提升服務(wù)能力 自主選擇市場(chǎng)

編者按：代理商轉(zhuǎn)型確實(shí)是一個(gè)行業(yè)的熱點(diǎn)話題，但是如何轉(zhuǎn)，向哪里轉(zhuǎn)，也確實(shí)需要很多的智慧。上海滬閩公司作為上海市最早從事家電產(chǎn)品代理分銷的公司，經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，已經(jīng)構(gòu)筑了自己多方面的優(yōu)勢(shì)。
2013年以來(lái)，因?yàn)殡娮由虅?wù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的巨大沖擊，家電渠道發(fā)生了深刻的變革。在上海這樣的終端型市場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額在快速下滑，線上占比增長(zhǎng)迅速。

2013年起，滬閩公司與3M公司的全面合作，不但成功地將3M的健康家電產(chǎn)品布局到各大終端，還在上海的家居市場(chǎng)開了十多家品牌專賣店。用家電的操 作手法銷售外資凈水產(chǎn)品，這給外資凈水品牌在營(yíng)銷思路上以很大的啟發(fā)。從銷售數(shù)據(jù)看，3M凈水產(chǎn)品在上海家電連鎖賣場(chǎng)的占有率已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。公司凈水產(chǎn)品銷售額的同比增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于其它的品類，毛利也更好。另外，去年底上海的多場(chǎng)霧霾，讓賣場(chǎng)里的空氣凈化器都斷了貨。這更加堅(jiān)定了滬閩公司做好做大健康電器的決心。

電子商務(wù)也是滬閩公司不能落伍的渠道。2013年，申花的淘寶店讓我們找到了一些新渠道的操作經(jīng)驗(yàn)。今年，滬閩公司拿到了3M天貓專賣店的授權(quán)。這為滬閩公司布局線上渠道提供了良好的想象空間。數(shù)據(jù)分析顯示，中高端的產(chǎn)品，消費(fèi)者還是愿意到實(shí)體店體驗(yàn)之后再購(gòu)買。這就為滬閩的下一個(gè)新的銷售模式打下好的基礎(chǔ)。滬閩公司在上海地區(qū)的建材渠道建立了十多家品牌專賣店。在這些店里，我們集中展示和銷售中高端產(chǎn)品。接著，我們將嘗試將專賣店與線上營(yíng)銷做有效對(duì)接，如采用微營(yíng)銷O2O的方式。同時(shí)，專賣店的展示也有利于參與團(tuán)購(gòu)等特殊渠道的銷售。

滬閩公司在近二十年的發(fā)展過(guò)程中，最大的財(cái)富之一是我們擁有四五萬(wàn)個(gè)客戶的信息。利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)上門服務(wù)的機(jī)會(huì)，展開精準(zhǔn)的服務(wù)營(yíng)銷，是下一階段滬閩需要著重投入的項(xiàng)目。服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是可以借助售后人員上門的機(jī)會(huì)，與客戶展開面對(duì)面的溝通，更加精準(zhǔn)，效果會(huì)更好；劣勢(shì)是服務(wù)人員溝通的能力較低，需要加大培訓(xùn)的力度。同時(shí)，為了做好精準(zhǔn)式的服務(wù)營(yíng)銷，滬閩公司投入了一些信息化管理的軟件。產(chǎn)品、培訓(xùn)和管理工具的利用，將使得滬閩的服務(wù)營(yíng)銷提升更快，效果更好。

滬閩的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)終端的壟斷地位。雖然傳統(tǒng)渠道的份額在降低，但是因?yàn)槭嗄甑氖袌?chǎng)積累，能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，滬閩在上海超市系統(tǒng)仍然保持了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，牢牢穩(wěn)定了市場(chǎng)的總體規(guī)模。

新的市場(chǎng)格局正在形成，作為代理商要能夠看清市場(chǎng)的大勢(shì)，發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，讓自己能夠自主地選擇市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地被選擇。