消費(fèi)需求主導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)方向

　　消費(fèi)者選擇凈水產(chǎn)品最核心要素就是解決飲水安全問題，防止抗生素、重金屬等隱性威脅。而目前市場(chǎng)中能夠有效解決這一問題的唯有反滲透凈水機(jī)，要想在凈水市場(chǎng)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，產(chǎn)品的研發(fā)就必須要以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，這也是為什么近年來各品牌紛紛加大了反滲透產(chǎn)品的研發(fā)及新品推出的原因。

　　例如，2013年起，美的、沁園、安吉爾、海爾等品牌都在快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在反滲透市場(chǎng)上發(fā)力，推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)。同時(shí)，自2014年起，各品牌對(duì)純水機(jī)的主推動(dòng)作更是異常頻繁，甚至掀起了價(jià)格戰(zhàn)，以獲得更多的市場(chǎng)份額。從中怡康的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來看，品牌企業(yè)頻頻發(fā)力純水機(jī)市場(chǎng)，為純水機(jī)的月度銷售帶來的明顯的提升，使純水機(jī)的市場(chǎng)份額得以快速擴(kuò)大。

　　但同時(shí)，企業(yè)大力度的促銷活動(dòng)也拉低了各自純水機(jī)產(chǎn)品的平均單價(jià)，造成2014年整體市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)較大，純水機(jī)整體市場(chǎng)的價(jià)格出現(xiàn)明顯的下滑，由2013年的3041元降至2014年的2985元。

　　但我們注意到，A.O.史密斯并沒有參與純水機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格之戰(zhàn)，而是為消費(fèi)者提供更超值的體驗(yàn)。正如 A O 史密斯全球高級(jí)副總裁、中國區(qū)總裁丁威所言，A.O.史密斯在各個(gè)品類上都有特定的競(jìng)爭(zhēng)品牌，但他們的做法是不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么，是降價(jià)了，還是開發(fā)什么新產(chǎn)品，企業(yè)始終堅(jiān)持自己兩大管理基本核心不變：一是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，二是品牌的中高端定位。所以，A.O.史密斯進(jìn)入凈水市場(chǎng)之后，在凈水行業(yè)的發(fā)展也是基于A.O.史密斯的平臺(tái)，其做凈水的思路也有著企業(yè)獨(dú)特的基因，深度洞察消費(fèi)者需求，徹底解決中國消費(fèi)者的核心問題，以研發(fā)站穩(wěn)腳跟。

　　A.O.史密斯進(jìn)入凈水領(lǐng)域不到5年的時(shí)間，凈水的研發(fā)工程師就達(dá)到60個(gè)，這些工程師對(duì)反滲透凈水機(jī)的技術(shù)研發(fā)，有一個(gè)秘訣，就是他們每年要到用戶家中去做深度調(diào)研，通過溝通式的訪問，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的希望是什么?對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方?有哪些潛在需求等。通過訪談得知消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品最關(guān)注的問題，然后對(duì)問題的優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序，從高優(yōu)先級(jí)開始研究解決方案。正是因?yàn)槠溲邪l(fā)完全是針對(duì)中國本土市場(chǎng)，所以其凈水產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)都能夠很好地轉(zhuǎn)換成營銷優(yōu)勢(shì)。

　　例如，A.O.史密斯通過調(diào)研了解到消費(fèi)者不知道什么時(shí)候換濾芯，他們就研究通過什么樣的方案告訴消費(fèi)者，2010年產(chǎn)品剛上市時(shí)就推出了帶智能換芯提示的反滲透凈水機(jī)，獲得用戶認(rèn)可。

　　消費(fèi)者關(guān)心濾芯維護(hù)成本低，廢水的問題，A.O.史密斯開發(fā)了專利MAX3.0長(zhǎng)效反滲透濾芯為核心的系列產(chǎn)品，濾芯的使用壽命長(zhǎng)達(dá)三年，并使廢水比達(dá)到1：1。

　　消費(fèi)者擔(dān)心桶的二次污染的問題，A.O.史密斯就研發(fā)出無桶純水機(jī)，最初的無桶機(jī)出水量只有1L/min，用戶反映水流量太小，A.O.史密斯就將此作為高優(yōu)先級(jí)的研發(fā)項(xiàng)目，2014年在無桶機(jī)的技術(shù)應(yīng)用上又跨出一大步，其超大流量MAX5.0長(zhǎng)效反滲透凈水機(jī)，凈水流量將達(dá)到3.0L/min，提升了2～3倍，開機(jī)之后只須2～3秒鐘就有凈水流出，屬于無桶大流量?jī)羲a(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的重大技術(shù)突破，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

　　企業(yè)對(duì)于技術(shù)方向的判斷，不是追求技術(shù)有多先進(jìn)，一定是這項(xiàng)技術(shù)帶給消費(fèi)者的實(shí)際利益點(diǎn)，是不是能夠解決它最需要解決的問題。例如，2014年9月份A.O.史密斯推出的帶有UV即時(shí)抑菌功能的反滲透凈水機(jī)AR600-H1，上市5個(gè)月時(shí)，在中怡康的產(chǎn)品銷售排名當(dāng)中已經(jīng)名列第七。充分說明用戶對(duì)此技術(shù)是非常認(rèn)可的，針對(duì)中國市場(chǎng)的個(gè)性化更到位。

　　給用戶提供一個(gè)徹底放心的產(chǎn)品，耐久可靠，能夠解決用戶需求的產(chǎn)品。極致的用戶體驗(yàn)才能夠贏得客戶的心，好產(chǎn)品自然就會(huì)有好價(jià)格，這也是為什么A.O.史密斯反滲透凈水機(jī)的價(jià)格指數(shù)比同行高出50%以上，還能夠穩(wěn)居純水機(jī)品類前三甲的重要原因。