節(jié)點(diǎn)太多 選擇適合的就好

　　近年來(lái)，電商渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)成為重要的銷售渠道之一。根據(jù)商務(wù)部電子商務(wù)司測(cè)算，2014年電子商務(wù)交易額將達(dá)到約13萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)25%，網(wǎng)絡(luò)零售增長(zhǎng)33.2%。電商成功發(fā)展的重要因素，除了擺脫時(shí)間和空間的束縛之外，個(gè)人認(rèn)為平臺(tái)商的“時(shí)勢(shì)造節(jié)”起到了決定性的作用。尤其是天貓、京東、蘇寧等大平臺(tái)商，隨著電商渠道購(gòu)物群體的不斷膨脹，往往它們一個(gè)很單純的促銷活動(dòng)或者是店慶，就能演變成電商的重要節(jié)點(diǎn)，正如“6.18”和“雙11”。

　　雙11只是光棍節(jié)促銷

　　2009年，淘寶商城 “雙11”廣告營(yíng)銷主打：光棍節(jié)(11月11日)沒(méi)事干，那天就買(mǎi)點(diǎn)東西去當(dāng)禮物送人。而選擇11月的理由，是因?yàn)闀r(shí)節(jié)改動(dòng)快，進(jìn)入人們?nèi)粘４┐鲹Q季的時(shí)節(jié)，人們需要采辦的東西格外多。同時(shí),11月份沒(méi)有多大的節(jié)日,10月份有黃金周,12月份有圣誕節(jié),都是比較大的消費(fèi)節(jié)慶類的節(jié)點(diǎn)。這就是無(wú)知者無(wú)畏,淘寶商城就開(kāi)始干雙11這個(gè)事情,也完全沒(méi)有想到,幾年走下來(lái)會(huì)形成今天這個(gè)局面,在這個(gè)過(guò)程中,可以看到整個(gè)消費(fèi)潮流在發(fā)生變化,商業(yè)也在一步步在發(fā)生變遷. 第一年“雙11”只有27個(gè)品牌參加,結(jié)果取得5200萬(wàn)的銷售額,比平時(shí)的淘寶商城大很多,效果很好,所以第二年也就是2010年開(kāi)始商家就有了備貨的現(xiàn)象。

　　2010年的“雙11”，消費(fèi)者的瘋狂購(gòu)買(mǎi)讓賣(mài)家們?nèi)〉镁揞~利潤(rùn)的同時(shí)，受到巨大震撼，同時(shí)出現(xiàn)了“批條子”現(xiàn)象。因?yàn)楫?dāng)時(shí)一些品牌的電商部門(mén)在其公司里還沒(méi)成氣候，只是小角色，線上的貨賣(mài)完了，沒(méi)有貨,但貨在別的銷售渠道，于是老板”批條子”去把線下的貨拉到線上賣(mài)。另外，由于訂單量過(guò)大，引起很多商家和倉(cāng)庫(kù)的打印機(jī)在打印訂單時(shí)出現(xiàn)爆掉或者自燃的情況。那個(gè)時(shí)候所有的倉(cāng)庫(kù)，根本沒(méi)有把這個(gè)為一個(gè)大的戰(zhàn)役去準(zhǔn)備，很多倉(cāng)庫(kù)還是噴墨打印機(jī)，針打的也有，所以才出現(xiàn)上述情況。

　　隨著操作的成熟，從2011年開(kāi)始，淘寶商城“雙11”的銷售額成倍的增加。當(dāng)時(shí)據(jù)淘寶方面透露，2011年淘寶商城11月11日促銷活動(dòng)的支付寶交易額達(dá)到33.6億元，為上一年(2010年)同日促銷活動(dòng)交易額9.36億元的4倍。2012年“雙11”天貓和淘寶的支付寶總銷售額達(dá)到191億元。2013年天貓“雙11”銷售額為350.19億元。2014年天貓銷售額更是達(dá)到了令人震驚的571億元。

　　從光棍節(jié)到全球最大的網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)，其中并無(wú)關(guān)聯(lián)，阿里內(nèi)部沒(méi)有太多推波助瀾的傳奇?？礈?zhǔn)了時(shí)代趨勢(shì)，找到了商機(jī)，于是就出現(xiàn)了現(xiàn)在的”雙十一”。

　　6.18被“打”出來(lái)的節(jié)

