商家憑實(shí)力 廠家看誠意

　　2014年，各品牌廠家紛紛保持與區(qū)域家電連鎖的合作，在政策和資源投入力度上，可以用“維穩(wěn)”來形容目前廠商合作現(xiàn)狀。

　　由于各區(qū)域市場特征不同、需求不同，加之零售企業(yè)的綜合實(shí)力各有差異，在全國各地方市場的家電零售連鎖門店在與廠家合作方式上也存在差異。但站在商家角度出發(fā)，在與廠家合作過程中的核心是圍繞扣點(diǎn)的高低展開。

　　資源爭取要先下手為強(qiáng)

　　而對(duì)于資源的爭取，有些地方零售商早在2013年、甚至在2012年便開始啟動(dòng)未來兩、三年的活動(dòng)規(guī)劃，形成系統(tǒng)化的方案與廠家進(jìn)行談判。而目前很多廠家在做年度市場規(guī)劃中，都會(huì)將與對(duì)地方零售商的合作作為重頭戲進(jìn)行規(guī)劃，其中資源的投放自然需要做到年度費(fèi)用當(dāng)中。而這些費(fèi)用投放的消息各地方辦事處經(jīng)理通過各種渠道都能獲知一二，于是與辦事處經(jīng)理的接洽和關(guān)系維護(hù)成為區(qū)域零售商日常工作的一部分。

　　活動(dòng)方案的硬件加上客情關(guān)系的軟處理，零售商獲取資源的關(guān)鍵點(diǎn)在于抓住機(jī)會(huì)。廠家在全國費(fèi)用的投入有一定的比例，再細(xì)化到各個(gè)地方市場，盡管有些零售企業(yè)在本區(qū)域是龍頭，可是在這場資源爭奪戰(zhàn)中依然要面對(duì)全國的零售商家。俗話說“先下手為強(qiáng)”就是這個(gè)道理，如果廠家前期資源投放殆盡，即使活動(dòng)方案再完美，活動(dòng)效果再理想，也只能望洋興嘆。

　　甘肅省天水市作為西北典型三線城市的代表，市區(qū)家電零售以永盛家電的三家賣場為主，在五一促銷之前，永盛家電在4月中旬便啟動(dòng)大規(guī)模推廣促銷活動(dòng)，聯(lián)合廠家推出震撼低價(jià)產(chǎn)品，由于天水消費(fèi)容量有限，提前啟動(dòng)活動(dòng)之后不僅有效截流了五一的購買人群，也在很大程度上截流了廠家的資源。而當(dāng)其它賣場正式開始五一活動(dòng)之時(shí)，無論廠家資源還是有效消費(fèi)群都已經(jīng)被提前透支。

　　所以，區(qū)域零售商要想獲得廠家的資源支持，預(yù)備工作做充足，搶占先機(jī)是關(guān)鍵。

　　零售企業(yè)自身的牽引功能

　　而從零售商自身出發(fā)，對(duì)未來市場的銷售做詳盡的預(yù)計(jì)，無疑可以增加與廠家在談判桌上的砝碼。但從2014年廠家與零售商合作的現(xiàn)狀來看，一些品牌依然做了政策傾斜，其中主要原因在于今年整個(gè)家電行業(yè)，尤其是大家電品類的銷售相對(duì)滯緩，廠家也面臨嚴(yán)峻的銷售壓力。在撬動(dòng)市場上必須做出更大力度的投入以期望有所斬獲。尤其對(duì)于上市公司品牌來講，在銷售收入和凈利潤上更偏重于銷售收入，那么對(duì)于上市公司家電品牌來講，在銷售收入的提升上會(huì)更為關(guān)注，一旦銷售下滑，資源的投入是必然的，以作出一份更為漂亮的報(bào)告。

　　當(dāng)然，零售商自身引領(lǐng)是更為重要的一方面，圍繞高扣點(diǎn)和資源的爭取下功夫。例如零售商與廠家合作的品牌專場活動(dòng)效果、每年檔期大型活動(dòng)效果等等，都是廠家評(píng)估資源投放比例的重要參考。

