安吉爾：做高端凈飲水專家

　　隨著近期水污染事件的爆發(fā)，促使凈水行業(yè)發(fā)展速度加快，并且消費(fèi)者對(duì)于凈飲水安全事件也非常關(guān)注。從數(shù)據(jù)看出凈飲水品類在家電品類中增速很快。現(xiàn)在有很多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，目前做凈飲水行業(yè)有4000多家企業(yè)，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看每年將有40%-50%增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這個(gè)市場(chǎng)在未來(lái)10年還是高速增長(zhǎng)的過(guò)程，目前還是處在起步階段，對(duì)于生產(chǎn)和制造企業(yè)來(lái)講應(yīng)該很好的把握機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品做好是根本，如何能夠保護(hù)好行業(yè)，健康的快速發(fā)展是非常重要的。

　　但隨著，低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品投入價(jià)格戰(zhàn)，這樣的一個(gè)階段對(duì)凈水品牌企業(yè)提出了更高的要求。安吉爾從成立的20多年中一直專注做品牌，但是隨著時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的轉(zhuǎn)變，品牌會(huì)老化。安吉爾現(xiàn)在正在思考如何追求自我道路，不能僅是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是真正走向價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么。

　　在2014年8月份安吉爾召開發(fā)布會(huì)確定了安吉爾的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略定位，就是做高端凈飲水專家，希望能夠用20年沉淀的最好技術(shù)創(chuàng)造最高品質(zhì)的產(chǎn)品為高端人群服務(wù)。

　　做高端品牌遇到的困難

　　做高端品牌最難的是自己革自己的命。任何事物都是有生命周期的，如何進(jìn)行自我革命，這是很難的一件事情。安吉爾這20年是讓消費(fèi)者建立了消費(fèi)認(rèn)知，在市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，有很多消費(fèi)者1992年買的安吉爾產(chǎn)品，至今還在使用。我們會(huì)延續(xù)消費(fèi)者固有的認(rèn)知加上安吉爾新的定位發(fā)展，安吉爾會(huì)堅(jiān)持用專業(yè)、專注、專業(yè)技術(shù)作為基礎(chǔ)創(chuàng)造高品質(zhì)產(chǎn)品，高品質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取高端的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　未來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷體系再造

　　隨著產(chǎn)品品類發(fā)展成熟，市場(chǎng)會(huì)逐步細(xì)分，安吉爾精準(zhǔn)切入高端市場(chǎng)，針對(duì)有高品質(zhì)需求的客戶人群開發(fā)和研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。

　　有了明確的戰(zhàn)略定位之后，對(duì)于企業(yè)來(lái)講需要有各方面的陪襯，最終體現(xiàn)在和消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)上讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到企業(yè)的定位是什么。想要做這一點(diǎn)要在整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系當(dāng)中做很多方面的工作：

　　第一是產(chǎn)品研發(fā)，除了安吉爾固有的研發(fā)，還要從國(guó)際最先進(jìn)的技術(shù)出發(fā)，包括與美國(guó)的陶氏化學(xué)共同建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，對(duì)全國(guó)水質(zhì)進(jìn)行調(diào)研，針對(duì)不同區(qū)域的不同水質(zhì)去研發(fā)產(chǎn)品的濾材。我們也和863的工程項(xiàng)目，在航空航天上使用的抗菌和抑菌的技術(shù)合作，共同開發(fā)凈飲水產(chǎn)品。

　　第二是對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)，安吉爾對(duì)自身提出了更高的要求。如安吉爾推出明星產(chǎn)品A6，從上市到目前為止沒(méi)有一臺(tái)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)榘布獱栕龅搅藦脑牧系匠善?00%全檢，這對(duì)企業(yè)要求付出的成本很高。

　　第三是營(yíng)銷。最終安吉爾產(chǎn)品是要消費(fèi)者理解，所以在和消費(fèi)者的接觸點(diǎn)上的體驗(yàn)和感受非常重要。今年對(duì)全國(guó)KA的終端賣場(chǎng)進(jìn)行了形象整改，希望消費(fèi)者能夠走進(jìn)安吉爾門店就能夠感受到安吉爾的高端定位。在整改的過(guò)程中使用了很多數(shù)字化的設(shè)備，走進(jìn)門店會(huì)看到產(chǎn)品上有很多觸點(diǎn)鏈接播放器，消費(fèi)者觸碰觸點(diǎn)就能在播放器上看到產(chǎn)品每一個(gè)零件的凈化原理和過(guò)程，可以非常清晰的看到原材料的材質(zhì)，如何過(guò)濾的，對(duì)整個(gè)機(jī)器起到什么樣的作用。同時(shí)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有一臺(tái)ipad，當(dāng)中會(huì)安裝公司文化、理念的視頻，產(chǎn)品在消費(fèi)者家中不同環(huán)境下安裝的視頻，使用不同產(chǎn)品的濾材之后過(guò)濾效果的實(shí)驗(yàn)檢測(cè)，還有一些衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的認(rèn)證證書。這些都能夠讓消費(fèi)者走進(jìn)終端時(shí)感受到安吉爾產(chǎn)品是能夠跟他互動(dòng)的，通過(guò)數(shù)字化工具能夠讓消費(fèi)者精準(zhǔn)的了解產(chǎn)品、企業(yè)。

　　安吉爾對(duì)經(jīng)銷商的理念

　　最初安吉爾是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)構(gòu)建銷售模式，所以很多經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)展了兩代，不僅僅父母在做安吉爾，下一輩也在做安吉爾。除了企業(yè)的發(fā)展，安吉爾也在幫助經(jīng)銷商快速發(fā)展，幫助經(jīng)銷商召開會(huì)議，幫助二級(jí)商進(jìn)行培訓(xùn)共同提升。對(duì)于準(zhǔn)經(jīng)銷商開拓，目前安吉爾是通過(guò)全國(guó)區(qū)域網(wǎng)格化的方式，在每個(gè)網(wǎng)格對(duì)市場(chǎng)的洞察和排查，在這一個(gè)網(wǎng)格內(nèi)可以有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行家電類產(chǎn)品的銷售，它的市場(chǎng)容量有多大，在這樣的市場(chǎng)容量當(dāng)中安吉爾能夠有幾家經(jīng)銷商在網(wǎng)格當(dāng)中經(jīng)營(yíng)。通過(guò)進(jìn)行經(jīng)銷商的優(yōu)選，推薦到原有經(jīng)銷商處做二級(jí)經(jīng)銷商。

　　另外為了給消費(fèi)者建立更好的服務(wù)感，除了原有的經(jīng)銷商體系來(lái)做KA賣場(chǎng)，、專賣店這樣的渠道銷售以外，還會(huì)建立社區(qū)化的服務(wù)體驗(yàn)店。這是網(wǎng)格化之后帶來(lái)的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)不僅僅在商圈、建材、KA賣場(chǎng)里還存在于消費(fèi)者的社區(qū)中。社區(qū)化的服務(wù)體驗(yàn)店能夠通過(guò)服務(wù)的過(guò)程建立消費(fèi)者的認(rèn)知，做帶動(dòng)性的營(yíng)銷。所以在服務(wù)網(wǎng)格化和服務(wù)體驗(yàn)店的拓展上，還會(huì)有很多空間給新的經(jīng)銷商建立市場(chǎng)。