為什么現(xiàn)在做終端演示的越來越少？

　　超市中廚房小家電的重要銷售活動之一，以前廚房電器的終端演示曾是超市中的一道風(fēng)景，但近期記者在逛超市時注意到，很多品牌雖然也設(shè)有演示臺，卻很少有人在做演示，在超市中產(chǎn)品叫賣式的銷售也很少見。

　　對此，記者詢問了一位小家電代理商。他告訴記者，近兩年，廚房小家電終端演示的積極性變低，一是演示成本太高，有的老板不愿意投入。以前做榨汁機(jī)的演示時，買青菜是幾毛錢一斤，水果一塊多就能買到。但現(xiàn)在都是蔬菜水平都是幾元一斤，費(fèi)用上漲太高。對廚房小家電產(chǎn)品而言，演示對銷售依然有著極大的促進(jìn)作用，雖然現(xiàn)在老百姓到超市中對這些演示的東西已經(jīng)不新鮮，但畢竟做演示就比不做演示更能夠更吸引消費(fèi)者，能夠影響他們的感覺。例如，在原汁機(jī)剛上市時，價(jià)格比較高，做演示的終端一個月可以賣幾十臺，但不做演示的終端一個月可能一臺都賣不了。所以，雖然成本高，一個月的演示費(fèi)用就有二千多，但該投入的還是要投入。

　　相對來講豆?jié){機(jī)、電蒸鍋、面包機(jī)這類廚房電器的演示費(fèi)用還算比較低。例如，做電蒸鍋演示時，不用買太多的食材，一個玉米、兩個包子、幾塊紅署就可以解決問題，只要保證做出成品的外觀效果，就可以，因?yàn)?，大部分消費(fèi)者主要是看顏色漂不漂亮，一般不會試吃。

　　二是促銷員不愿意做演示。以前的促銷員是以70后、80初的員工為主力，這些促銷員很多是從農(nóng)村出來到城市，或者是下崗職工，他們希望通過自己的努力賺到更多的錢來養(yǎng)家，給家庭一個好的回報(bào)。所以，企業(yè)想推什么新品，只要新品提成設(shè)計(jì)合理，促銷員的積極性非常高，甚至自己主動加班加點(diǎn)的賣產(chǎn)品。

　　但現(xiàn)在的促銷員是以90后為主，這些年輕的促銷員一是不愿意加班，二是比較任性。企業(yè)讓他主推的單品，他感覺自己不喜歡就不給你推。例如，代理商想主推一款蛋糕機(jī)，最初給出了每臺20個點(diǎn)的提成，賣一臺蛋糕機(jī)可以賺幾十元。如果是以前的促銷員，肯定想方設(shè)法去研究產(chǎn)品的賣點(diǎn)，去主推這款產(chǎn)品，一個月至少可以賣幾百臺，僅銷售所成就可以拿到七八千元。

　　所以，該代理商的高額提成的刺激對90后的促銷員已經(jīng)不起決定性作用，導(dǎo)購員會說太累了，搞演示還要準(zhǔn)備材料，做清潔等，太麻煩。自己不需要賺那么多，每個月賺四五千元就夠花了。往往需要演示的產(chǎn)品，都是廠家產(chǎn)品鏈中要的培育品類，也是企業(yè)要重點(diǎn)推的品類，甚至與全年的進(jìn)貨和反利掛鉤，代理商還必須要推。目前，在小家電產(chǎn)品受網(wǎng)上銷售的沖擊，實(shí)體銷售的量下降，終端費(fèi)用上升較大，往往一個大型城市至少有七八十家門店，單純依靠人力的演示來推動新品的銷售，對代理商來講壓力也比較大，怎么樣即控制好成本，又能夠保證終端演示效果，成為代理商的一個新課題。