走精品路線更有前景

今年的市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻，以”十一”為例，整個(gè)山東市場(chǎng)家電零售商營(yíng)業(yè)額同比平均下浮20%以上，降幅最大是空調(diào)，其次是3C產(chǎn)品。三月份空調(diào)開(kāi)盤(pán)，市場(chǎng)走勢(shì)良好，七、八月份本應(yīng)是空調(diào)銷售的旺季，但今年卻出現(xiàn)史無(wú)前例的滯銷情況，經(jīng)銷商大量庫(kù)存積壓，新空調(diào)季應(yīng)市開(kāi)盤(pán)，壓力巨大。據(jù)分析,3C產(chǎn)品同比銷售下滑主要是受智能手機(jī)市場(chǎng)的沖擊，其次可能與品牌商新品推出的時(shí)間有關(guān)。

一般每年十一對(duì)下半年銷售的拉動(dòng)作用都會(huì)非常明顯，現(xiàn)在來(lái)看前景很不樂(lè)觀。特別是今年無(wú)論做什么樣的促銷活動(dòng)，都沒(méi)有出現(xiàn)以前那種暴棚的情況，今后中國(guó)的家電賣場(chǎng)也很難出現(xiàn)以前那種人滿搶購(gòu)的現(xiàn)象了，所以，賣場(chǎng)以低端產(chǎn)品靠量來(lái)做銷售的方式也必須要調(diào)整。隨著人們的消費(fèi)水平越來(lái)越高，走精品路線明顯更有前景。畢竟銷售高端產(chǎn)品與走量的低價(jià)產(chǎn)品成本差異很大。可能賣10臺(tái)低端32寸彩電和賣一臺(tái)高端電視的毛利總額差不多，但賣10臺(tái)低端產(chǎn)品，賣場(chǎng)要進(jìn)10次貨，需要10人次的銷售工作，需要10次搬到消費(fèi)者家中，這期間的各項(xiàng)費(fèi)用差異卻要大得多。

今年我們就已經(jīng)在從結(jié)構(gòu)上做調(diào)整轉(zhuǎn)型，開(kāi)始嘗試定制，包銷機(jī)型的采購(gòu)，將增加毛利的商品做為主銷，在內(nèi)部管理上強(qiáng)調(diào)高端占比上提升，爭(zhēng)取在銷售額總額出現(xiàn)下降的情況下毛利不降。但做精品路線的調(diào)整不是一天就能夠完成的，不是說(shuō)賣場(chǎng)中全部展品為高端產(chǎn)品就是高端賣場(chǎng)，還需要從賣場(chǎng)的環(huán)境、員工素質(zhì)、管理水平與管理質(zhì)量等很多方面進(jìn)行相應(yīng)的跟進(jìn)。例如，賣場(chǎng)更細(xì)致地了解商圈內(nèi)不同類型家庭的家電消費(fèi)需求和困惑，并將相應(yīng)的解決方案在商場(chǎng)呈現(xiàn)給顧客，同時(shí)提供更加符合消費(fèi)者需求的多樣性服務(wù)等。

現(xiàn)在賣場(chǎng)在營(yíng)銷上也感覺(jué)到有些乏力，地方性的報(bào)紙發(fā)行量小，自媒體也不成氣候，電視觀眾也在流失,相對(duì)而言,我們?cè)诋?dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，積累了大量的會(huì)員數(shù)據(jù)，做好這些老顧客的工作，比出去發(fā)單頁(yè)找消費(fèi)者效果要強(qiáng)得多。但以前，這些會(huì)員數(shù)據(jù)的管理和開(kāi)發(fā)應(yīng)用上，沒(méi)有很好的辦法，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，使我們有條件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，在未來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷形勢(shì)下，做好會(huì)員的深度開(kāi)發(fā)，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷將會(huì)在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中起到重要的作用。