家居采暖系統(tǒng)集成行業(yè)邁入巨頭崛起時代

　　產(chǎn)業(yè)鏈資源整合之勢明顯

　　以前的上海市場，家居系統(tǒng)集成零售市場的集中度很低，但今年集成商們感覺到行業(yè)的巨無霸慢慢開始浮現(xiàn)，比如說新昂。記者曾在北京的暖通展會上看到過上海新昂新能源有限公司的展位，這家系統(tǒng)集成商，擁有采暖系統(tǒng)涉及的分集水器、盤管等部件中多個國外品牌的中國總代理權(quán)。其運營模式可以稱之為廠商式代理模式，公司的業(yè)務(wù)包括倉儲、物流及設(shè)計、體驗、營銷等代理經(jīng)營全部內(nèi)容，其配件的銷售金額就過億。這就是資源。

　　可以說，系統(tǒng)集成行業(yè)還處于搶占產(chǎn)業(yè)鏈資源的階段，規(guī)模小的系統(tǒng)集成商沒有這樣的實力也沒有能力去拿到這樣的資源，而此時，一些大戶已經(jīng)開始圈地，一旦系統(tǒng)集成所涉及的核心部件的壟斷資源形成，小的系統(tǒng)集成商想從系統(tǒng)集成的設(shè)計及施工的中間環(huán)節(jié)獲利的空間就會進一步縮減，所以一些有前瞻意識的小型系統(tǒng)集成商現(xiàn)在已經(jīng)在采取傍著有資源的大集成商的方式發(fā)展。

　　當然，這種產(chǎn)業(yè)鏈上資源整合的圈地運動，并非只是系統(tǒng)集成商參與其中，品牌制造商也在向上游的產(chǎn)業(yè)鏈資源領(lǐng)域滲透。在家居系統(tǒng)集成領(lǐng)域，有一個非常形象的面包與面粉比喻，上游廠家是賣面粉的，集成商則是加工成面包賣給客戶。比如，制造企業(yè)生產(chǎn)了壁掛爐鍋，系統(tǒng)集商再配上分集水器、管道等，組合起來賣給顧客。但現(xiàn)在上游品牌商，如曼瑞德、威能等，已經(jīng)不僅僅只生產(chǎn)面粉，也開始做面包。除采暖爐之外，都開始生產(chǎn)自有品牌的分水器、管材等，產(chǎn)品品類越來越全，幾乎整體采暖系統(tǒng)涉及的配件已經(jīng)涉足。甚至曼瑞德還開出系統(tǒng)集成的直營專賣店，類似于采暖系統(tǒng)集成超市的模式，當顧客到門店時可以直接把方案做好，同時還能夠施工。

　　品牌系統(tǒng)集成商認為，產(chǎn)業(yè)鏈整合對他們來講是一件好事。因為，系統(tǒng)集成行業(yè)的管理成本高，在市場中大多又都是單打獨斗，已經(jīng)開始陷入價格戰(zhàn)之中，而規(guī)避價格戰(zhàn)的有效方式之一，就是做整體的系統(tǒng)集成，如果采暖爐、分集水器、管件、散熱片等都是本品牌的產(chǎn)品，可以形成相對的排它性壟斷，而且也益于推動整體行業(yè)在標準化發(fā)展。但工廠只是集成了材料，還需要系統(tǒng)集成商做好安裝服務(wù)和找到客戶，因此，在營銷上和服務(wù)上發(fā)力，如何把自身的優(yōu)勢推廣出去，是系統(tǒng)集成商需要重要考慮的問題。

　　系統(tǒng)集成商由個體向平臺化轉(zhuǎn)變

　　由于家居系統(tǒng)集成的行業(yè)準入門檻過低，市場中零散的單體經(jīng)營者占據(jù)著大量的市場，而家居系統(tǒng)集成企業(yè)自營門店對單店的運營能力要求比較高，涉及到管理能力，資金實力等。因此小的系統(tǒng)集成商，發(fā)展起來比較慢，而發(fā)展到一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商再想上一個臺階也比較難。

　　因此，將單體的資源集合起來，進行集團化的運作，由個體經(jīng)營向平臺化轉(zhuǎn)變的趨勢也開始呈現(xiàn)。當然，平臺化發(fā)展也有不同的模式。例如，科寧是通過發(fā)展加盟商的方式，五星旗下的好享家則是采用會員制，上海的舒適100則是借助線上平臺開始向線下發(fā)展。

　　科寧依托自身多年在家居系統(tǒng)集成行業(yè)中的經(jīng)驗積累，針對加盟商形成一整套的培訓體系，與加盟商的合作類似于管理輸出的模式，對加盟商的選擇也相對嚴格。當然，加盟商也要從科寧的體系內(nèi)進貨。

　　對于科寧的發(fā)展模式，行業(yè)中也有不同的看法。例如，上海市的A集成商認為，科寧的作法是系統(tǒng)集成企業(yè)進行全國性擴張唯一有效的方式。如果外地的系統(tǒng)集成商在上海開直營公司，投入成本會非常龐大。首先是人的問題就很難解決，其次是市場的開拓問題，沒有客戶源也養(yǎng)不住團隊。因為，系統(tǒng)集成行業(yè)的區(qū)域性非常強，在一個區(qū)域強勢，換個區(qū)域之后是否可以成功就是未知數(shù)。在這種情況下，加盟是一種可行的方式，可以將風險降低。而一些小規(guī)模的系統(tǒng)集成公司，也愿意去加盟這樣的企業(yè)，因為有了現(xiàn)成的管理體系，在管理上自己不用煩心，上游的供貨渠道也有了，只要專心把客戶找到就可以。甚至前期業(yè)務(wù)量少的情況下，可以把安裝保養(yǎng)也外包出去，盡量壓縮成本，當業(yè)務(wù)量大了之后再自己安裝，因為，科寧本身就有對安裝服務(wù)的管理體系。

