yàn)?，移動互?lián)網(wǎng)的發(fā)展，能夠?qū)⒄麄€信息鏈打通，每個個體都能夠通過移動互聯(lián)網(wǎng)接收和發(fā)送管理所有的數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)發(fā)展的每個細(xì)節(jié)都被顆?；?、數(shù)據(jù)化，而這些顆?；暮Ａ繑?shù)據(jù)，必須要靠云計算的支持才能夠?qū)崿F(xiàn)360度的分析、整理、運(yùn)算、判斷，給出結(jié)果。因此，價值鏈的重新分配也要基于云營銷和云管理平臺而實(shí)現(xiàn)。

　　2015年，萬和正在推進(jìn)云管理平臺的建設(shè)，未來，所有的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)人員、代理商也都將進(jìn)入這個平臺中，代理商的進(jìn)銷存管理、費(fèi)用管理、訂單管理，甚至文件的審批全在云系統(tǒng)上運(yùn)行，也包括產(chǎn)品在用戶家中的全生命周期的管理等。管理手段全都移到云端，在企業(yè)內(nèi)部全部透明化之后，利益的分配在這個平臺就能夠清晰的體現(xiàn)。

　　可以說，基于云管理平臺之下，代理商的工作計劃、工作項(xiàng)目、經(jīng)營結(jié)果、問題整改、整改的方法、整改的效果、持續(xù)改進(jìn)的能力等全部都在平臺中體現(xiàn)，代理商所有的動作都被整編，所有的動作都是一致的，行為都變成大家可視、可見、可預(yù)測。代理商的入庫成本、經(jīng)銷的毛利、銷售的結(jié)構(gòu)、竟品的狀況，包括自己在整體利益鏈中的收益多少在平臺中都會清清楚楚。

　　云管理體系的建設(shè)，使企業(yè)對代理商的管理由原來的用流程趨動變?yōu)橛脭?shù)據(jù)趨動，讓代理商工作的方向更加清晰。但這也要求代理商企業(yè)的經(jīng)營必須能跟上系統(tǒng)的節(jié)奏，每天按著系統(tǒng)的要求做好工作之后就有評價產(chǎn)生，有收益體現(xiàn)，代理商自然就有存在價值。

　　在新的市場環(huán)境中讓代理商可以獲取新的利潤增長，他們才愿意跟著工廠，廠商雙方才能夠?qū)崿F(xiàn)新的共贏和新發(fā)展。未來，數(shù)據(jù)應(yīng)用將會變成企業(yè)的核心能力，云管理平臺的建設(shè)與實(shí)施是非常龐大的工程，也是一個巨大的投入，帶來的效益最大化。因此，企業(yè)一定要向這個方向走，誰先走成功了，誰就在家電營銷中邁出了贏的一步。

　　升級線下終端 提升體驗(yàn)感

　　線上線下融合，全渠道發(fā)展已經(jīng)成為趨勢。奧普浴霸事業(yè)部總監(jiān)王金輝認(rèn)為，當(dāng)前，對于品牌商來講，把互聯(lián)網(wǎng)思維引入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅需要代理商能夠迎合電商的發(fā)展趨勢，思路轉(zhuǎn)化，效率要高，速度要快，還必須要為代理商做好提高線下終端競爭力的工作。例如，奧普浴霸正在為代理商做終端硬軟件的升級工作，從終端門店空間的規(guī)劃到平面的設(shè)計等進(jìn)行創(chuàng)新，給客戶提供滿意度和舒適度高的消費(fèi)環(huán)境。這種創(chuàng)新，最重要的是增強(qiáng)實(shí)體店給顧客的體驗(yàn)感，使產(chǎn)品的一些賣點(diǎn)讓消費(fèi)者到終端的時候能夠有深刻體驗(yàn)感，而這些又是在線上體驗(yàn)不到的。

　　首先是專賣店陳列分為幾大體驗(yàn)?zāi)K。一是讓消費(fèi)者體驗(yàn)如何挑選浴霸。二是可以根據(jù)自家的浴室環(huán)境挑選衛(wèi)浴電器。三是產(chǎn)品的核心訴求體驗(yàn)。例如，安全是奧普浴霸的主要訴求，專賣店中設(shè)置有安全試驗(yàn)臺，消費(fèi)者通過試驗(yàn)臺的體驗(yàn)就能夠?qū)Ρ瘸霎a(chǎn)品好在哪里。

　　其次用生動化的物料體現(xiàn)產(chǎn)品的主要訴求。例如，讓消費(fèi)者在專賣店能夠體驗(yàn)到購買一個產(chǎn)品安裝在自己家中的效果，以及產(chǎn)品的使用功能是怎樣的。

