電商渠道管理：線上線下協(xié)同發(fā)展

　　很多企業(yè)都比較關(guān)注線上線下的協(xié)同問題，我們對此進行了分析，認為線上線下協(xié)同問題分為六個方面：

　　產(chǎn)品協(xié)同，目前了解到比較好的做法是電商渠道有自己的專供產(chǎn)品，產(chǎn)品型號和外形和線下區(qū)分開，以避免和線下的沖突。電商也可能經(jīng)營線下的產(chǎn)品，但是一定要保證線上的價格不要干擾到線下渠道的市場，否則會對線下渠道的銷售產(chǎn)生很大的影響。

　　價格協(xié)同，在這方面我們要思考的問題有很多，首先是如何定價的問題，我們不能把所有產(chǎn)品的定價都一刀切，即線上銷售一定要比線下銷售便宜百分之幾，要根據(jù)不同的品類，不同的產(chǎn)品分別制定價格。其次，我們要考慮如何規(guī)避線上線下差價的問題，要研究出比較好的方法避免價格沖突，比如通過產(chǎn)品組合銷售的方式，弱化價格差異。

　　物流協(xié)同，方太在與天貓合作的過程中， 為天貓電器城做出了巨大的貢獻，將天貓電器城的DSR評分從4.5提升到了4.8。以前天貓大家電的DSR只有4.5分，認為大家電涉及到配送安裝服務(wù)，會很難提升顧客滿意度。

　　方太在物流上最重要的戰(zhàn)略就是產(chǎn)品統(tǒng)一從總部直發(fā)，雖然物流費用很高，但是我們減少了很多其它方面的成本，比如說庫存周轉(zhuǎn)、呆滯庫存、因缺貨引起的顧客投訴、滿意度的損失以及多倉周轉(zhuǎn)后貨物破損的損失等。方太在物流上選擇最好的三家物流商(順豐、EMS、聯(lián)邦)，并簽訂省級以上的戰(zhàn)略合作，基本采用專線的方式配送產(chǎn)品，這就解決了配送速度和產(chǎn)品破損的問題。另外，在二次包裝上大家一定要認真的去做，這方面的錢不能去省，可以避免很多不必要的退換貨的麻煩。而且相對于客單價5千元左右大家電，200元的包裝費用還是能夠拿得出的。

　　服務(wù)協(xié)同，很多外資公司都是經(jīng)銷商制的，服務(wù)網(wǎng)點都掌握在經(jīng)銷商的手中，很難解決管控的問題。方太大部分區(qū)域是分公司制，所以服務(wù)上比較好做。由公司統(tǒng)一執(zhí)行就可以了。

　　促銷協(xié)同，我們在促銷方面，促銷前會與線下渠道做備案，在產(chǎn)品選擇及資源配備上都會做好協(xié)同。不能只顧著線上平臺銷售，而營銷到其它渠道的日常銷售。要各渠道之間相互協(xié)同，打造融洽的渠道網(wǎng)絡(luò)。

　　利益協(xié)同，電商的盈利模式里面就包含線下如果因此受到損失或線下參與服務(wù)時，我們?nèi)绾谓o予線下利潤共享。如果服務(wù)掌握在經(jīng)銷商的手中，那么這部分利益是不能夠省的。當然，對于經(jīng)銷商的服務(wù)管理也要做相應(yīng)的考核，做好監(jiān)督管理。