奮斗不僅僅是一天的投入

　　第一次聯(lián)系五星電器南通分部海安賣場(chǎng)柜長(zhǎng)紀(jì)琳琳時(shí)，她還在小區(qū)跑預(yù)約，沒有時(shí)間和筆者溝通。直到第二天，瞅著客流少的時(shí)候才說上話。筆者跟紀(jì)琳琳交流的過程中，始終能感受到她充沛的活力，而時(shí)不時(shí)蹦出的金句子，如“每個(gè)人心中都有一份榮譽(yù)感”，“只用一種方法管理員工，他們會(huì)產(chǎn)生耐藥性”，讓人覺得她是有思想，善思考的員工。在短短的交流中，筆者聽到了許多一線的故事，而提挈這些故事脈絡(luò)的或許就是一種叫做“奮斗”的精神!

　　小區(qū)預(yù)約——波折起伏的48小時(shí)

　　小區(qū)預(yù)約，是為了提前鎖定目標(biāo)購買顧客，五星電器會(huì)在節(jié)點(diǎn)大型促銷前的這段銷售淡季，組織員工走出門店去那些有家裝電器需求的小區(qū)，向顧客介紹產(chǎn)品，介紹活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)格。而顧客交一定金額的預(yù)約金，到時(shí)候促銷活動(dòng)時(shí)來門店就可以享受比一般顧客更多的優(yōu)惠和預(yù)定禮品，例如超市卡之類。

　　隨著消費(fèi)者的選擇變得多元，預(yù)約也變得越來越辛苦。315之前的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，紀(jì)琳琳跑到一個(gè)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做客戶預(yù)約。在這里，她遇到了一對(duì)夫婦，新房裝修到了尾聲，已經(jīng)到了購買家電的最好時(shí)機(jī)。 面對(duì)紀(jì)琳琳的介紹，丈夫絲毫不為所動(dòng)，一張冷臉上掛著“白送也不要”的“鐵面無情”，然而紀(jì) 琳琳注意到，一直不說話的妻子似乎心有所想， 于是轉(zhuǎn)移溝通對(duì)象。最終，妻子在價(jià)格的誘惑下同意預(yù)約，但當(dāng)時(shí)她手中并無更多現(xiàn)金，而是回到家中取了現(xiàn)金再送到紀(jì)琳琳手上。拿著整整 100元預(yù)約金時(shí)，紀(jì)琳琳有一種難言的成就感。 

      可是第二天，在活動(dòng)尚未開始前，這對(duì)夫婦就已經(jīng)到了門店，接到電話的紀(jì)琳琳還在小區(qū)預(yù)約，于是快馬加鞭趕回門店。紀(jì)琳琳陪客戶買完冰洗，準(zhǔn)備買空調(diào)時(shí)，丈夫的“鐵面”又跑出來了，指明某品牌，然而紀(jì)琳琳為了門店的自有品牌銷售目標(biāo)，便主動(dòng)推薦起現(xiàn)代空調(diào)。這時(shí)候，紀(jì)琳琳之前擔(dān)任空調(diào)柜長(zhǎng)和培訓(xùn)老師的經(jīng)驗(yàn)幫了大忙，她一邊用數(shù)據(jù)說話，一邊從顧客的角度分析購買組合，建議他們柜機(jī)買變頻，掛機(jī)買定頻，耐心的講解和豐富的知識(shí)，讓顧客體會(huì)到了誠(chéng)意，終于簽下了一柜三掛的空調(diào)大單。

      到了晚上，妻子又來電話，說是聽鄰居說都沒聽說該品牌，有點(diǎn)不放心。紀(jì)琳琳的心又提起來了，她開始給顧客講述空調(diào)的特性-------三分購買，七分安裝。她承諾會(huì)親自叮囑空調(diào)安裝，讓用戶獲得最滿意的服務(wù)。這一單銷售出去是一波三折，但從中我們看見的是紀(jì)琳琳對(duì)工作的執(zhí)著，對(duì)業(yè)務(wù)的熟練，對(duì)服務(wù)的自信。

