抓好根基 革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系

　　今年上半年整個(gè)家電行業(yè)增長(zhǎng)率都不高，燃?xì)鉄崴饕矁H出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，但一、二級(jí)市場(chǎng)燃?xì)鉄崴鞯脑鲩L(zhǎng)依然好于電熱水器。從某種程度上講，燃?xì)鉄崴鞯氖袌?chǎng)保有率與地區(qū)的消費(fèi)水平與這個(gè)地區(qū)的燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)成一定的正比關(guān)系，三大經(jīng)濟(jì)圈以及西南川渝區(qū)域是燃?xì)鉄崴鞅Ｓ辛枯^高的區(qū)域。

　　提高產(chǎn)品穩(wěn)定性依然是基本方向

　　準(zhǔn)備洗澡時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)熱水器壞了，這是一件很令人煩躁的事情，所以質(zhì)量穩(wěn)定是熱水器產(chǎn)品贏得消費(fèi)者口碑的重要來(lái)源。燃?xì)鉄崴鲗I(yè)化程度很高，配件數(shù)量多，配件之間的磨合性與協(xié)調(diào)性要求高，水電氣在一個(gè)產(chǎn)品中并存，是所有機(jī)械類家電產(chǎn)品中技術(shù)最復(fù)雜的，如果企業(yè)沉淀不夠，很難保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。因此，截至目前，產(chǎn)品本身質(zhì)量的穩(wěn)定性依然是行業(yè)中需要繼續(xù)提升的基本方向。特別是與冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品相比，燃?xì)鉄崴鞒龉收系臋C(jī)率更高一些，同時(shí)又是一個(gè)即時(shí)必需品，對(duì)服務(wù)及時(shí)性和專業(yè)性要求高。如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給售后服務(wù)帶來(lái)巨大的壓力，更會(huì)影響消費(fèi)者口碑，使企業(yè)失去發(fā)展的根基。

　　在穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上，還要讓消費(fèi)者的使用感受更好，即提升產(chǎn)品的舒適性。當(dāng)前，機(jī)械式的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)越來(lái)越小，市場(chǎng)中銷(xiāo)售的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品基本都主打“智能、恒溫”牌，即通過(guò)改進(jìn)技術(shù)，能夠依據(jù)水、氣變化，全程監(jiān)控洗澡的溫度，確保真正的恒溫，甚至可以自動(dòng)記憶消費(fèi)者最舒適的水溫，使用時(shí)機(jī)器可根據(jù)記憶自動(dòng)配比水量和燃?xì)饬?。例如?013年，萬(wàn)和新增5款S級(jí)智能燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品，采用萬(wàn)和獨(dú)創(chuàng)的第二代AI智能恒溫引擎、首創(chuàng)獨(dú)有的@-inf人機(jī)交互系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)10秒極速恒溫，精控溫差不超過(guò)0.5℃，產(chǎn)品的智能化和舒適性大大提升。將“GAA燃?xì)庾赃m應(yīng)技術(shù)”應(yīng)用于燃?xì)鉄崴鳟?dāng)中，把無(wú)公害的新材料、新設(shè)計(jì)理念、減少焊接工序新技術(shù)這三方面完美融合，在降低成本的同時(shí)減少污染，讓消費(fèi)者享受舒適的熱水生活。另外，在國(guó)家節(jié)能環(huán)保政策的引導(dǎo)下，消費(fèi)者本身對(duì)節(jié)能的重視程度在不斷提升，節(jié)能環(huán)保也是產(chǎn)品提升的方向，最具代表性的是冷凝式熱水器。

　　至于現(xiàn)在很熱的家電產(chǎn)品智能化趨勢(shì)，因燃?xì)鉄崴魇且粋€(gè)即開(kāi)即洗的非常獨(dú)立的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)智能化表現(xiàn)的數(shù)據(jù)記錄，互聯(lián)互通方面的需求還非常不明顯。目前，相關(guān)企業(yè)的智能化探索，儲(chǔ)備意義大于現(xiàn)實(shí)意義。

　　營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作必須要扎實(shí)

　　經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各品牌在燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)中已經(jīng)形成各自的影響力，但進(jìn)一步的發(fā)展，企業(yè)還必須要重視營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。

