奇帥打造第三核心競爭力

　　隨著政策的推進(jìn)，三四級市場的家電行業(yè)得到全面推進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生改變。洗衣機(jī)市場發(fā)展表現(xiàn)尚好，尤其是全自動(dòng)洗衣機(jī)，在三四級市場依然具備較大的發(fā)展空間。

　　一方面，農(nóng)民收入提高，對生活品質(zhì)改善的需求將越來越大，尤其是洗衣機(jī)因降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度而受到歡迎。但是在產(chǎn)品投放上，真正的農(nóng)村市場與一二線城市依然有著較大的差別。廠家需要在了解當(dāng)?shù)厥褂脳l件和使用環(huán)境上進(jìn)行充分調(diào)研，推出更適合當(dāng)?shù)貙?shí)際使用情況的產(chǎn)品。過去，三四級市場的產(chǎn)品以雙缸洗衣機(jī)居多，由于滾筒洗衣機(jī)在北方地區(qū)受使用條件的限制，全面普及尚需一段時(shí)間的過渡，所以在村鎮(zhèn)全自動(dòng)洗衣機(jī)的市場空間會(huì)更大。

　　在縣鎮(zhèn)以上的市場，住房條件的改善保證了全自動(dòng)產(chǎn)品使用的便捷性，具備一年四季無限制使用的條件，可以將全自動(dòng)洗衣機(jī)和滾筒洗衣機(jī)同時(shí)進(jìn)行推進(jìn)。

　　除了在產(chǎn)品類型上的差異，三四級市場在對產(chǎn)品外觀和功能上也有自身的要求。由于農(nóng)村市場洗滌頻率少，但是洗滌量大，在農(nóng)忙時(shí)節(jié)通常會(huì)一次性洗滌大量衣物，所以在產(chǎn)品容量上，大容積的產(chǎn)品更受當(dāng)?shù)赜脩舻臍g迎。同時(shí)，三四級市場消費(fèi)者更注重產(chǎn)品外觀，老年消費(fèi)者的喜好依然比較傳統(tǒng)，以艷麗喜慶的顏色作為首選。年輕消費(fèi)者則更喜歡淡雅的色彩。同時(shí)，對于產(chǎn)品的耐用性，例如有些區(qū)域比較潮濕、多蟲蟻，就需要產(chǎn)品有較強(qiáng)的防潮和抗腐蝕性能。我們2009年推出了炫彩洗衣機(jī)，采用鋼化玻璃，更易于防塵、防蛀。同時(shí)采用黑、白、灰三種顏色，以滿足不同年齡層、不同空間的色彩搭配，在得到不錯(cuò)的市場反饋之后，2014年將持續(xù)推出炫彩洗衣機(jī)系列產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品外觀和功能的完善，向市場提供更貼消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

　　而在產(chǎn)品價(jià)位上，雖然目前很多國內(nèi)外一線品牌出現(xiàn)在三四級市場，但是表現(xiàn)并不活躍。高端的價(jià)位只鎖定了部分消費(fèi)人群，但在三四級市場，要想得到放量的增長，主要還需依靠大眾消費(fèi)階層，而大眾的消費(fèi)水平?jīng)Q定了中低端價(jià)位的產(chǎn)品成為市場銷售主流。但價(jià)格并不能代表當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對服務(wù)要求的降低，這給廠家在售后服務(wù)上提出了更高的要求，在保證市場利潤的前提下，還需要不斷的在服務(wù)體系上進(jìn)行完善和投入。

　　可以說，產(chǎn)品需求、服務(wù)需求是三四級市場最突出的特征，也是廠家需要做的基礎(chǔ)工作，另外一個(gè)重要的流通渠道則需要依托中間環(huán)節(jié)，即代理商完成。

　　產(chǎn)品競爭力源于過硬的品質(zhì)、突出的外觀設(shè)計(jì)及豐富實(shí)用的功能，奇帥產(chǎn)品的特點(diǎn)首先很好的滿足了城鎮(zhèn)市場消費(fèi)者的需求，其次在價(jià)格體系設(shè)計(jì)上更好的考慮到渠道的利益需求。因?yàn)榍婪咒N商在操作一線品牌時(shí)處于被動(dòng)地位，一線品牌同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭壓力大、囤貨壓力大，所以在渠道價(jià)格體系制定中要充分考慮這一點(diǎn)。