　　相對(duì)于淘寶的“雙11”出現(xiàn)的“囧境”，京東的“6.18”來(lái)的更加無(wú)厘頭。6月18日，本來(lái)是一個(gè)普通的日子，眾電商為了狙擊京東商城的店慶，讓這一天成為了網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)。

　　2012年第一季度，京東商城以50.1%的市場(chǎng)占有率在中國(guó)自主經(jīng)營(yíng)式B2C網(wǎng)站中排名第一。每一年，為了回饋廣大消費(fèi)者，京東商城將每年的6月定為店慶促銷月，而6月18日是整個(gè)月讓利力度最大的一天。

　　2012年，電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾電商為了狙擊京東商城的迅猛發(fā)展，不約而同的在6月發(fā)起了促銷活動(dòng)。針對(duì)京東商城的店慶日6月18日，淘寶旗下天貓商城派4000萬(wàn)元紅包，蘇寧易購(gòu)祭出“0元購(gòu)”大旗，庫(kù)巴、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、一號(hào)店紛紛加入6月促銷。京東商城店慶月促成首屆中國(guó)網(wǎng)民購(gòu)物節(jié)。

　　傳統(tǒng)線下 無(wú)節(jié)促銷難

　　相比線上渠道，線下渠道這兩年也不好過(guò)。一方面是受到線上渠道的沖擊，線下渠道進(jìn)店率、銷售量、銷售額暴跌，競(jìng)爭(zhēng)手段弱化，逐漸失去了主導(dǎo)地位。另一方面是節(jié)點(diǎn)過(guò)多，打亂了銷售節(jié)奏。從最初的春節(jié)、五一、十一等重要傳統(tǒng)節(jié)日促銷，衍生到現(xiàn)在元旦、圣誕、3.15、清明、電商節(jié)、各種店慶及諸多非主流節(jié)日，幾乎在每月都可以找到促銷節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)放低，失去利潤(rùn)的同時(shí)，讓商家疲于應(yīng)付，感覺(jué)無(wú)節(jié)促銷難，這嚴(yán)重影響了日常銷售。

　　消費(fèi)者的狂歡卻成了商家的悲哀

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不管是天貓的“雙11”還是京東的“6.18”，亦或是傳統(tǒng)線下渠道為了促銷而創(chuàng)造的節(jié)點(diǎn)，都是一種購(gòu)物讓利行為，是滿足消費(fèi)者購(gòu)物欲望的銷售手段。有便宜干嘛不占呢?所以不管是不是商戰(zhàn)，消費(fèi)者“有利”就好。

　　但是對(duì)于商家而言，或許就沒(méi)有那么好過(guò)了。從最初的湊份子，到現(xiàn)在別無(wú)選擇。表面上風(fēng)光無(wú)限的商家們，口袋里到底增長(zhǎng)了多少?亦或是大不如前?商家最初的參與活動(dòng)，其目的很明確，就是引流，讓更多的消費(fèi)者光顧店鋪，通過(guò)客服的引導(dǎo)達(dá)成交易。但是，隨著這些電商節(jié)點(diǎn)愈來(lái)愈多，再加上傳統(tǒng)節(jié)日的促銷活動(dòng)，造成了現(xiàn)在每個(gè)月都有節(jié)點(diǎn)，商家疲于應(yīng)對(duì)?；顒?dòng)方案、備貨、價(jià)格方案、物流系統(tǒng)常年處于被動(dòng)的緊張狀態(tài)成為了一個(gè)黑洞。尤其是日常銷售潛力的透支和持續(xù)低價(jià)，使得商家利潤(rùn)放低，入不敷出，這真的是我們想要的嗎?苦不堪言這可能是商家內(nèi)心深處的傷。

　　商家是時(shí)候做出調(diào)整了，不能為了過(guò)節(jié)而放低姿態(tài)，要有選擇的去過(guò)適合自己的節(jié)日，這同樣也是商家備戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)的操作技巧。不同的平臺(tái)過(guò)不同的節(jié)，更多的去思考如何避免被動(dòng)的低價(jià)狀態(tài)。重要節(jié)點(diǎn)走量，也要“走心”，這些年交過(guò)的學(xué)費(fèi)，大家應(yīng)該都有了自己的一套應(yīng)對(duì)之法。留給自己一點(diǎn)時(shí)間和空間，或許商家能夠發(fā)展的更好!