　　也有的企業(yè)擔心，科寧的加盟方式，最終是不是會變成采暖行業(yè)中的蘇寧，實現(xiàn)方案的模塊化銷售，消費者可以依據(jù)自己的居住環(huán)境及消費能力選不同的品牌，不同的方案，這對傳統(tǒng)的銷售模式會形成巨大的殺傷力。所以，同在上海市的B系統(tǒng)集成企業(yè)的老板對于采取加盟的方式發(fā)展持反對意見。他認為，對于消費者來講，家居系統(tǒng)成是一個節(jié)能安全的保障系統(tǒng)，加盟的方式故然會使企業(yè)實現(xiàn)快速擴張，但也會促使進入低價競爭，是對客戶不負責任，一旦出問題會影響整體行業(yè)的發(fā)展。

　　好享家的平臺化發(fā)展采用了會員制，會員單位在經(jīng)營中可以有自己的品牌，好享家為會員提供采購資源，售后技術(shù)資源，供應(yīng)鏈資源，營銷資源的整合，新媒體的傳播覆蓋等，以實現(xiàn)企業(yè)自身的品牌化發(fā)展。目前，很多企業(yè)都在嘗試這種平臺化發(fā)展，有的是在本區(qū)域內(nèi)嘗試著轉(zhuǎn)型，有的已經(jīng)開始全國性的發(fā)展。但整來講，平臺化發(fā)展的系統(tǒng)集成商成規(guī)模的企業(yè)還并不多，所以在行業(yè)內(nèi)尚沒有形成氣候。而平臺化發(fā)展，模式設(shè)計很重要，當前，各種模式還都處于摸索階段，并不是很成熟，哪種模式更適合中國的家居系統(tǒng)集成行業(yè)，也需要進一步的檢驗。

　　銷售模塊化 渠道多樣化發(fā)展

　　上海家居系統(tǒng)集成行業(yè)的客戶資源過多的集中在裝修公司渠道，由于裝修公司的門檻越來越高，系統(tǒng)集成商不得不想方設(shè)法拓展新的銷售領(lǐng)域，甚至連以前不太重視的展會、家博會等也開始積極參與，并且取得了不錯的效果。A.O.史密斯的某代理商，參加了一個針對新房裝修人群的家裝會，采暖凈水集成系統(tǒng)的簽單量比熱水器的還多。

　　上海芝友將一套適應(yīng)面積60㎡的威能鍋爐加分集水系統(tǒng)、溫度控制系統(tǒng)、管路系統(tǒng)、溫控器、分集水器的系統(tǒng)熱水地面輻射供暖系統(tǒng)放到了上海東方購物中銷售，一期電視購物，居然也銷售了200多套方案。到電視購物中去銷售半成品，以前是不可想象的，但居然也成功了，這足以讓圈內(nèi)人感嘆，原來系統(tǒng)集成還可以在電視上銷售。雖然在電視購物中銷售一套采暖系統(tǒng)，企業(yè)的定價僅有1.8萬元，電視購物的扣點就是20個點，從銷售利潤上來看，不會有太多的賺頭，但相當于一次廣告的投放，可以提升企業(yè)本身的知名度。

　　更值得關(guān)注的是這種模塊化銷售模式的逐步成熟，在芝友的門店內(nèi)，銷售人員與顧客在交流的過程中，給出的也是套餐的概念。例如，60㎡的采暖面積，有兩個套餐，全部采用進口的產(chǎn)品，需要3.6萬元，采用國產(chǎn)的產(chǎn)品需要2.8萬元。采暖面積增加或減少，也都是模塊化的增減。這各模塊化的銷售，對銷售人員的要求降低，同時也讓銷售的方式可以更加的多樣化。例如，可以跟網(wǎng)絡(luò)營銷相嫁接等，會使集成商的接單量大幅提升，但這時拼的就是集成商下游的服務(wù)能力，后臺的管理，施工能不能跟上等。

　　特別是，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，系統(tǒng)集成與移動端的結(jié)合，更需要模塊化。例如，萬和推出的智能采暖APP移動客戶端，融會了太陽能、熱泵、多能源熱水系統(tǒng)的技術(shù)選型，生活熱水、集中式供熱供暖、采暖工程的產(chǎn)品選型和技術(shù)方案設(shè)計。上海的某系統(tǒng)集成商對記者說，他下載試用了萬和的智能采暖系統(tǒng)，由于萬和只是針對熱能產(chǎn)品，在功能的設(shè)計上相對比較簡單，主要是什么樣的戶型，用什么樣的采暖爐等。但如果是像曼瑞德、威能這類的企業(yè)開發(fā)出來此類產(chǎn)品，對于集成商的殺傷力會比較大。因為，對于系統(tǒng)集成商來講，采暖爐、分集水器、盤管、保溫材料、安裝費等都有贏利點，但如果有了系統(tǒng)集成的APP之后系統(tǒng)集成商的獲利空間又會面臨重新分配。但該集成商認為，以前，系統(tǒng)集成銷售是專業(yè)性很強的工作，新的智能工具的引用，可以把工作簡單化。因此，系統(tǒng)集成商可以將之做為營銷的一種手段，重點加以研究，未來系統(tǒng)集成在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)將會有非常廣闊的發(fā)展空間。

　　家居系統(tǒng)集成還是一個新興的產(chǎn)業(yè)，潛力巨大，雖然當前市場形態(tài)仍是分散型，但是從市場的變化中我們也看到，行業(yè)正在從春秋戰(zhàn)國走向巨頭崛起的時代，當然這期間會面臨很多的挑戰(zhàn)，規(guī)范化發(fā)展依然任重道遠。