以舊換新 老活動做出新效果

　　以前企業(yè)也做過以舊換新，但采取的方式是賣場通過打廣告等宣傳方式，吸引消費(fèi)者把舊機(jī)器送到門店。而此次麗水聯(lián)誠收舊活動的特色是企業(yè)開著宣傳車，到農(nóng)村去，挨家挨戶把舊機(jī)器收回來，然后在讓消費(fèi)者在指定的時間到賣場購新機(jī)。這樣，在上門收舊的時候，賣場還是在正常銷售，不會出現(xiàn)做活動截留賣場銷售的問題。

　　活動期間，麗水聯(lián)誠共配了5輛車，每輛車配一名麗水聯(lián)誠的員工和一個供應(yīng)商的員工，形成2人小組上門回收舊家電。所有參與的收舊活動的員工都分工到村莊，誰家農(nóng)村有親戚的會優(yōu)先將他親屬所在的村分給那個員工，員工先給自己的親戚打電話，由親戚提前幫助做一些宣傳。由于鄉(xiāng)下村民外出的時間比較早，所以，每個收舊工作小組的工作時間都是依據(jù)情況做出一些調(diào)整。

　　在上門時，他們首先會詢問客戶家中有沒有廢舊電器，能不能賣給他們，然后再告訴消費(fèi)者，某品牌響應(yīng)國家號召，節(jié)能減排，現(xiàn)在有以舊換新補(bǔ)貼政策，再把收舊機(jī)標(biāo)準(zhǔn)及舊機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)給消費(fèi)者看。告訴消費(fèi)者他們有環(huán)保的任務(wù)，如果把舊機(jī)器賣給他們，可以獲得每臺多少元的補(bǔ)貼，并且會拿出各類產(chǎn)品的補(bǔ)貼單給村民看。如果是同樣的舊電器，給麗水聯(lián)誠，可以獲得50元的補(bǔ)貼，但賣給收廢品的人可能最多給10元。如果要買新機(jī)器，還可以再享受補(bǔ)貼，補(bǔ)貼金額依品類不同，最低200元，最高可達(dá)800元。對于有意愿的購買新機(jī)器的消費(fèi)者，會發(fā)給他們一張?jiān)敿?xì)填寫好的“惠民補(bǔ)貼卡”，并告訴村民，在3月28~30號之間可以到商場購買新機(jī)器，但要拿著“惠民補(bǔ)貼卡”才能享受補(bǔ)貼。

　　如果村民戶擔(dān)心做活動當(dāng)天產(chǎn)品銷售的價(jià)格是把抵券的錢加上去了，實(shí)際上并沒有什么優(yōu)惠，他們會告訴消費(fèi)者，可以到其他的賣場去比價(jià)格，如果認(rèn)為價(jià)格沒有便宜可以不買，但收舊機(jī)該是多少錢還是舊樣會給他們。如果村民家中沒有舊機(jī)器但又想享受補(bǔ)貼政策買新的機(jī)器，他們會先把消費(fèi)者的地址、電話、姓名登記下來，然后告訴他們也可以在3月28~30到商場去買新機(jī)，商場幫助他們想辦法解決舊機(jī)的問題。

　　為了怕村民不相信他們，擔(dān)心舊機(jī)被他們拿走之后不給補(bǔ)貼，所有參加收舊的工作人員都有標(biāo)準(zhǔn)的物料配備，包括文件夾、綬帶、開票本、小標(biāo)貼、工作證、有以舊換新活動硬廣的報(bào)紙，工作證，以及補(bǔ)貼、收舊標(biāo)準(zhǔn)，參加收舊的顧客信息匯總表，并且在收舊的洗車上提前擺放一些舊機(jī)，以增加可信度。如果消費(fèi)者還是不放心，不愿意把舊機(jī)器給他們帶走，他們就把村民的電話、地址、姓名做好記錄，等現(xiàn)場銷售活動開始的前一天通知他們到賣場中去看，如果有中意的電器就買，送貨的時候聯(lián)誠再把舊機(jī)拉回來。并且，收舊工作組都要給村民留下名片，告訴村民如果鄰居、朋友有舊機(jī)，想?yún)⒓踊顒涌梢越o他們打電話，再派人上門來收，以了進(jìn)一步擴(kuò)展口碑效應(yīng)。