　　山東省滕州市博偉電器一年一度的家電展會(huì)在5月31日拉開帷幕。從2012年開始，博偉電器就在滕州市體育場館舉辦家電博覽會(huì)面向終端消費(fèi)者打出“年度最低價(jià)”。2012年兩天時(shí)間銷售1600多萬元，2013年兩天銷售額達(dá)到2000多萬元。兩次理想的活動(dòng)效果讓廠家看到了銷售商家，在今年展會(huì)的活動(dòng)支持上。博偉電器總經(jīng)理韋總告訴記者，商家和廠家在費(fèi)用比例上的支出為4：6。廠家在場地費(fèi)、廣告宣傳、產(chǎn)品供貨和人員支持上給予了極大的力度，今年的支持力度明顯超過前兩屆的加點(diǎn)促銷會(huì)。

　　所以，零售商自身的銷售規(guī)模和實(shí)力展示是獲取廠家資源最有利的條件之一，“良禽擇木而棲”為了完成本區(qū)域的銷售任務(wù)，廠家辦事處人員將資源更傾斜于能夠出市場業(yè)績的商家是一種必然。

　　除了元旦、春節(jié)、端午、五一的常規(guī)促銷以外，銀川新百電器在今年的4月啟動(dòng)了兩場為期三天的專場推薦會(huì)，參與品牌分別為海爾和美的，一般來講，商家品牌推薦會(huì)基本維持在每個(gè)月一場，在同一個(gè)月舉辦兩場大型促銷會(huì)需要形成鮮明的差異。為此，剡總稱根據(jù)在銀川地區(qū)的品牌表現(xiàn)做針對(duì)性的產(chǎn)品推薦。例如，雖然兩場促銷會(huì)圍繞海爾和美的全系產(chǎn)品展開，但海爾側(cè)重于冰洗在內(nèi)的白色家電。而美的則側(cè)重于推薦其強(qiáng)勢的小家電系列產(chǎn)品。在產(chǎn)品型號(hào)上進(jìn)行區(qū)隔和差異化，避免消費(fèi)者的選購沖突。獲取更高的扣點(diǎn)、大品牌有商家專屬商品以避免同質(zhì)化商品過多而導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)，所有工作圍繞獲取更多的毛利展開，實(shí)現(xiàn)廠商之間的利益共贏是新百電器剡總的心聲。

　　廠家的心事

　　零售商的心聲放之全國應(yīng)該都是相類似的，面對(duì)商家的呼喚，廠家似乎也有話要說。

　　某冰洗品牌高層姜總告訴記者，廠商圍繞扣點(diǎn)高低問題是一直以來并將繼續(xù)長期存下的一種博弈。廠商角度不同，立場各異。站在廠家角度出發(fā)，做好產(chǎn)品制造是基本功，對(duì)品質(zhì)和售后負(fù)責(zé)。而從二十多年整個(gè)國內(nèi)家電企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，利潤空間越來越透明，面對(duì)越來越高生產(chǎn)制造壓力，在目前整個(gè)工商盈利結(jié)構(gòu)中，零售鏈的凈利空間要高過制造端，雙方之間共贏的本質(zhì)依然建立在談判、博弈、合作基礎(chǔ)之上。

　　而從整個(gè)國家的稅收層面來，目前我國依然存在較高的稅賦，這一點(diǎn)無論對(duì)于廠家還是商家來講，都是一項(xiàng)比重非常高的成本輸出。而隨著人民幣的對(duì)外增值也意味著廠家出口業(yè)務(wù)難度的加大，加上內(nèi)部人工的上漲，而每臺(tái)產(chǎn)品增加七元錢的環(huán)?；鹨苍黾恿酥圃斐杀?，姜總稱制造商的壓力并不比零售企業(yè)的小，甚至要高過商家。

　　當(dāng)然，對(duì)于與區(qū)域零售商的合作，儼然保持“兩個(gè)百”，即依然盡全力實(shí)現(xiàn)百分之百的支持，依然保有百分之百的合作誠意。