　　另外，目前售后服務(wù)已經(jīng)成為家電行業(yè)的一個(gè)門檻，特別是城鎮(zhèn)市場，因規(guī)模所限，其售后服務(wù)成本遠(yuǎn)高于一級市場，很多企業(yè)也因此放棄了直接提供售后服務(wù)而采用外包給代理商的模式操作。我們堅(jiān)持自己做售后服務(wù)，且非常重視售后服務(wù)，在售后服務(wù)上不壓縮成本，投入從不含糊。根據(jù)自身特點(diǎn)已經(jīng)開創(chuàng)了更符合自身發(fā)展的一種售后服務(wù)模式，特別是在去年提出1•3•7無憂服務(wù)承諾后，進(jìn)一步提升了在城鎮(zhèn)市場的售后服務(wù)質(zhì)量，形成了奇帥的核心競爭力之一。

　　對于奇帥來講，經(jīng)過十多年的市場耕耘和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，已經(jīng)建立了較為完善的渠道布局，與代理商建立了高黏度的合作關(guān)系，配合產(chǎn)品線的完善和較高的盈利空間，進(jìn)一步穩(wěn)定與代理商的合作是持續(xù)深耕市場的必要條件。

　　基本上，在三四級市場依然以傳統(tǒng)渠道為主，代理商的合作收益在我們整個(gè)渠道體系中占比達(dá)到80%以上。在縣級以上市場，尤其在北方市場，我們以地方性賣場為主要合作對象，正像前面提及的關(guān)于產(chǎn)品類型的投放，在區(qū)域賣場中可以以滾筒洗衣機(jī)為主，因?yàn)槊鎸Φ南M(fèi)主力為縣城居民，一方面具備高于村鎮(zhèn)用戶的消費(fèi)能力，一方面也具備使用滾筒洗衣機(jī)的環(huán)境條件，而地方零售商具備更高的經(jīng)營能力和口碑，不僅僅是縣城購買電器的主要消費(fèi)場所，在單店效益上也更加突出。加強(qiáng)與地方性賣場的合作是未來渠道拓展的關(guān)鍵。

　　目前，在冰洗行業(yè)面臨發(fā)展瓶頸階段，依托全國1000多家代理商，上萬家零售網(wǎng)點(diǎn)，奇帥在三四級洗衣機(jī)市場上得到了較好的回饋，未來，在洗衣機(jī)品類的擴(kuò)展和推廣上，我們將通過產(chǎn)品升級和宣傳投入，與代理商緊密合作，打造更具價(jià)值的產(chǎn)品和品牌、廠家和商家同步發(fā)展的平臺。

　　在充分發(fā)揮產(chǎn)品和售后服務(wù)兩個(gè)核心競爭力基礎(chǔ)之上,打造第三競爭力——營銷競爭力，就此我從這幾個(gè)方面下手。

　　第一，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，務(wù)實(shí)高效，從嚴(yán)格執(zhí)行團(tuán)隊(duì)紀(jì)律同時(shí)激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力、塑造團(tuán)隊(duì)努力創(chuàng)造業(yè)績、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)文化。我們每天都會(huì)認(rèn)真審查每位營銷經(jīng)理上交的工作總結(jié)與規(guī)劃，不能讓庸者渾水摸魚，更不能讓惰者不勞而獲。

　　第二，以線下渠道為支撐結(jié)合線上開展深度品牌推廣，線下公司大規(guī)模開展門頭、戶外、墻體廣告制作，線上與權(quán)威網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)建立廣泛合作，加大廣告宣傳推廣力度，再根據(jù)各區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀有重點(diǎn)的投入，各個(gè)擊破，通過多種推廣方式多管齊下著力提升品牌拉力。

　　第三，提升渠道質(zhì)量，雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)比較健全，但是渠道整體質(zhì)量不高，渠道穩(wěn)定性不高，寬度不夠，個(gè)別區(qū)域還是空白，針對于此提出與客戶建立互利、共贏、信任、發(fā)展共享的戰(zhàn)略性合作關(guān)系理念，將奇帥的利益、發(fā)展與代理商的利益、發(fā)展緊密的結(jié)合在一起，并制定了渠道提升計(jì)劃，以服務(wù)的心態(tài)幫助客戶進(jìn)行經(jīng)營管理，幫助客戶規(guī)劃產(chǎn)品、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)、開展好會(huì)議營銷和促銷活動(dòng)等等提升渠道質(zhì)量。以開拓地方性連鎖驅(qū)動(dòng)，進(jìn)駐商超渠道拓展渠道寬度，特別是針對線上渠道單獨(dú)規(guī)劃差異化產(chǎn)品。

　　通過以上三方面的工作，打造第三核心競爭力——營銷競爭力。與產(chǎn)品及售后服務(wù)核心競爭力形成三駕馬車提升奇帥的品牌拉力。