　　對市區(qū)內(nèi)麗水聯(lián)誠只是由市場部做一些單頁、在處州晚報(bào)發(fā)廣告做宣傳，不在進(jìn)入小區(qū)設(shè)點(diǎn)收舊，只通過電話預(yù)約咨詢的方式進(jìn)行，對于電話咨詢、預(yù)約的客戶做好電話、地址、姓名等記錄，在活動開始的前一天通知顧客，到商場來選購新機(jī)器，送貨時麗水聯(lián)誠再把舊機(jī)帶回。所以，此次活動的重點(diǎn)是針對農(nóng)村消費(fèi)者，是原來不到麗水聯(lián)誠買家電的人，因此，活動才達(dá)到即不影響賣場正常的銷售，又?jǐn)U大了消費(fèi)群的效果。

　　麗水聯(lián)誠在收舊活動進(jìn)行當(dāng)中，還充分應(yīng)用了微信平臺，建立了收舊微信群、收舊小組隊(duì)長群，要求小組成員必須每天及時上傳收舊路線，以免鄰近走重復(fù)路線，并且要把工作人員+客戶+舊機(jī)器在一起拍照后隨時上傳收舊微信群內(nèi)分享，以擴(kuò)大影響。同時，每天下午收舊小組隊(duì)長要實(shí)時將現(xiàn)場問題直接反饋至收舊隊(duì)長群，由店長通過微信或電話現(xiàn)場解決，并把反饋意見及成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總后再分享，方便各隊(duì)長借鑒學(xué)習(xí)。

　　在促銷活動當(dāng)中，產(chǎn)品的準(zhǔn)備是活動成功與否的核心要素。麗水聯(lián)誠的以收換新活動采用與品牌商合作的方式，在產(chǎn)品規(guī)劃上，基本每個參加活動的品類都是選擇一個合資品牌和一個國產(chǎn)品牌，不是多品牌操作。由采銷部門負(fù)責(zé)與品牌商洽談，參與活動的產(chǎn)品最低價(jià)格是多少，活動期間工廠給每輛下鄉(xiāng)收舊的車補(bǔ)貼多少元，每輛車必須派一個人，人工的補(bǔ)貼多少元。例如，此次活動海信給了麗水聯(lián)誠兩個系列的新品，通過做一些橫向比價(jià)之后，最終將價(jià)格定在1150元，這樣的價(jià)格在市場中就非常有競爭力。在活動當(dāng)天，一開始要求導(dǎo)購員必須先賣1150元的機(jī)型，但當(dāng)賣場內(nèi)人上來的時候，就開始往中高端上推，最終特價(jià)機(jī)其實(shí)賣得并不多。

　　整個收舊活動，麗水聯(lián)誠的計(jì)劃目標(biāo)是完成100萬的銷售額，實(shí)際活動第一天的銷售額就是200多萬元，而平時只有幾十萬元，并且沒有對賣場的日常銷售造成任何的影響。從實(shí)際的效果來看，麗水聯(lián)誠認(rèn)為這次上門收舊活動的預(yù)估做得有些保首，所以只派出5組人去回收舊機(jī)，收了400多件舊機(jī)，而且回收時舊機(jī)時，基本60~70%的消費(fèi)者都有換新機(jī)的意愿，所以，如果是派10幾組人的話，效果會更好。

　　本次活動的效果好，主要是企業(yè)做了一些細(xì)節(jié)上的規(guī)劃。例如，分組、線路、規(guī)劃表必須明確，進(jìn)度推進(jìn)必須保證，每天收舊小組現(xiàn)場拍照(舊電器和賣的人合影照)發(fā)收舊微信群通報(bào)各店各組情況，并且對外出人員收舊人員享受正激勵，按回收到位的舊電器每臺給相應(yīng)的補(bǔ)充，如果完成任務(wù)并超出任務(wù)臺數(shù)達(dá)到一定的比例，每臺的獎勵還會提高，并且完成下達(dá)收舊任務(wù)指標(biāo)的組員，如月度銷售任務(wù)未完成的，也算銷售業(yè)績100%完成，所以，參加收舊的員工積極性都非常高，把更多的消費(fèi)者帶進(jìn)麗水聯(lián)誠的門店，使以舊換新這一老活動做出了新效果。