家電品牌渠道發(fā)展要有自己的“道”

　　家電電商末班車商機(jī)知多少

　　威博熱水器目前還沒(méi)有直接的參與對(duì)電商這塊大蛋糕的爭(zhēng)奪中，對(duì)于拓展電商渠道也存有一定的顧慮，因?yàn)楝F(xiàn)在進(jìn)入電商的時(shí)機(jī)已經(jīng)比較晚了，很多品牌已經(jīng)在電商渠道占領(lǐng)了市場(chǎng)，現(xiàn)在進(jìn)去，一來(lái)錯(cuò)過(guò)了發(fā)展的好時(shí)機(jī)，二來(lái)對(duì)電商渠道的發(fā)展充滿了未知。所以，對(duì)電商又愛(ài)又恨，用一句話說(shuō)“進(jìn)入電商找死，不進(jìn)電商等死”。

　　目前我們接觸的電商還是比較傳統(tǒng)的電商，比如天貓、京東、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線等傳統(tǒng)的電商，而這種電商可能對(duì)于我們這些還沒(méi)有涉及電商的企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)確實(shí)是機(jī)會(huì)很小了，成功的機(jī)會(huì)也已經(jīng)幾乎為零了。我們現(xiàn)在比較感興趣的是一些新型的電商形式勢(shì)，比如微營(yíng)銷。

　　單品類品牌線下銷售要有自己的“道”

　　威博熱水器目前的重點(diǎn)銷售區(qū)域在三四級(jí)市場(chǎng)，這些渠道主要是批發(fā)商居多，很少進(jìn)大的賣場(chǎng)，這樣減少了導(dǎo)購(gòu)員的支出成本。第二，單品類品牌進(jìn)KA賣場(chǎng)是非常不劃算的，在KA賣場(chǎng)設(shè)立專柜更多的是起到一個(gè)展示的作用，體現(xiàn)的是價(jià)格標(biāo)桿和屬性標(biāo)桿。在前幾年，代理商愿意進(jìn)賣場(chǎng)，因?yàn)槟菚r(shí)候銷售壓力不大，品牌在當(dāng)?shù)匾矝](méi)有明顯的市場(chǎng)占比，代理商會(huì)通過(guò)進(jìn)賣場(chǎng)設(shè)立專柜來(lái)提高品牌的知名度，從而提高市場(chǎng)占有，促進(jìn)銷售。隨著品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，在給予相應(yīng)的推廣支持并達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率之后，代理商也得到了一定的發(fā)展，這時(shí)品牌會(huì)相應(yīng)的提高他們的任務(wù)壓力。代理商需要去擴(kuò)展更為廣泛的渠道，深入發(fā)展。

　　渠道下沉三四級(jí)市場(chǎng)要切合市場(chǎng)特點(diǎn)

　　目前，威博熱水器大力發(fā)展三四級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷的方式，已經(jīng)進(jìn)入到鄉(xiāng)村市場(chǎng)。對(duì)于單品類品牌來(lái)講，建立專賣店的成本是很高的，無(wú)形中提高了代理商資金運(yùn)轉(zhuǎn)的壓力。而營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷，無(wú)疑是減少了代理商在縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局的成本。

　　考慮到目前很多農(nóng)村還達(dá)不到24小時(shí)供水，所以我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)的銷售偏重兩種消費(fèi)群體，一種是家里有加注水水箱的，這樣可以把熱水器直接連接在水箱，達(dá)到儲(chǔ)水的作用，解決了不能實(shí)時(shí)供水的問(wèn)題。另外一種是家里有太陽(yáng)能熱水器的，因?yàn)樵陉幱晏鞖馓?yáng)能加熱的能力大大降低，我們將熱水器直接與太陽(yáng)能的水箱連接，這樣即節(jié)約了成本，又達(dá)到了實(shí)時(shí)的熱水供應(yīng)。目前我們主要的合作對(duì)象就是太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商，這些太陽(yáng)能品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的銷售布局比較廣，借力這些渠道可以使我們順利進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，并且成本很低。

　　相對(duì)于城市市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)熱水器的安裝成本也降低了很多。因?yàn)槌鞘芯用褡》康男l(wèi)生間很小，熱水器的安裝必須要考慮節(jié)約衛(wèi)生間的空間占用，對(duì)安裝的要求比較高，管路布局復(fù)雜，管件用量也大。而農(nóng)村居民家里的洗浴間不用考慮空間不夠的問(wèn)題，一般產(chǎn)品的標(biāo)配管件就能夠滿足消費(fèi)者的空間布局使用，減少了配件支出成本。

　　目前，很多家電品牌都在做渠道下沉，但是境地卻十分尷尬，沒(méi)有找到適合自身品牌渠道下沉的方式。我們認(rèn)為，關(guān)鍵在于從自身的產(chǎn)品入手，從三四級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀入手，充分的了解渠道現(xiàn)狀，找到自己的“道”。