　　第三是產(chǎn)品的訴求簡單化，讓顧客易懂。奧普會結(jié)合2015年第二階段智能化產(chǎn)品的升級開展這項(xiàng)工作。衛(wèi)生間主要有三個功能，智能化的浴霸產(chǎn)品能夠根據(jù)一天當(dāng)中不同時間段消費(fèi)者對衛(wèi)生間使用的需求，自動的啟動相應(yīng)功能。例如洗漱化妝時，燈光會自動亮一些。下班回家前，自動開啟換氣功能，使衛(wèi)生間的空氣更清新。還能夠根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整燈光。夏天用冷光，讓消費(fèi)者在衛(wèi)生間感覺到比較舒服，冬天用暖光，感覺到溫暖。通過應(yīng)用的場景配合，把復(fù)雜的問題簡單化，使導(dǎo)購員用一兩句話就能夠很容易把訴求點(diǎn)講清楚，讓消費(fèi)者能夠聽得懂，體會到。

　　當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣發(fā)生變化之后，電商通過圖文就能夠讓消費(fèi)者靜默消費(fèi)，如果在線下終端也能夠達(dá)到這樣的效果，消費(fèi)者看到產(chǎn)品，看到簡單的訴求點(diǎn)就能夠明白這個產(chǎn)品能夠帶給他的強(qiáng)大功能，將會使實(shí)體終端更有說服力。

　　線上為線下導(dǎo)流

　　相比于一般產(chǎn)品，衛(wèi)浴電器品類對售后服務(wù)的要求更高，除了配送之外，還涉及安裝、使用和維護(hù)等問題，都需要相對專業(yè)的工人提供后續(xù)服務(wù)，服務(wù)也成為電商的終端。目前，大部分衛(wèi)浴品牌的服務(wù)都依托于各地的代理商，因此，服務(wù)會讓代理商從電商發(fā)展的受害者變成受益者，但前提是要讓消費(fèi)者與線下的代理商對接。

　　歐必德熱能科技有限公司總經(jīng)理路新民說，歐必德會把O2O、C2B的模式落地，給線下的代理商導(dǎo)流?，F(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)上找東西，歐必德會研究消費(fèi)者買熱水器前會有哪些需求，在網(wǎng)上會搜索哪些信息。讓有需求的消費(fèi)者在網(wǎng)上能夠找到他們的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者他所在區(qū)域的實(shí)體店在什么地方，讓消費(fèi)者到實(shí)體店看產(chǎn)品。實(shí)體店的服務(wù)人員上門為消費(fèi)者量尺寸，客戶在網(wǎng)上下訂單交訂金定制熱水器。歐必德接到訂單后生產(chǎn)，再把貨發(fā)到代理商處，由代理商負(fù)責(zé)安裝，用戶再交全款。同時，消費(fèi)者對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋也會同步到歐必德的官網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)線上為線下導(dǎo)流。并且，代理商的利潤不會受到影響，工廠對來自線上訂單的產(chǎn)品結(jié)算價格與線下產(chǎn)品的結(jié)算價格是相同的。

　　2015年，歐必德總部一方面會繼續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，另一方面是把企業(yè)的官網(wǎng)改成營銷型的網(wǎng)站，同時建立起手機(jī)網(wǎng)站。將與用戶及代理商的溝通，利用互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號、社區(qū)運(yùn)營等，通過這些把O2O、C2B模式落地執(zhí)行下去。同時，會對代理商做培訓(xùn)，讓代理商會用網(wǎng)絡(luò)營銷和微信營銷。

　　路總說，O2O、C2B平臺是歐必德與代理商共同搭建的一個銷售通道，由工廠搭建平臺，實(shí)現(xiàn)線上給線下導(dǎo)流，使代理商受益于電商發(fā)展。但前提是必須要給代理商提供有競爭力的產(chǎn)品。集成熱水器是由歐必德首推的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時代講的是用戶體驗(yàn)，用戶的話語權(quán)更大，產(chǎn)品用著好或是不好都會有更多的人知道。所以，首先是把產(chǎn)品做好，一是產(chǎn)品的性能要好，二是品質(zhì)要好，用得住，三是結(jié)合市場上的需求進(jìn)行一些創(chuàng)新。

