說說招商那些事

　　實際上，對于成功的廠家來說，品牌基礎(chǔ)好是主要原因。加上執(zhí)行力比較強，目前產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，這樣的廠家和品牌比較容易找到客戶并達(dá)成合作。

　　但也有一些廠家費了很大的力氣沒有找到客戶或者合作一段時間后以失敗告終，這里原因很復(fù)雜。其中最主要的原因是門不當(dāng)戶不對，脫離了實際?；虼蠹议|秀，或小家碧玉，或村姑，當(dāng)然村姑也有漂亮的，企業(yè)需要從自己的實際情況出發(fā)找“對象”。新品牌或小品牌找大戶，會因為自身的品牌拉力而導(dǎo)致大戶銷售動力不足。

　　第二種原因是廠家找客戶的指導(dǎo)思想問題。

　　有些廠家找商家僅僅是為了壓貨，實現(xiàn)年銷售額。而沒有像樣的營銷做支持。但市場和營銷應(yīng)該是立體的，那種給客戶一個裸價采取“一腳踹”是典型的批發(fā)，而不能稱之為營銷。從現(xiàn)在的市場形勢上看，很多廠家做市場僅靠一種手段已經(jīng)不再適用。各區(qū)域市場渠道比較復(fù)雜，如果不采取立體、多層次的營銷支持，不大可能做好。所以這種情況下，廠家指導(dǎo)思想太過急功近利，也不容易找到合作客戶。

　　第三種情況是，廠家不分客戶好壞，來者不拒，實際是沒有定力的一種表現(xiàn)。

　　客戶質(zhì)量參差不齊，有的習(xí)慣竄貨亂價，有的喜歡做品牌，情況和思想五花八門，廠家需要有一套自己的指導(dǎo)思想和企業(yè)特色以及價值觀，而且一定要找到適合自己發(fā)展模式的一些經(jīng)銷商。例如廠家指導(dǎo)思想是做品牌，那么則需要找具有主動推廣和營銷能力、有終端的商家合作。

　　當(dāng)然，以批發(fā)為主也不能不叫商業(yè)模式，這種情況下盡量尋找有批發(fā)渠道和批發(fā)量的經(jīng)銷商合作，而前提是需要把自己產(chǎn)品的質(zhì)量做穩(wěn)定。雖然這種經(jīng)營方式比較初級，但也可以做。關(guān)鍵是找到與自身理念、商業(yè)模式、企業(yè)風(fēng)格相適應(yīng)的經(jīng)銷商，否則很可能面臨失敗的風(fēng)險。