異業(yè)合作 渠道拓展的一扇門

　　蘭州得一商貿(mào)有限公司成立于2010年9月，是一家以批發(fā)家電業(yè)務(wù)為主的貿(mào)易企業(yè)，目前主要經(jīng)營杭州老板電器，第二品牌“名氣”，“格美淇”“奔騰”品牌全系列產(chǎn)品及市場競爭力強(qiáng)的知名家電品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作成熟。區(qū)域輻射甘肅全省，力求網(wǎng)絡(luò)不重疊、主流產(chǎn)品不重疊，在渠道拓展上有不錯(cuò)的見解。

　　做代理 踏步就是滅亡

　　做代理商是個(gè)辛苦活，生活在廠家和零售之間的夾縫中，可以說是步步艱辛。尤其是在市場拓展和維護(hù)上。近兩年家電市場的大環(huán)境不好，對(duì)我們的影響也很大，銷售渠道的拓展要有更多的變，才能更好的發(fā)展。

　　作為一個(gè)市級(jí)代理，前兩年可以說過得比較順暢，沒有遇到太多的難題。為什么這么說呢?因?yàn)槭袌龈偁幉⒉幌癖?、上、廣、深這些大城市那樣激烈，競爭對(duì)手很少，而且?guī)缀趺總€(gè)月都能拿到廠家給的促銷資源，按照正常的銷售節(jié)奏，我們就能夠很好的生活。但是這兩年隨著市場的變化，競爭對(duì)手的出現(xiàn)，競品市場的競爭日益激烈，我們已經(jīng)深刻的感受到，市場空間在壓縮。廠家有太多的市場要部署，我們獲得的資源越來越少。我們明白，坐守的結(jié)果就是被替代，被市場拋棄。我們要思變，我從自身尋找發(fā)展的突破口。

　　思變 異業(yè)合作

　　我們公司在如何思變這塊研究了很久，也嘗試了很多，而收獲最大的就是異業(yè)合作。做異業(yè)合作不是簡單的找個(gè)渠道，聯(lián)合幾個(gè)大品牌就能夠做好的。我們首先考慮的是哪些渠道適合我們?nèi)プ觥Ｗ鳛橹鳡I煙灶消的代理，我們將目標(biāo)鎖定在全市的建材市場。建材市場的主要客戶群是新房、二手房裝修和二次裝修的消費(fèi)者，他們的購買需求比較大，而煙灶產(chǎn)品是家裝中的必須品，所以我們要抓住這部分銷售群體。其次是考慮聯(lián)合哪些品類來做。既然是異業(yè)合作，肯定是和非家電類的店鋪合作，聯(lián)合起來做營銷，起到相互帶動(dòng)的作用。我們選擇的對(duì)象是櫥柜品類，因?yàn)闄还癞a(chǎn)品和我們的關(guān)系非常緊密，是相依的關(guān)系，相互之間最容易能夠產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)銷售。再次是考慮和那個(gè)級(jí)別的品牌合作，這是個(gè)很講究的問題。我們代理的產(chǎn)品品牌是二線品牌，那么我們就要選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的合作伙伴。因?yàn)榇蟮臋还衿放撇恍己湍愫献鳎瑢?duì)二線品牌的態(tài)度是可有可無的銷售。而和小品牌合作，我們會(huì)感覺“掉價(jià)”，所以“門當(dāng)戶對(duì)”很重要。

　　選擇好了渠道、產(chǎn)品、品牌，接下來就是如何合作的問題了。如何聯(lián)動(dòng)做銷售?我們和合作的櫥柜品牌采用的方式是代銷，在各自的店鋪設(shè)立產(chǎn)品樣品及產(chǎn)品介紹單頁，定期培訓(xùn)導(dǎo)購員相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，為消費(fèi)者推薦。消費(fèi)者可以在我方店鋪直接購買，然后憑借單據(jù)去合作品牌店鋪提貨。另外，不管是日常銷售還是促銷，我們都為購買自己產(chǎn)品的消費(fèi)者發(fā)合作伙伴的產(chǎn)品代金券，引導(dǎo)消費(fèi)者去購買合作產(chǎn)品。

　　最后是是銷售分成。這塊非常重要，因?yàn)橐坏├麧櫡峙洳痪p方的互作關(guān)系就會(huì)破裂。所以我們要根據(jù)雙方的產(chǎn)品利潤合理的制定代銷提成，確保雙方持續(xù)性合作，達(dá)到雙贏的目的。

　　異業(yè)合作是個(gè)很好的拓展銷售渠道的方式，但是做好不容易，涉及的問題方方面面，要隨時(shí)保持溝通，要多思考，才能收獲更多。