　　特別是在市場總需求沒以前增長那么快的情況下，代理商和消費(fèi)者選擇產(chǎn)品都會更加挑剔，如果企業(yè)沒有創(chuàng)新的能力，沒有資源投入到產(chǎn)品當(dāng)中，會進(jìn)一步削弱產(chǎn)品的競爭力，這在各行各業(yè)中都表現(xiàn)明顯。為什么很多人到日本買電飯煲，說明消費(fèi)者需要精品來提升自己的生活品質(zhì)。所以，有了好產(chǎn)品才能夠吸引消費(fèi)者到實(shí)體店去體驗(yàn)。

　　頂層培訓(xùn) 打造完美價值鏈

　　電商正在快速向三四級市場滲透，威博集團(tuán)副董事長、3G熱水器總經(jīng)理張玉敏說，京東提出了十萬個村級代理的規(guī)劃，如果真能做到位的話，三四級市場競爭壓力會更大。當(dāng)然京東的十萬個村級代理不可能一簇而就，所以，現(xiàn)在他們是在與電商賽跑。一方面是加快網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的速度，把網(wǎng)絡(luò)搭建好，另一方面就是必須要提升三四級市場代理商整體競爭力，讓他們有發(fā)展的后勁，甚至未來他們可能會成為電商的合作伙伴，有更大的發(fā)展空間。

　　張總說，在三四級市場，可能品牌代理商每年可以做2000萬元，但二三線品牌的代理商做到200萬元就做不動了，而在與這些代理商打交道的過程中，也發(fā)現(xiàn)很多代理商的業(yè)務(wù)人員對老板不滿意，甚至意見非常大，這種狀態(tài)不可能干好工作。這就說明，這類代理商的頂層已經(jīng)成為瓶頸，代理商老板的管理模式，管理思想出現(xiàn)問題。而企業(yè)要發(fā)展，每年必須要保持一個良性的增長，威博不希望代理商因?yàn)橐?guī)模做不起來，跟不上工廠的發(fā)展步伐而去更換代理商。因?yàn)椋蠖鄶?shù)做二三線品牌的代理商，他們的下級分銷商都是認(rèn)可代理商本人才做你這個品牌，如果代理商跟不上企業(yè)的發(fā)展被淘汰，也意味原有的渠道網(wǎng)點(diǎn)會損失。

　　威博不希望有這樣的市場損失，因此，2014年就開始做頂層設(shè)計，打造完美價值鏈工作，直白說就是培訓(xùn)代理商老板。2015年這項(xiàng)工作還是重點(diǎn)?；旧厦總€代理商不同的階段都會遇到不同的問題，對處于起步階段的初級模式代理商易犯什么問題，發(fā)展中代理商容易犯什么毛病，股份制公司化運(yùn)營的代理商容易犯什么毛病等，在多年與代理商打交道的過程中，威博有很多現(xiàn)實(shí)的案例。因此，通過采取分區(qū)域培訓(xùn)的方式，逐省去給代理商老板做培訓(xùn)，讓代理商老板帶著操盤手共同參加，每次20人左右，重點(diǎn)解決代理商老板的內(nèi)部管理問題，如何分權(quán)授權(quán)，責(zé)權(quán)利怎么對等等。在培訓(xùn)的同時也給代理商打氣，為他們規(guī)劃未來市場定位、企業(yè)定位，同時，還可以了解代理商對工廠有什么建議。因?yàn)橹v得都是實(shí)實(shí)在在的案例，這些代理商老板也非常認(rèn)同，對他們也有觸動。

　　對于發(fā)展中的企業(yè)來講，基礎(chǔ)工作必須要扎實(shí)。所以對培訓(xùn)威博也有一套流程，以便能夠在培訓(xùn)之后讓代理商老板及時改進(jìn)并落地。一是前期有調(diào)研，區(qū)域經(jīng)理必須了解代理商有哪些問題。二是組織代理商做互動式的溝通，針對前期調(diào)研的問題講事實(shí)中的案例，在講案例的過程中與代理商互動，通過案例來啟發(fā)代理商能夠換位思考，客觀來談自己有哪些問題，這樣才能夠進(jìn)步。第三是威博總部安排專人與區(qū)域經(jīng)理保持聯(lián)系，在培訓(xùn)結(jié)束之后由區(qū)域經(jīng)理去逐一落實(shí)，讓代理商能夠很客觀的列出認(rèn)為自己有哪些問題。第四步是落實(shí)改進(jìn)。

　　在電商大潮的席卷之下，廠商都不可能獨(dú)善其身，我們看到，品牌商在優(yōu)化新營銷方式的同時也在通過各種方式加強(qiáng)與代理商的合作，鞏固傳統(tǒng)銷售渠道以確保長遠(yuǎn)的健康發(fā)展。這也要求代理商轉(zhuǎn)變觀念，新的時代就需要新的方法和服務(wù)方式。