代理商的保底任務(wù) 好一個(gè)“難”字了得

　　對(duì)于廠家而言，代理商承擔(dān)最基本的進(jìn)貨職能。另外代理商還需要進(jìn)行銷售、提供場(chǎng)地的作用，真正的安排導(dǎo)購員一臺(tái)臺(tái)的進(jìn)行銷售。面對(duì)上下游的壓力，代理商面對(duì)著完不成保底任務(wù)的情況是很常見的。

　　一方面是廠家每年增加的任務(wù)壓力，另一方面是大賣場(chǎng)居高不下的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、名目繁多的各種促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)等等，對(duì)于夾在中間的代理商，真可謂是進(jìn)也不是退也不是，好一個(gè)“難”字了得。

　　楊總坦言代理商完不成保底任務(wù)需要一分為二來看待，第一個(gè)可能是因?yàn)閺S家制定的政策不合理，第二個(gè)因?yàn)榇砩滩僮饔袉栴}。代理商完成保底任務(wù)才能享受相應(yīng)的返利，向廠家拿一些政策到市場(chǎng)上使用。如果廠家制定的政策不合理，代理商就完不成任務(wù)。比如明年要訂一批貨，看了廠家的產(chǎn)品還不錯(cuò)就把貨進(jìn)來，經(jīng)銷商要支付定金然后新產(chǎn)品上市。上市需要推廣期，消費(fèi)者的認(rèn)知度需要過程，終端曝光需要一到兩個(gè)月的時(shí)間，廠家會(huì)按月均的銷售來訂任務(wù)。比如一年120萬的任務(wù)，真正的銷售階段是在曝光后期配合促銷、季度推廣。雖然廠家制定的任務(wù)有難度，但是返點(diǎn)的基數(shù)是不一樣的，有基本返利也有超額完成任務(wù)的高返點(diǎn)。通過后期的努力可能把最基本的60萬的銷售任務(wù)完成了。

　　具體原因如下：

　　1、 產(chǎn)品不適合市場(chǎng)

　　事實(shí)上，經(jīng)銷商如果代理到一個(gè)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，就有可能得到較高的利潤回報(bào)。 這里面也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是如果誤選了產(chǎn)品，損失更是不可估量。

　　2、 溝通不到位

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)剛起步的時(shí)候，比如這個(gè)品牌制定單方面的政策，廠家說你要達(dá)到我的條件你就做，達(dá)不到這個(gè)條件就不要操作。如果代理商為了拿到這個(gè)品牌和廠家簽訂協(xié)議，這個(gè)協(xié)議里面可能保底任務(wù)制定很高經(jīng)銷商完成不了。完成不了的情況可能是經(jīng)銷商看重廠家的保底利潤，可能是看重品牌知名度，在賣的過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣不動(dòng)就會(huì)導(dǎo)致保底任務(wù)完不成，這是一個(gè)測(cè)試期。

　　3、 品牌拉動(dòng)力差

　　比如某一個(gè)家電品牌在國際上很知名，進(jìn)入中國市場(chǎng)，但是這個(gè)品牌的產(chǎn)品在中國市場(chǎng)上零售價(jià)很高，渠道利潤很低，就會(huì)導(dǎo)致銷售很慢。也許這個(gè)品牌在業(yè)界口碑很高，消費(fèi)者后來通過市場(chǎng)了解到這個(gè)品牌，但是這個(gè)產(chǎn)品并不適合中國市場(chǎng)的消費(fèi)力。品牌知名度很高，但是和國內(nèi)的定位不符，產(chǎn)品配套做的不到位。

　　4、 推廣活動(dòng)少

　　比如小家電品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)，可能單價(jià)比較高，消費(fèi)者不太認(rèn)可。每周搞特賣銷售，如果廠家做了對(duì)代理商是一種支持。如果沒有完成保底任務(wù)，代理商有一定原因要反思是否是自身的操作有問題。代理商不會(huì)抱怨廠家不做市場(chǎng)，一味的要任務(wù)，這樣心理會(huì)平衡一點(diǎn)。