　　一方面是進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道的布局并做好產(chǎn)品推廣。網(wǎng)絡(luò)的布局要全面，方便讓消費(fèi)者在各類終端很容易就能夠見(jiàn)到。要重視終端的演示，讓消費(fèi)者看到燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)勢(shì)是什么，與其它熱水器的差異在哪里。特別是市場(chǎng)認(rèn)知度較低的市場(chǎng)，演示尤為重要。例如，在山東，消費(fèi)者對(duì)燃?xì)鉄崴鞯恼J(rèn)知度就比較低，萬(wàn)和的經(jīng)銷(xiāo)商在某些具備條件的終端配備液化氣瓶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示教育消費(fèi)者，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)非常有效。同時(shí)也要與相關(guān)機(jī)構(gòu)廣泛合作，走進(jìn)社區(qū)做推廣。例如，萬(wàn)和在沈陽(yáng)市與燃?xì)夤竞献鳎柚鐣?huì)公共平臺(tái)做燃?xì)鉄崴鞯膫鞑?。即讓消費(fèi)者見(jiàn)到產(chǎn)品，讓他們感受到產(chǎn)品的好處，走進(jìn)消費(fèi)者身邊去。

　　另一方面是要提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工廠思路策略理解程度、執(zhí)行程度以及一些因地制宜的變通，體現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商的水平高低?？陀^來(lái)講，真正能夠把工廠的要求執(zhí)行到位的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商并不多。因此，廠家要發(fā)展就必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠跟工廠一同進(jìn)步，這樣才能夠在市場(chǎng)形成合力。在這方面，萬(wàn)和一方面是教育經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)一些激勵(lì)措施來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商;另一方面就是扶助經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的層次不同，需要不同的提升方式，對(duì)于學(xué)習(xí)能力不高的經(jīng)銷(xiāo)商，最有效的方式就是廠家辦事處去做個(gè)樣板來(lái)給他們看，讓事實(shí)教育他們、改變他們。目前萬(wàn)和各地辦事處都在幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)分析，提出相對(duì)應(yīng)的策略，并同經(jīng)銷(xiāo)商一起去落地。當(dāng)然，也不是所有辦事處都能把這件事做好，能有效的去這樣做的，市場(chǎng)表現(xiàn)一般都不差。對(duì)于幫扶之后依然跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的經(jīng)銷(xiāo)商，再進(jìn)行業(yè)務(wù)切割，把地盤(pán)縮小，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能力匹配業(yè)務(wù)范圍，甚至取締。

　　革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系 減少內(nèi)部溝通成本

　　廚衛(wèi)行業(yè)大部分企業(yè)都采用代理制，廠家設(shè)立區(qū)域辦事處。通常會(huì)存在這樣的問(wèn)題，辦事處的經(jīng)營(yíng)意識(shí)也不強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的自主意識(shí)不強(qiáng)。今年，萬(wàn)和正在試點(diǎn)把地區(qū)辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商合二為一，以減少內(nèi)部的溝通成本，提高人員的溝通效率，同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商與辦事處在經(jīng)營(yíng)上的自主意識(shí)和經(jīng)營(yíng)壓力都會(huì)更高一些，可以使企業(yè)后期的提升更會(huì)快。

　　萬(wàn)和廠家辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商合二為一與行業(yè)中一些企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商組建合資公司有差異，萬(wàn)和的這種模式相當(dāng)于工廠給經(jīng)銷(xiāo)商派了一名總經(jīng)理，把辦事處的職能及人員都下放到經(jīng)銷(xiāo)商的公司，工廠和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔(dān)一部分費(fèi)用。股東唯一，矛盾少，自然會(huì)比多股東、多經(jīng)銷(xiāo)商組建的合資公司成功率要好。

　　以前工廠辦事處也是既有管理職能又有市場(chǎng)運(yùn)作的職能，一些自身經(jīng)營(yíng)管理能力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)一直是是靠著工廠的管理，依賴于辦事處。這次革新，就是工廠幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)了一名總經(jīng)理，總經(jīng)理的基本薪酬和人事權(quán)在工廠，經(jīng)銷(xiāo)商如果認(rèn)為總經(jīng)理干的不好可以提出撤換。因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這種模式都很認(rèn)可。

　　這次革新，真正使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商成為了一家人，能夠提升渠道的經(jīng)營(yíng)能力。當(dāng)然革新肯定需要經(jīng)過(guò)一個(gè)磨合轉(zhuǎn)型期，作為廠家我們已經(jīng)做好承受壓力的準(zhǔn)備，堅(jiān)信長(zhǎng)期堅(jiān)持一定會(huì)有成效。