　　促銷員管理——不止一種方法

　　紀(jì)琳琳是一個(gè)柜長(zhǎng)，除了自身所需要完成的一些任務(wù)以外，還有一個(gè)職責(zé)就是管理。當(dāng)柜長(zhǎng)就要與不同品牌的促銷員打交道。每人代表一個(gè)品牌，如何把大伙整合到一起，“變成”五星自家人，紀(jì)琳琳有自己的絕招，她認(rèn)為“每個(gè)人心中都有一份榮譽(yù)感” 。在她當(dāng)彩電柜長(zhǎng)的時(shí)候，某知名品牌的一個(gè)導(dǎo)購，依仗品牌的知名度和柜臺(tái)位置，銷售做的還不錯(cuò)，但對(duì)五星的延保銷售項(xiàng)目就是愛搭不理。這種情況下，紀(jì)琳琳從激發(fā)導(dǎo)購內(nèi)心榮譽(yù)感切入，在這名導(dǎo)購在一次偶然機(jī)會(huì)中賣出一次延保后，紀(jì)琳琳于大會(huì)上重點(diǎn)表揚(yáng)、夸贊了她，讓這名導(dǎo)購的內(nèi)心榮耀被激發(fā)了出來。在日后的工作中，這名導(dǎo)購總會(huì)主動(dòng)的推動(dòng)延保銷售項(xiàng)目。 

      然而一味的夸贊也有不靈驗(yàn)的時(shí)候，她有自己的管理經(jīng)，“只用一種方法，他們也會(huì)有耐藥性” 。所以在如今的冰洗柜組，適當(dāng)時(shí)候，她也會(huì)給大家施加壓力，分解指標(biāo);或者樹立標(biāo)桿，讓人學(xué)習(xí)?？傊?，以靈活的管理方式，應(yīng)對(duì)變化的情境。

　　關(guān)于家庭——是有點(diǎn)虧欠女兒

　　“你就應(yīng)該是個(gè)光桿(單身的意思)!”，這是紀(jì)琳琳的婆婆常對(duì)她 講的話。見過門店工作的人都知道，柜長(zhǎng)是最辛苦的。柜長(zhǎng)們?cè)绯堪它c(diǎn)十五就到賣場(chǎng)，要一直工作到門店打烊，每天工作12個(gè)小時(shí)是家常便飯，如果遇上節(jié)點(diǎn)促銷，15個(gè)小時(shí)也常有。照顧不到家庭，婆婆小有怨言，于是開頭那句調(diào)侃的話便常常掛在嘴邊。其實(shí)，紀(jì)琳琳家里開網(wǎng)吧，也雇傭了幾個(gè)網(wǎng)管，若是論掙錢，辭掉五星的工作，跟老公一起經(jīng)營(yíng)生意，或許會(huì)有更多的賺頭，然而紀(jì)琳琳說，在五星十一年了，有感情，舍不得。盡管偶有調(diào)侃，但丈夫?qū)λ墓ぷ饕廊皇侵С值?，許多單子，都是她老公的朋友帶來的。

      但是卻有一點(diǎn)，工作太拼，紀(jì)琳琳總覺有點(diǎn)虧欠了女兒。因?yàn)榱闶圪u場(chǎng)工作的性質(zhì)，紀(jì)琳琳在周末從來不能陪伴女兒，那些跟孩子一起逛動(dòng)物園、去郊游，都只能是電視里或別人家的事，讓女兒徒增羨慕，唯有等女兒放了暑假，紀(jì)琳琳才能在一個(gè)月僅有的一兩天休息日里，陪上女兒一個(gè)整天。如今女兒已上初三，紀(jì)琳琳下班的時(shí)間正好也到了女兒下晚自習(xí)，她下班就趕去接女兒，每天才有了多陪伴女兒的一個(gè)短暫時(shí)光。

　　孫中山先生曾說：“奮斗這一件事是自有人類以來天天不息的。”我們紀(jì)錄的只是紀(jì)琳琳在五星電器奮斗的十一年里的一點(diǎn)一滴，而對(duì)紀(jì)琳琳來說，這不過是每天都在做的普普通通的工作。但正是這些普普通通的零售賣場(chǎng)的一線人員的奮斗才能最終成就我們家電零售行業(yè)的輝煌。