四個方向 細化推廣活水熱水器

　　活水系列熱水器平均價格比較高，屬于中高端產品。與美的過去一貫走的“親民”路線有點差異，接到總部推廣活水熱水器的通知以后，面臨的主要問題是下面的經銷商和賣場怎么去主推的問題，首先就是要改變這些下級經銷商老板的理念，愿意去賣這個高端的產品。

　　第一，用利益牽引來引導經銷商主推活水系列熱水器。 一是出樣激勵方案，如果把活水系列的樣機調整出樣，每臺獎勵100元。二是對銷售人員的獎勵，每銷售一臺活水熱水器有50元的獎勵。從經銷商和導購員兩個層面的激勵，形成主推的趨勢，使每個經銷商都會努力去銷售活水熱水器。

　　第二，提升消費者對活水熱水器的認可度。我們開展了免費上門清洗的活動，不管什么品牌熱水器，只要在我這里做登記，我們都可以免費上門為其清洗電熱水器。清洗以后，消費者親眼看到電熱水器的內膽很臟，就會覺得活水熱水器很有用，所謂的“眼見為實”就是這個道理。看到了，用戶就會有想法更換“活水”熱水器。

　　我們在給用戶做免費清洗活動之前，先給下級經銷商老板家的熱水器進行清洗，讓下級經銷商老板認識到活水熱水器優(yōu)勢用。這些老板看到自己家的熱水器那么臟，他們自己就會有換活水熱水器來使用的想法。先讓經銷商老板有了能切身體會，他再給業(yè)務、導購宣傳活水熱水器的優(yōu)越性，再讓導購員影響他周邊的人，影響顧客。

　　健康這個概念不好推廣就是因為不好感受到，我們做入戶清洗就是讓用戶能親自感受到。如果現在有老客戶要購新機或者以舊換新，我們都會詢問是否家里有熱水器，我們提供免費清洗。用戶看到熱水器里面那么臟，我們會告訴用戶我們有升級版的熱水器——活水系列，就算用戶沒有打算換熱水器，清洗的效果也把我們活水熱水器宣傳出去了。這是我們推廣活水熱水器的核心方式。

　　做免費上門清洗投入的費用不少，7月份之前廠家給代理商很多支持以推廣這系列的熱水器。雖然7月份工廠組織的免費清洗活動結束，但我們看到了前期的效果，每次上門清洗一家，用戶更換活水熱水器的成功率是60%。所以，自己承擔費用做推廣，也非常有信心。

　　第三，上門清洗只是一個小范圍的活動，不可能全面推廣，但我們把這些上門清洗的案例錄下來，讓經銷商在活水熱水器銷售的展柜上用電視循環(huán)播放給消費者看。使每個來到美的專柜的消費者都能看到熱水器清洗案例，不管他會不會買我們的商品，這種播放也在潛移默化的影響消費者的觀念，最后就會認同“熱水器需要定期清洗”這個理念，那么就會對我們“活水”熱水器感興趣。

　　第四，除了以上的推廣以外，還利用各種類型的廣告進行宣傳，比如硬廣、軟文、網絡宣傳、墻體廣告等等。雖然現在廣告的效應越來越弱，但是只要能讓消費者看到了，有個印象就會在購買時產生效果。

　　我們也在采用新的營銷方式，比如與每個經銷商建立一個微信客戶群，把客戶使用活水熱水器的情況拍成圖片發(fā)到微信群中作分享，通過群來影響更多的人。同時把已經使用活水熱水器的客戶建成一個組，形成一個不定期的回訪與跟蹤，看這些客戶的使用情況如何，是否有問題需要解決……通過這樣的潛移默化的影響，讓客戶去影響他們周邊的人認識和接受，最后使用活水熱水器。

　　我們主要從這四個方向來推廣活水熱水器，并沒有其他特別的手段或者方法來做。我認為只要把細節(jié)工作做到位，從每個層次都去宣貫這個產品，那么就能得到很好的效果。現在我們的工作就是在不斷細化這些內容，使執(zhí)行更到位。